Blogg

Markedsførere elsker beregninger. Og kundelevetidsverdi (CLV) er et av de viktigste målene du kan spore.

Beregning av CLV kan gi nyttig innsikt i kundenes atferd, og når den brukes sammen med andre data, som kostnaden ved anskaffelse (CAC), kan det hjelpe deg med å ta markedsføringsbeslutninger som fører til større lønnsomhet. Når du kjenner CLV for ulike kundesegmenter, kan du finne ut hvilke segmenter som har størst verdi og justere markedsføringen for å maksimere resultatene for disse gruppene.

Den beste nyheten? Du kan beregne CLV med en enkel formel.

Hva er kundens livstidsverdi?

Customer lifetime value (CLV) er den totale inntekten en bedrift kan forvente å tjene fra en kunde over hele perioden de forblir kunde. Det er også noen ganger forkortet som CLTV eller bare LTV.

Flere fordeler gjør beregning av kundelevetidsverdi til et godt trekk for markedsførere.

Hvorfor er kundens livstidsverdi viktig?

Når du anskaffer dataene du trenger for å beregne CLV, vil du få en bedre forståelse av oppførselen til kundene dine, noe som fører til nye ideer for mersalg eller økt kjøpsfrekvens. Når CLV spores sammen med andre beregninger, vil du oppnå enda større innsikt:

• Hvor lang tid tar det før kundeforholdet blir lønnsomt (på hvilket tidspunkt er inntektene du tjener fra dem større enn kostnadene du investerte i å få dem som kunde)
• Når kostnadene for å vedlikeholde kunden oppveier verdien
• Hvilke personas eller segmenter er mest lønnsomme

Med denne informasjonen kan du:

• Prosjektinntekter for forretningsplanlegging
• Planlegg hvor mye du skal bruke for å skaffe kunder
• Finn muligheter for å øke kundens levetidsverdi over tid

Du kan også få en mer nøyaktig oppfatning av verdien du skal tilordne konverteringsberegningene dine. Du vil for eksempel vite hva det virkelig er verdt å sikre en potensiell kunde med dine nettbaserte annonseringsprogrammer. Dette kan hjelpe deg med å evaluere markedsføringskostnadene dine.

Kanskje best av alt, du trenger ikke et team med dataanalytikere for å hjelpe deg med å beregne det. Med bare en enkel formel kan du få en grunnleggende forståelse av livstidsverdien til kundene dine.

Hvordan beregne kundelevetidsverdi (CLV)

Det er mange måter å beregne CLV på. Hvis du er ny på denne beregningen, er en måte å starte med denne grunnleggende CLV-formelen :

CLV = (gjennomsnittlig verdi av et kjøp) X (antall ganger kunden vil kjøpe hvert år) X (gjennomsnittlig lengde på kundeforholdet i år)

Hver av inngangene for formelen ovenfor krever også beregning. Her er hvordan du kan finne ut av dem.

Gjennomsnittsverdien av et kjøp
Du kan finne det gjennomsnittlige beløpet kundene bruker hver gang de kjøper ved å dele den årlige inntekten på antall kjøp som ble gjort i løpet av året.

årlig omsetning/antall kjøp

Antall ganger kunden vil kjøpe hvert år.
Hyppigheten av kjøp kan beregnes ved å dele antall kjøp per år på antall kunder som har kjøpt fra deg.

totalt antall kjøpstransaksjoner per år / totalt antall kunder som har kjøpt fra deg

Gjennomsnittlig lengde på kundeforholdet i år

Hvis virksomheten din opererer på kontrakter, kan du beregne gjennomsnittlig lengde på kontraktene dine for å få dette tallet. Hvis du bruker en abonnementsbasert modell, deler du 1 på frekvensen du mister kunder med, kalt churn rate .

Bør du trekke fra anskaffelseskostnaden (CAC)?

Noen virksomheter velger å inkludere kostnadene ved å skaffe kunder i beregningen av kundens levetidsverdi. Neil Bendle, assisterende professor i markedsføring ved Western Universitys Ivey Business School, anbefaler å holde beregningene atskilt. Hans begrunnelse er at CLV er ment å være et fremtidsrettet tiltak, mens anskaffelseskostnader er tidligere mål. Han påpeker at det kan gi et forvrengt syn på verdien av ulike kunder.

[novashare_tweet tweet=”Eksperter anbefaler å holde anskaffelseskostnadene atskilt fra CLV-beregningene dine” theme=”simple-alt” cta_text=”Klikk for å tweete” hide_hashtags=”true”]

Anskaffelseskostnad er absolutt viktig å vurdere, men du kan sammenligne den etter at du har gått gjennom den grunnleggende beregningen for CLV.

