L'utilizzo di diversi tipi di segmentazione del mercato ti consente di indirizzare i clienti in base a caratteristiche uniche, creare campagne di marketing più efficaci e trovare opportunità nel tuo mercato.
Scopri come sfruttare la segmentazione del mercato imparando:
- Cos’è la segmentazione del mercato
- Perché la segmentazione del mercato è importante
- I quattro tipi di segmentazione del mercato
- Come creare una strategia di segmentazione del mercato
Cos’è la segmentazione del mercato?
La segmentazione del mercato è il processo di divisione di un mercato target di potenziali clienti in segmenti con caratteristiche comuni. Attraverso un processo di analisi del pubblico, i segmenti sono composti da consumatori che rispondono in modo simile alle strategie di marketing e condividono tratti come interessi, bisogni o posizioni simili.
Gli esperti di marketing spesso misurano le loro prestazioni nell'attrarre questi segmenti di mercato con KPI come la share of voice.
Otto vantaggi della segmentazione del mercato
L’importanza della segmentazione del mercato è che rende più semplice concentrare gli sforzi e le risorse di marketing sul raggiungimento del pubblico più prezioso e sul raggiungimento degli obiettivi aziendali.
La segmentazione del mercato ti consente di conoscere i tuoi clienti, identificare ciò che è necessario nel tuo segmento di mercato e determinare come soddisfare al meglio le esigenze del tuo prodotto o servizio. Questo ti aiuta a progettare ed eseguire strategie di marketing migliori da cima a fondo.
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1. Crea messaggi di marketing più forti
Puoi sviluppare messaggi di marketing più forti quando sai con chi stai parlando. Puoi evitare un linguaggio generico e vago che si rivolga a un vasto pubblico. Puoi invece utilizzare la messaggistica diretta che parla delle esigenze, dei desideri e delle caratteristiche uniche del tuo pubblico target.
2. Identificare le tattiche di marketing più efficaci
Sapere cosa attirerà il tuo pubblico ideale può essere difficile con decine di tattiche di marketing disponibili. L'utilizzo di diversi tipi di segmentazione del mercato ti guida verso le strategie di marketing che funzioneranno meglio. Quando conosci il pubblico di destinazione, puoi determinare le soluzioni e i metodi migliori per raggiungerlo.
3. Progetta annunci iper-targetizzati
Puoi indirizzare il pubblico in base a età, posizione, abitudini di acquisto, interessi e altro sui servizi pubblicitari digitali. Quando utilizzi la segmentazione del mercato per definire il tuo pubblico, conosci queste caratteristiche dettagliate e puoi utilizzarle per creare campagne pubblicitarie digitali più efficaci e mirate.
4. Attrarre (e convertire) lead di qualità
Quando i tuoi messaggi di marketing sono chiari, diretti e mirati, attirano le persone giuste. Attiri potenziali clienti ideali e hai maggiori probabilità di convertire potenziali clienti in acquirenti.
5. Differenzia il tuo marchio dalla concorrenza
Essere più specifici riguardo alle tue proposte di valore e ai tuoi messaggi ti consente di distinguerti dalla concorrenza. Invece di fonderti con altri marchi, puoi differenziare il tuo marchio concentrandoti sulle esigenze e caratteristiche specifiche del cliente.
6. Costruisci un'affinità più profonda con il cliente
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Quando sai cosa vogliono e di cosa hanno bisogno i tuoi clienti, puoi fornire e comunicare offerte che servono e sono in sintonia con loro in modo univoco. Questo valore e questo messaggio distinti creano legami più forti tra marchi e clienti e creano un'affinità duratura con il marchio .
7. Identificare opportunità di mercato di nicchia
Il marketing di nicchia identifica segmenti di settori e verticali con un vasto pubblico che può essere servito in nuovi modi. Quando segmenti il tuo mercato target, puoi trovare mercati di nicchia poco serviti in cui puoi sviluppare nuovi prodotti e servizi.
8. Rimani concentrato
Il targeting nel marketing mantiene i tuoi messaggi e gli obiettivi di marketing in linea. Ti aiuta a identificare nuove opportunità di marketing ed evitare distrazioni che ti allontanano dal tuo mercato di riferimento.
