Analiza branży jest kluczową częścią zrozumienia pozycji rynkowej firmy. Powinien Ci powiedzieć, czy firma radzi sobie lepiej, czy gorzej niż firmy oferujące podobne produkty i usługi. U podstaw analizy branżowej leży pomoc w ustaleniu, w jaki sposób firma działa w danej branży.
W przypadku agencji marketingowych można przeprowadzić kilka rodzajów analiz branżowych w oparciu o potrzeby klienta; Pięć sił Portera pozwala określić swoją pozycję wśród konkurentów poprzez określone siły branżowe. Im lepiej rozumiesz te siły, tym lepiej określisz, w jaki sposób mogą one wpłynąć na długoterminową rentowność Twojego klienta.
Każda skuteczna strategia marketingowa zaczyna się od solidnej analizy branży i głębokiego zagłębienia się w konkurencję. Oto jak wykorzystać Pięć Sił Portera do przeprowadzenia analizy branżowej.
Co to jest Pięć Sił Portera?
artykule Michaela Portera Harvard Business Review , Porter's Five Forces to platforma analizy konkurencji , która pomaga zbadać konkurencyjne siły rynkowe w branży lub segmencie.
Co obejmuje analiza branżowa wykorzystująca 5 sił Portera?
Pięć sił, które Porter rozpoznaje w swojej metodzie analizy branżowej, to:
- Intensywność rywalizacji konkurencyjnej
- Siła przetargowa dostawców
- Siła przetargowa kupujących
- Groźba substytutów
- Zagrożenie pojawieniem się nowych podmiotów
Według Portera „zbiorowa siła tych sił determinuje ostateczny potencjał zysku branży”.
Pięć sił Portera ma również różnorodne zastosowania w praktyce. Na przykład, oprócz pomocy w identyfikacji czołowych konkurentów, można go wykorzystać do określenia struktury strategii marketingowej w miarę rozwoju firmy lub atrakcyjności nowego rynku. Ta metoda analizy branży pozwoli Ci lepiej poznać konkurencyjny krajobraz Twojego klienta.
1. Intensywność rywalizacji konkurencyjnej
Liczba i siła konkurencyjnych rywali w branży wpływa na relacje z klientami i dostawcami. Branże, w których występują bardziej konkurencyjni rywale, utrudniają firmie pozyskanie lojalnych klientów, ponieważ firma ma więcej możliwości. Wiodąca pozycja kosztowa i różnicowanie produktów mogą być skutecznymi strategiami zmniejszania ryzyka klienta w wysoce konkurencyjnej branży.
Uwagi dotyczące analizy branży: Określ liczbę konkurencyjnych rywali i to, co oferują w zakresie swoich produktów lub usług. Zbadaj krajobraz konkurencyjny , aby określić poziom możliwości budowania udanych, długoterminowych relacji z klientami i dostawcami.
2. Siła przetargowa dostawców
Drogie dostawy i nieprzewidywalne zmiany cen dostawców wpływają na rentowność firmy. W idealnym przypadku Twój klient powinien umiejscowić się w branży z wieloma istniejącymi dostawcami, z którymi może współpracować. Jeśli dostępnych jest tylko kilku dostawców, ważne jest, aby relacje te były silne i aby dostrzegali oni wartość pracy z klientem.
Na przykład, jeśli spojrzysz na niszową branżę z niewielką liczbą dostawców, dostawcy ci mają ogromną władzę nad cenami i jakością. Ponieważ dostępnych jest niewiele alternatyw, główny dostawca firmy ma większą swobodę w dyktowaniu warunków relacji w porównaniu z branżą mającą wielu dostawców.
Uwagi dotyczące analizy branży: Dowiedz się, kim są główni dostawcy w Twojej branży, ilu jest ich i jaki rodzaj istniejących relacji mogą mieć z konkurencyjnymi rywalami.
3. Siła przetargowa kupujących
Wielkość bazy klientów firmy może mieć wpływ na jej zdolność do wpływania na ceny i jakość. Na przykład dlatego duża sieć sklepów spożywczych, która ma sklepy w większości stanów, ma większą swobodę oferowania obniżonych cen w porównaniu z małym sklepem ogólnospożywczym zlokalizowanym na odludziu. Jako jedyny sklep w okolicy, zdalny sklep spożywczy może również mieć większą moc, aby pobierać większe opłaty za artykuły spożywcze.
W wysoce wyspecjalizowanej branży, w której garstka nabywców generuje większość sprzedaży, nabywcy ci mogą wymagać więcej od produktu lub usługi. Im więcej nabywców ma firma, tym mniej jest zależna od tej małej grupy.
[novashare_tweet tweet=”W wysoce wyspecjalizowanej branży, w której garstka kupujących odpowiada za większość sprzedaży, ci kupujący mogą wymagać więcej od produktu lub usługi.” motyw=”simple-alt” cta_text=”Kliknij, aby tweetować” hide_hashtags=”true”]
Uwagi dotyczące analizy branży: Upewnij się, że dokładnie sprawdziłeś, jak rozległa jest baza klientów klienta, ile kupujący są skłonni wydać i jak lojalna jest ta baza klientów. Jeśli na przykład kupujący mają problemy z ceną produktu lub usługi, Twój klient będzie musiał zrobić wszystko, co w jego mocy, aby zareagować na wrażliwość cenową .
