Bloggen

In deze inbound marketinggids voor managers ga ik het verschil uitleggen tussen inbound marketing en outbound marketing, waarom inbound marketing de voorkeursmethode is voor uw online bedrijf, en hoe u dit met succes kunt gaan doen.

Voordat u verder gaat, moet u weten dat marketing een enorm onderdeel is van de groei van onze bedrijven. Het is geen geheim dat het moderne digitale tijdperk ons ​​veel meer mogelijkheden heeft gegeven om ons publiek te bereiken en te bepalen hoe we onze marketing ingewikkelder kunnen benaderen.

Het benutten van de voordelen van digitale marketing vereist een algemeen inzicht in de digitale omgeving en een slimme strategische aanpak.

#1. Inkomende versus uitgaande marketing

Er zijn twee belangrijke soorten marketing: inbound en outbound. Alle marketingtactieken kunnen in deze twee algemene categorieën worden onderverdeeld.

Laten we de verschillen tussen de twee bekijken:

1.1 Uitgaande marketing

Outbound marketing is de traditionele vorm van marketing waarbij een bedrijf contact initieert door zijn boodschap naar een publiek te sturen.

Dit gebeurt meestal via marketingtactieken, waaronder, maar niet beperkt tot, televisie, radio, print en direct mail. Deze tactieken worden vaak ‘push’-tactieken genoemd, wat betekent dat de marketeer informatie naar de consument pusht in de hoop dat de consument actie zal ondernemen.

1.2 Inkomende marketing

Inbound marketing verwijst daarentegen naar marketingtactieken die erop gericht zijn klanten naar uw bedrijf te halen in plaats van dat uw bedrijf naar hen toe gaat.

Door op strategische wijze inhoud te ontwikkelen die aantrekkelijk is voor uw doelgroep, is het uw doel om potentiële klanten naar u toe te trekken. Dit gebeurt onder meer via SEO, bloggen, sociale media en vloggen.

1.3. Is inboundmarketing het beste voor jou?

Sinds de start in 2005 is inbound marketing uitgegroeid tot de belangrijkste marketingtechniek voor online zakenrelaties. Het gaat erom mensen op een natuurlijke en organische manier naar uw bedrijf te trekken.

Een van de belangrijkste voordelen van inbound marketing is dat het aansluit bij modern klantgedrag.

Wist u dat 57% van het verkoopproces bij de hedendaagse consument is voltooid voordat hij ooit contact opneemt met een verkoper? Dit suggereert wat we al zouden moeten weten: potentiële klanten doen hun onderzoek voordat ze een aankoop doen.

Inbound marketing richt zich op het creëren van kwaliteitsinhoud die mensen naar uw bedrijf en product trekt , waar ze natuurlijk willen zijn.

Door een krachtige online aanwezigheids- en contentstrategie te creëren via inkomende marketingtactieken, kunnen we die consumenten bereiken tijdens die cruciale onderzoeksfase en hen voorzien van de informatie waarnaar ze al op zoek zijn.

Door ze vroeg in het proces aan te spreken, betrekt u ze proactief in uw verkooptrechter en profileert u zich als experts in uw branche.

1.4 Moet ik stoppen met outbound marketing?

Het grootste probleem met inbound marketing is tijd: je hebt een langetermijninvestering nodig voordat je content op de eerste pagina met zoekresultaten van Google terechtkomt. Het zal tijd nodig hebben voordat mensen uw consistentie zullen herkennen en uw merk zullen zien als de thought leader, enzovoort.

Over het algemeen heeft u 6 tot 12 maanden nodig voordat u significante resultaten ziet. Dus, wat als u die snelle promotie nodig heeft om op korte termijn een verkoopboost te krijgen? Dit is waar outbound marketing nog steeds nuttig kan zijn.

Nieuwere uitgaande marketingtechnologieën zoals retargeting (link) hebben ook verschillende problemen aangepakt, zoals doelgroeptargeting en kostenefficiëntie.

1.5 Inkomend versus uitgaand moet Inkomend en uitgaand worden

In de huidige marketingomgeving is de meest effectieve marketingaanpak het benadrukken van inkomende marketing en het combineren ervan met uitgaande campagnes, vooral retargeting, voor winst op de korte termijn.