Eksempler på kundelivsverdi

Ikke alle selskaper vil faktorisere informasjon på samme måte for hver input som trengs, så la oss gå gjennom beregningen for to forskjellige forretningsmodeller.

Beregning av CLV for et SEO-byrå

Mange SEO-byråer opererer på et månedlig faktureringssystem. Klienten betaler en basiskostnad per måned for planen sin, og de kan legge på kostnader for tilleggstjenester etter behov. La oss anta at det gjennomsnittlige beløpet som faktureres månedlig er $2000 per klient. Gjennomsnittlig lengde på et kundeforhold kan variere mye fra et firma til et annet, selv om gjennomsnittlig byråforhold antas å være mindre enn tre år . La oss bruke to år i denne illustrasjonen.

• Gjennomsnittlig verdi av et kjøp = $2000
• Antall ganger kunden vil kjøpe hvert år = 12
• Gjennomsnittlig lengde på kundeforholdet i år = 2

CLV = USD 2000 x 12 x 2 = USD 48 000

Dette viser at gjennomsnittskunden hos SEO-byrået ditt er verdt $48 000 for firmaet ditt i løpet av livet.

Beregner CLV for en nettbutikk

Mange forhandlere er avhengige av et stort sett med kunder for relativt små transaksjoner. Kundene dine kan kjøpe hver dag hvis du er en kaffebar eller en gang hvert par år hvis du for eksempel selger møbler. La oss vurdere hvordan dette kan se ut for en klesforhandler på nett.

Vi bruker følgende bransjegjennomsnittsdata, men du må bruke dine egne data for å få et meningsfylt bilde av virksomheten din. Programvaren for butikkadministrasjon kan inneholde mye av dataene du trenger.

• Gjennomsnittlig verdi av et kjøp = $104 ( kilde )
• Antall ganger kunden vil kjøpe hvert år = 3,58 ( kilde )
• Gjennomsnittlig lengde på kundeforholdet i år = 3 ( kilde )

CLV = USD 104 x 3,58 x 3 = USD 1 116,96

Gjennomsnittlig levetidsverdi for moteforhandlere er $1 116,96, ved å bruke tallene ovenfor.

Begrensninger for en enkel CLV-formel

Selv om denne enkle formelen er praktisk, er den begrenset.

Den enkle metoden for å beregne kundens levetidsverdi tar ikke hensyn til faktorer som endrer seg over tid. Dette kan inkludere lojalitetsraten til kundene dine og eventuelle endringer i prisene dine. Den ignorerer også tidsverdien av penger, og angir tall i nåværende termer som vil variere i fremtidig verdi.

Du vil også finne at ulike segmenter av kunder vil ha ulike verdier. Hvis du beregner CLV separat for ulike segmenter av kunder, kan det gi en kraftig oversikt over verdien som personasene bidrar med, for eksempel. (Du kan lære mer om verdien av segmentering her.)

Hvordan forbedre CLV for bedriften din

Jo lenger en kunde fortsetter å kjøpe fra deg, jo større er verdien for virksomheten din. Dermed kan du forbedre kundens levetidsverdi ved å forbedre oppbevaring og redusere churn rate:

• Prioriter god service etter salget.
• Gjør transaksjoner enkle og smidige.
• Utvikle en merkepersonlighet som hjelper kjøpere å identifisere seg med deg på et personlig nivå.
• Tilpass en sak som er meningsfull for kjøperne dine.
• Tilby belønninger for fremtidige kjøp.
• Legg til en mersalgsstrategi .
• Gi noe som ingen andre operatører i rommet ditt kan tilby.

Vurder om noen av disse kan være fornuftige å inkludere i markedsføringsstrategien din. Ta deretter oversikt over hvordan CLV-en din forbedres.

Beregn CLV, og juster den deretter

CLV fortjener en plass ved siden av de andre målene og markedsføringsmålene du måler. Det kan gi innsikt som vil forbedre beslutningstaking og hjelpe deg å drive virksomheten din mot lønnsomhet.

Det finnes ulike tilnærminger til å beregne kundens levetidsverdi. Etter hvert som virksomheten din vokser og blir mer kompleks, kan det være lurt å utforske inputene i formelen dypere og segmentere kundene dine i grupper, hver med sin egen beregning.

Foreløpig kan denne enkle formelen sette deg på vei til en bedre forståelse av verdien av kundene dine for å hjelpe deg med å informere dine markedsføringsbeslutninger.