I quattro tipi di segmentazione del mercato
Le quattro basi della segmentazione del mercato sono:
- Segmentazione demografica
- Segmentazione psicografica
- Segmentazione comportamentale
- Segmentazione geografica
All'interno di ciascun tipo di segmentazione del mercato, più sottocategorie classificano ulteriormente pubblico e clienti.
Segmentazione demografica
La segmentazione demografica è uno dei tipi di segmentazione del mercato più popolari e comunemente utilizzati. Si riferisce a dati statistici su un gruppo di persone.
Esempi di segmentazione del mercato demografico
- Età
- Genere
- Reddito
- Posizione
- Situazione familiare
- Reddito annuo
- Istruzione
- Etnia
Laddove gli esempi precedenti aiutano a segmentare il pubblico B2C, un'azienda potrebbe utilizzare quanto segue per classificare un pubblico B2B:
- Dimensioni dell'azienda
- Industria
- Funzione lavorativa
Poiché le informazioni demografiche sono statistiche e basate sui fatti, di solito sono relativamente facili da scoprire utilizzando vari siti per ricerche di mercato .
Un semplice esempio di segmentazione demografica B2C potrebbe essere un produttore di veicoli che vende un marchio di auto di lusso (es. Maserati). Questa azienda probabilmente si rivolgerà a un pubblico con un reddito più elevato.
Un altro esempio B2B potrebbe essere un marchio che vende una piattaforma di marketing aziendale. Questo marchio probabilmente si rivolgerebbe ai responsabili marketing di aziende più grandi (es. 500+ dipendenti) che hanno la capacità di prendere decisioni di acquisto per i loro team.
Segmentazione psicografica
La segmentazione psicografica classifica il pubblico e i clienti in base a fattori legati alla loro personalità e caratteristiche.
Esempi di segmentazione del mercato psicografica
- Tratti della personalità
- Valori
- Atteggiamenti
- Interessi
- Stili di vita
- Influenze psicologiche
- Credenze subconsce e consce
- Motivazioni
- Priorità
I fattori di segmentazione psicografica sono leggermente più difficili da identificare rispetto ai dati demografici perché sono soggettivi. Non sono focalizzati sui dati e richiedono la ricerca per scoprirli e comprenderli.
Ad esempio, il marchio di auto di lusso può concentrarsi su clienti che apprezzano la qualità e lo status. Mentre la piattaforma di marketing aziendale B2B può rivolgersi a manager di marketing motivati ad aumentare la produttività e mostrare valore al proprio team esecutivo.
Segmentazione comportamentale
Mentre la segmentazione demografica e psicografica si concentra su chi è un cliente, la segmentazione comportamentale si concentra su come agisce il cliente.
Esempi di segmentazione comportamentale del mercato
- Abitudini di acquisto
- Abitudini di spesa
- Stato dell'utente
- Interazioni con il marchio
La segmentazione comportamentale richiede che tu conosca le azioni dei tuoi clienti. Queste attività possono riguardare il modo in cui un cliente interagisce con il tuo marchio o altre attività che si svolgono lontano dal tuo marchio.
Un esempio B2C in questo segmento potrebbe essere il marchio di auto di lusso che si rivolge ai clienti che hanno acquistato un veicolo di fascia alta negli ultimi tre anni. La piattaforma di marketing B2B può concentrarsi sui lead che si sono iscritti a uno dei loro webinar gratuiti.
Segmentazione geografica
La segmentazione geografica è il tipo più semplice di segmentazione del mercato. Classifica i clienti in base ai confini geografici.
Esempi di segmentazione geografica del mercato
- Cap
- Città
- Paese
- Raggio attorno a una determinata posizione
- Clima
- Urbano o rurale
La segmentazione geografica può fare riferimento a un confine geografico definito (come una città o un codice postale) o al tipo di area (come la dimensione della città o il tipo di clima).