Stel je voor dat je een nieuw product of nieuwe dienst hebt gelanceerd. Stel dat het nieuwe CRM-software is en dat u deze graag aan potentiële klanten wilt laten zien.

1. In het eerste geval maak je een lijst met prospects en begin je te bellen of e-mailen in de hoop op een ontmoeting. U zult waarschijnlijk veel afknappers krijgen omdat de prospects u niet kennen, uw expertise niet kennen of een nieuw product niet vertrouwen.
2. In het tweede geval schrijf je een pdf-handleiding waarin je beschrijft wat een CRM is, welke problemen een CRM oplost of welke features een must zijn voor een CRM. Je belt de prospects op en vraagt ​​of je ze een GRATIS handleiding over CRM-software kunt sturen en je wilt graag hun mening weten.

Ik kan garanderen dat de afwijzing veel minder zal zijn omdat je onderwijst in plaats van verkoopt. Ze kunnen het ook lezen als ze tijd hebben. Het komt erop neer dat u niet opdringerig bent. Zo'n gids zal uw expertise aan de prospects bewijzen, en sommigen van hen zullen u een e-mail sturen voor meer informatie.

#2. Hoe werkt inboundmarketing?

Nu u weet wat inbound marketing technisch gezien is en waarom u het zou moeten gebruiken om uw marketingresultaten te verbeteren, gaan we het hebben over hoe inbound marketing werkt .

We gebruiken graag een voorbeeld om dit proces uit te leggen: Stel je voor dat je overweegt een CRM voor je bedrijf aan te schaffen . Je weet dat je op zoek bent naar iets dat de basisfuncties vervult, maar je hebt het niet beperkt tot alle benodigde modules.

Wat is het eerste dat u waarschijnlijk doet?

Hoogstwaarschijnlijk begin je te googlen. De kans is groot dat u op dit punt wat meer informatie wilt krijgen over de verschillende bedrijven die CRM-software verkopen, welke functies de software biedt om uw zoekopdracht een beetje te verfijnen.

U kunt dus zoiets typen als 'hoe u een CRM-software kiest' en kijken wat er naar voren komt.

Laten we ons voorstellen dat een van de zoekresultaten ' Hoe een CRM-software kiest ' is. Dit is precies wat je zocht! U klikt dus op de link en wordt doorgestuurd naar een blogpost van een softwarebedrijf dat CRM-software maakt en onderhoudt, waarin wordt uiteengezet met welke belangrijke zaken u rekening moet houden bij het kiezen van een merk en model.

Aan het einde van de blogpost staat een call-to-action met de tekst: “ Download onze CRM-vergelijkingstabel voor een snelle en gemakkelijke referentiegids! Dus je klikt erop, vult het formulier op de landingspagina in en downloadt het diagram, terwijl je denkt: 'Dit is geweldig om te gebruiken als ik met softwareleveranciers praat, zodat ik alle verschillen kan onthouden.'

Een paar dagen later ontvang je een e-mail van het softwarebedrijf met de blogpost en het vergelijkingsoverzicht. In de e-mail is nog een inhoudsaanbieding opgenomen; deze keer is het een checklist die je aan een softwarebedrijf moet stellen bij de aanschaf van een CRM-tool.

Een week later krijg je nog een e-mail van hen. Dit keer gaat het over een promotie-aanbieding die het softwarebedrijf alleen deze maand heeft. Nu u de CRM-leverancier kent, hebben zij hun expertise en unieke kenmerken bewezen, dus het is vanzelfsprekend om te kopen.

Bedenk dat het allemaal begon met de eerste zoektocht die u deed naar informatie over het kiezen van CRM-software. Dat is hoe inboundmarketing werkt.

#3. De inboundmarketingmethodologie

Consumenten aantrekken met de juiste informatie op het juiste moment, dat is waar het bij inbound marketing om draait. Om dat met succes te doen, moeten we bepalen welk type inhoud we in elke fase aan onze consumenten moeten leveren door gebruik te maken van de inbound-methodologie.

Er zijn vier fasen in de inbound-methodologie: Attract , C ververt, C los en Delight . Elk van deze fasen zorgt ervoor dat potentiële klanten een stap dichter bij het klantschap komen.