Un esempio di segmentazione geografica potrebbe essere l'azienda automobilistica di lusso che si rivolge a clienti che vivono in climi caldi dove i veicoli non necessitano di essere attrezzati per la neve. La piattaforma di marketing potrebbe concentrare i propri sforzi di marketing nei centri urbani dove è probabile che lavori il suo cliente target.
Come creare una strategia di segmentazione del mercato
Ora sai cos'è la segmentazione del mercato, perché è importante e i quattro tipi di segmentazione del mercato. È giunto il momento di mettere in pratica queste informazioni.
Utilizza il seguente processo di segmentazione del mercato per conoscere il tuo pubblico e trovare nuove opportunità di marketing e di prodotto.
1. Analizza i tuoi clienti esistenti
Se hai clienti esistenti, inizia la segmentazione del mercato eseguendo un'analisi del pubblico . Un'analisi del pubblico ti consente di conoscere i tuoi clienti e iniziare a identificare le tendenze all'interno della tua attuale base di clienti. Utilizza queste domande di ricerca di mercato per guidare la tua ricerca.
Intervista i tuoi clienti.
Vai direttamente alla fonte e conduci interviste con clienti esistenti, clienti passati, clienti ideali, potenziali clienti e lead. Poni domande che ti aiutino a compilare i dettagli di tutti e quattro i tipi di segmentazione del mercato.
Intervista il tuo team di vendita.
Se hai un team di vendita che trascorre molto tempo a lavorare con i clienti, usali come risorsa. Intervistali per trovare punti in comune o tendenze che vedono spesso mentre lavorano con i tuoi clienti.
Fai riferimento ai tuoi dati aziendali.
Probabilmente la tua azienda dispone di moltissimi dati che possono aiutarti a conoscere i tuoi clienti. Utilizza gli strumenti di gestione delle relazioni con i clienti e i sistemi di punti vendita per individuare le tendenze relative alla segmentazione comportamentale. Estrai dati che mostrano quanto spendono i clienti, quanto spesso visitano il tuo negozio e il tipo di prodotti e servizi che acquistano.
Utilizza l'analisi del tuo sito web.
Il tuo sito web contiene anche dati che possono aiutarti a conoscere il tuo pubblico. Utilizza Google Analytics per trovare dettagli relativi a tutti e quattro i tipi di segmentazione del mercato. Ad esempio, puoi conoscere il comportamento dei clienti vedendo quali pagine visitano gli utenti, quanto tempo rimangono sul sito e quali siti di riferimento li hanno portati al tuo sito.
Ricerca la geografia del pubblico.
Ottieni dettagli per la segmentazione grafica e scopri dove vive il tuo pubblico utilizzando strumenti come Google Analytics o siti web che non controlli (ad esempio, i tuoi concorrenti) puoi utilizzare Semrush e Ahrefs.
Passa a Google Analytics \ Geo \ Posizione per visualizzare una panoramica dei paesi dei visitatori in un determinato periodo. Puoi anche ricercare il pubblico in base a città, continente, subcontinente o lingua.
D'altra parte, se non hai accesso all'analisi del traffico del sito web, puoi utilizzare strumenti come Semrush o Ahrefs. Inserisci l'URL del tuo sito e il rapporto ti mostrerà dove si trovano i visitatori del tuo sito web in tutto il mondo.
Ricerca gli interessi del pubblico.
Conoscere gli interessi del tuo pubblico può aiutarti a identificare i segmenti psicografici all'interno della tua base di clienti. Utilizza lo strumento Interesse del pubblico di Alexa per trovare argomenti e categorie che interessano al tuo pubblico. Inserisci l'URL del tuo sito per produrre un rapporto sulle categorie a cui il tuo pubblico è interessato
Scopri cosa cercano i tuoi clienti.
[novashare_tweet tweet=”Sapere cosa cercano i tuoi clienti è un ottimo modo per entrare nelle loro menti e vedere cosa vogliono e di cosa hanno bisogno.” theme=”simple-alt” cta_text=”Clicca per twittare” hide_hashtags=”true”]
Sapere cosa cercano i tuoi clienti è un ottimo modo per entrare nelle loro menti e vedere cosa vogliono e di cosa hanno bisogno. Per vedere quali termini cerca il tuo pubblico, utilizza lo strumento Audience Overlap di Alexa e lo strumento Competitor Keyword Matrix.