Om potentiële klanten door elke fase te helpen, zijn er ook verschillende tactieken bij elke fase betrokken.

Laten we eens kijken naar elk van de verschillende fasen en de tactieken die daarmee gepaard gaan...

3.1 De attractiefase (vreemden voor bezoekers)

De eerste fase van de inkomende methodologie is de attractiefase. In deze fase gaat het erom vreemden (iemand die nog nooit van uw bedrijf of product heeft gehoord) naar uw site te lokken en van hen bezoekers te maken.

Maar hoe vindt u iemand die nog nooit van uw bedrijf heeft gehoord en overtuigt u hem of haar om uw site te bezoeken? Het gaat erom te bepalen waar mensen naar zoeken en uw inhoud aan te passen aan die zoekresultaten.

Het meest cruciale onderdeel hiervan is ervoor te zorgen dat u de juiste zoekwoorden target.

Laten we bijvoorbeeld eens kijken naar het scenario van eerder toen we een CRM gingen kopen.

Weet je nog wat we zochten? “ Hoe u een CRM kiest ” Merk op dat het resultaat dat we zagen precies dezelfde zinsnede bevatte als in de titel.

Dat komt omdat de softwareleverancier die de blogpost maakte die we zagen, zich op dat specifieke zoekwoord richtte. Het vinden van waardevolle zoekwoorden en het ontwikkelen van inhoud (specifiek voor blogs) rond die zoekwoorden is een uitstekende manier om uw inhoud onder de aandacht van de juiste mensen te brengen. Ze zijn al op zoek en maken van vreemden bezoekers!

Nu u weet wat u in deze fase moet doen, gaan we bespreken hoe u dat kunt doen. De tactieken die we voor deze fase aanbevelen, zijn tactieken waarmee vreemden je kunnen vinden.

Fase-tactieken aantrekken:

• Zoekwoordonderzoek
• Artikelen en blogposts geoptimaliseerd voor zoekverkeer.
• Gastposts op gerelateerde digitale tijdschriften en blogs
• PPC-advertenties voor informatieve zoekwoorden (die veel goedkoper zijn dan advertenties met koopintentie)
• Verdiende zichtbaarheid op sociale media

3.2 Fase converteren (bezoekers naar leads)

Nu u vreemden heeft gevonden (die aansluiten bij uw koperspersona's) en hen als bezoekers naar uw site heeft gebracht, is uw volgende stap om ze in leads om te zetten.

Het hebben van bezoekers is uitstekend, maar als u ze niet omzet in leads, mist u een cruciale kans om hun gedrag bij te houden en die gegevens te gebruiken om hen door uw verkoopcyclus te helpen.

Hoe zetten we bezoekers om in leads?

Door ze aan te moedigen ons wat informatie over zichzelf te geven, zodat ze in onze database kunnen worden opgenomen, meer op de markt kunnen worden gebracht en meer over hen te weten kunnen komen en wat ze willen.

Laten we eerst praten over de manier waarop we hen aanmoedigen om ons meer informatie te geven.

Kent u ons voorbeeld hierboven nog met de CRM-software?

We zochten naar 'hoe kies je een CRM-software' en kozen het zoekmachineresultaat van het artikel. Toen we bij dat artikel kwamen, zagen we een call-to-action met betrekking tot hetzelfde onderwerp. Deze call-to-action is iets dat het bedrijf heeft ingevoerd om u (de bezoeker in dit scenario) van meer informatie te voorzien en u aan te moedigen uw informatie te verstrekken.

Nadat u op die call-to-action had geklikt, ging u naar een landingspagina met een formulier. Nadat u het formulier had ingevuld, werd die informatie in hun database ingevoerd om hun lead nurturing voort te zetten en u hopelijk in een klant te veranderen.

Fasetactieken converteren:

• E-boek(en) aanbieden
• Gratis quizzen
• Gratis consultatie van 15-30 minuten
• Webinars
• Mini-cursussen
• Controlelijsten

3.3 Sluitingsfase (leidt naar klanten)

De volgende stap in de inbound-methodologie is mogelijk de meest opwindende fase voor elk bedrijf: het omzetten van leads in klanten! Eindelijk zal al dat harde werk om van vreemden bezoekers en vervolgens leads te maken, zijn vruchten afwerpen.

Maar wacht... het feit dat u van uw bezoekers leads maakt, betekent niet dat die leads noodzakelijkerwijs ook klanten worden. Er moet nog wel wat werk worden verricht om dat mogelijk te maken.

Zodra uw bezoeker een lead wordt, heeft hij of zij interesse getoond in uw bedrijf, en nu is het aan u om van die lead een klant te maken.

Dat doen we door ze ervan te overtuigen dat de beste manier om hun probleem op te lossen (de reden waarom ze hebben gezocht en bij jou terecht zijn gekomen) met jouw product of dienst is.

Laten we teruggaan naar dat voorbeeld waar we zo dol op zijn bij het kopen van CRM-software. Nadat u het formulier had ingevuld om het eBook te ontvangen, begon u e-mails te ontvangen van de softwareleverancier. In dat scenario waren deze e-mails lead nurturing e-mails die dienden om uw relatie met de leverancier in de afsluitingsfase te bevorderen.

Maar onthoud dat deze e-mails niet alleen maar verkoop-e-mails waren. Eerst ontving u een e-mail met een andere inhoudsaanbieding waarvan de leverancier dacht dat u er misschien in geïnteresseerd zou zijn op basis van uw eerdere acties, en veel later ontving u een verkoopgerelateerde e-mail.

In plaats van meteen in iets verkoopgerichts te duiken, koesterden ze hun relatie met u door u waardevolle en leerzame inhoud aan te bieden en gingen ze vervolgens over op een meer verkoopgerichte communicatie.

Hoe onderhouden we de relatie met de lead, zodat deze een klant wordt?

Door hen waardevolle, educatieve inhoud aan te bieden, kan bepaalde verkoopinhoud pas na de educatieve inhoud worden afgesloten .

We kunnen hiervoor enkele tactieken gebruiken: e-mails, geautomatiseerde workflows, lead scoring en een CRM-systeem.

Tactieken voor de afsluitingsfase:

• Marketingautomatisering
• Geautomatiseerde werkstromen
• Leadscore
• CRM-systeem

3.4 Delight-fase (van klanten naar promoters)

Nu hebben we met succes vreemden naar onze site getrokken om ze in bezoekers te veranderen, die bezoekers in leads om te zetten en onze relatie met hen te onderhouden om ze in klanten te veranderen; we zijn klaar, toch?

Fout! Het feit dat ze klant zijn geworden, betekent niet dat uw relatie met hen voorbij is!

Je hebt een uitgelezen kans om tegenover je te zitten met mensen die klant zijn geworden. Je doel in de verrukkingsfase is om van hen promotors te maken.

Promoters zijn de mensen die over uw bedrijf praten met hun vrienden en familie. Het zijn de mensen die terugkomen om bij u te blijven kopen en andere aankopen via hun netwerk te stimuleren.

Het creëren van promoters is geen eenvoudige opgave. Het kost veel tijd, het onderhouden van relaties en klantenservice. U wilt uw beloften ruimschoots nakomen, waarde bieden die uw klanten interesseert en ze op het juiste moment bereiken.

Het goede nieuws is dat veel van de tactieken die je in de voorgaande fasen hebt gebruikt, ook waardevolle tactieken zijn voor de vreugdefase, hoewel je ze misschien iets anders moet gebruiken.

U kunt uw klanten blijven koesteren in de hoop van hen promotors te maken door het gebruik van tactieken zoals sociale media, sociale monitoring, slimme inhoud, e-mail en workflows.

Verrukkingsfase Tactiek:

• Loyaliteits-/aanbevelingsprogramma's
• Educatieve inhoud na de verkoop (webinars, gidsen)
• Sociale media

#4. Conclusie

Dus daar heb je het: een introductie tot inbound marketing.

Nu weet je waarom het belangrijk is, hoe het werkt en wat de ins en outs van de methodologie zijn. Inbound marketing kan waardevol zijn voor uw bedrijf.

Met de hoeveelheid informatie die beschikbaar is voor klanten op internet, is het niet iets dat u kunt negeren.

Ongeacht of u er wel of niet bent, uw potentiële klanten zoeken online naar informatie over uw branche, en als u daar geen misbruik van maakt en hen te woord staat, komen ze u misschien helemaal nooit tegen.