Inizia utilizzando lo strumento Audience Overlap per creare un elenco di siti visitati dal tuo pubblico. Quindi, passa alla visualizzazione elenco, seleziona fino a 10 siti ed esegui i siti tramite la matrice delle parole chiave della concorrenza di Alexa.
2. Crea una buyer persona per il tuo cliente ideale
Una volta completata l'analisi del pubblico, saprai chi sono i tuoi attuali clienti. Nel passaggio successivo, prendi i tuoi dati e crea una buyer persona che descriva l'esatto tipo di cliente che desideri attirare.
Una buyer persona è una descrizione semi-fittizia del tuo cliente ideale. Ti consente di visualizzare la persona che il tuo marchio sta cercando di attrarre. Sapere con chi vuoi lavorare renderà più facile trovare le giuste opportunità nel segmento di mercato.
Se hai bisogno di aiuto per creare una persona, utilizza questo modello di persona acquirente per guidarti attraverso il processo.
3. Identificare le opportunità del segmento di mercato.
Una volta che hai una buyer persona che descriva il tuo cliente ideale, inizia a cercare opportunità nel segmento di mercato.
Un'opportunità per un segmento di mercato è una tendenza che può guidare nuove tattiche o offerte di marketing. Per trovarli, innanzitutto fai domande sul tuo marchio.
- Quali problemi risolve il tuo brand?
- Quali problemi puoi risolvere meglio dei tuoi concorrenti?
- In cosa sai molto o in cosa eccelli?
- Chi preferisci servire tu e il tuo team?
Quindi, fai riferimento all'analisi del tuo pubblico e alla buyer persona e fai domande che scoprano opportunità.
- Quali segmenti grandi sporgono?
- Quali caratteristiche o qualità dei clienti sono più comuni?
- Quali segmenti non vengono attualmente serviti?
- Quali segmenti è qualificato in modo univoco per servire il tuo marchio?
Identificare alcune potenziali opportunità in segmenti di mercato e quindi effettuare ricerche per confermare che siano praticabili.
4. Ricerca il tuo potenziale segmento.
Prima di lanciare una campagna di marketing per un nuovo segmento del tuo mercato, verifica che sia una buona opzione. Fai ricerche per vedere quale concorrenza esiste e se il pubblico è interessato al tuo nuovo mercato.
Valuta l'interesse di ricerca.
Esegui una ricerca per parole chiave per garantire che il pubblico cerchi termini correlati al tuo nuovo segmento di mercato. Cerca frasi popolari con bassa concorrenza per trovare un punto debole.
Fai ricerche sulla concorrenza.
Se c'è interesse per il tuo mercato, fai ricerche per vedere quale concorrenza c'è già nello spazio. Utilizza lo strumento Keyword Share of Voice di Alexa per trovare marchi già presenti sul mercato. Inserisci una frase di ricerca per creare un rapporto con i marchi che possiedono la maggiore share of voice per la frase.
La share of voice rappresenta il traffico che un sito web riceve per una parola chiave specifica. Ti aiuta a identificare i marchi già presenti sul mercato, in modo da poter vedere se puoi competere con loro e come puoi differenziare il tuo marchio dalle loro offerte esistenti.
5. Testare e ripetere
Una volta trovato un nuovo mercato che desideri esplorare, non buttarti ancora dentro. Crea alcune campagne per testare la tua idea.
Prova nuovi mercati e monitora i risultati per vedere dove puoi trovare un punto debole che risuoni con il pubblico. Piccole modifiche al mercato possono portare a grandi risultati, quindi continua a seguire questo processo, testando e ripetendo in base a ciò che impari.
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Utilizza la segmentazione del mercato per creare campagne di marketing migliori
La segmentazione del mercato aiuta il tuo marchio a chiarire il tuo pubblico e i tuoi obiettivi. Puoi conoscere il tuo pubblico, vedere come servirlo meglio e raggiungerlo, nonché trovare nuovi mercati in cui crescere.