4. Groźba substytutów
Jeśli na rynku istnieje kilka substytutów produktu lub usługi, kupujący mają więcej możliwości poszukiwania podobnych produktów lub usług. Twój klient musi mieć pewność, że jego produkt lub usługa utrzyma popyt wśród klientów. W ten sposób, nawet jeśli w pewnym momencie pojawi się substytut, klienci i tak zaufają jakości swojego produktu lub usługi. Na przykład program Microsoft Excel można postrzegać jako substytut oprogramowania do zarządzania projektami lub różnych aplikacji kalendarza.
Kiedy pojawia się substytut produktu lub usługi firmy, który jest obecnie dostępny na rynku, może to być potencjalnie szkodliwe. Kupujący mogą ulec pokusie skorzystania z alternatywy, jeśli zamiennik zawiera wiele podobnych funkcji za znacznie niższą cenę. Dlatego tak ważne jest, aby zrozumieć swoich kupujących na głębszym poziomie .
Uwagi dotyczące analizy branży: Dowiedz się, jak łatwo jest znaleźć substytut produktu lub usługi Twojego klienta. Czy produkt lub usługę można naśladować taniej? Jak ważna jest jakość produktu lub usługi dla kupujących?
5. Zagrożenie nowymi uczestnikami
Jeśli dostęp do Twojej branży jest łatwy, szansa na wejście do niej nowych, konkurencyjnych rywali jest duża. Może to prowadzić do powstania zatłoczonej branży, w której regularnie pojawia się wielu nowych konkurencyjnych rywali. Większość z nas pamięta szał na telewizory 3D , który spowodował, że na scenę szybko wkroczyła fala znanych producentów telewizorów, a zaledwie kilka lat później branża ta niemal całkowicie wymarła.
Jak łatwo nowym podmiotom dołączyć do branży? Jedyne, czego potrzebuje firma odzieżowa, to dostęp do dostawcy odzieży i niektórych projektów. To nie jest takie trudne, dlatego tak wiele firm odzieżowych. Z drugiej strony firma specjalizująca się w budowie oprogramowania nawigacyjnego dla branży morskiej będzie miała znacznie bardziej rygorystyczne standardy, których trzeba przestrzegać. To sprawia, że nowym podmiotom w tej branży jest znacznie trudniej.
Uwagi dotyczące analizy branży: Zbadaj surowe przepisy i regulacje obowiązujące w branży, główne przeszkody na drodze do wejścia na rynek oraz zainteresowanie osób z zewnątrz dołączeniem.
Prowadzenie analizy branżowej przy użyciu pięciu sił Portera: w praktyce
Teraz, gdy już zagłębiliśmy się w znaczenie poszczególnych sił, przyjrzyjmy się przykładowi, jak można je zastosować w praktyce, korzystając z prawdziwego biznesu.
Varo to amerykański neobank zapewniający w pełni internetową alternatywę dla tradycyjnych usług bankowych oferowanych powszechnie przez banki posiadające oddziały fizyczne. Poniższy przykład bada, w jaki sposób każda z Pięciu Sił Portera może mieć zastosowanie do Varo i jak mogą one łącznie wpłynąć na jej pozycję rynkową.
Konkurencyjni rywale
Konkurencyjnymi rywalami Varo są firmy takie jak Chime, Digit i Qapital. Korzystając z Alexa do przeglądu witryn i porównywania witryn, widzimy, że Varo ma drugi co do wielkości odsetek bezpośredniego ruchu do swojej witryny wśród konkurentów. Varo jest również stosunkowo równomiernie dopasowany wśród konkurentów pod względem linków zwrotnych do ich witryn.
Dostawcy
Varo współpracuje z Visą jako dostawca usług debetowych. Wysokość opłat Visa pobieranych przez Varo za korzystanie z jej usług może mieć wpływ na rentowność Varo. To powiedziawszy, połączenie z inną znaną marką zapewnia legitymizację. Z wyjątkiem Digit, każdy wymieniony powyżej konkurent również współpracuje z Visą i korzysta z jej usług. Z tego powodu Visa ma większą władzę w określaniu, ile chce obciążyć każdą firmę – w tym Varo.
Kupujący
Baza klientów Varo jest w całości dostępna online, bez barier fizycznych. Żadne granice geograficzne w obrębie Stanów Zjednoczonych ich nie ograniczają. Dostęp do usług Varo może uzyskać każdy, kto szuka alternatywy dla bankowości internetowej z dowolnego miejsca w kraju. Daje to firmie Varo dużą władzę w zakresie liczby segmentów klientów, które może potencjalnie przyciągnąć w dowolnym momencie.
Zamienniki
Chociaż Chime, Digit i Qapital są konkurentami, tradycyjne banki lub kasy pożyczkowe oferują potencjalne substytuty produktów i usług Varo. Varo może chcieć przeanalizować strategie tradycyjnych banków, aby określić, czy inwestują one w podobne produkty lub segmenty klientów.
Nowi uczestnicy
Chociaż coraz większa liczba firm oferuje alternatywy internetowe dla tradycyjnych rozwiązań bankowych, usługi bankowości internetowej reguluje kilka przepisów i rozporządzeń Te przepisy i regulacje mogą nie stanowić ogromnej przeszkody dla firm z branży technologii finansowych, ale uzyskanie uznania za legalne źródło bankowości internetowej może stanowić wyzwanie dla potencjalnych nowych uczestników rynku.
Co to wszystko oznacza?
Możemy wyciągnąć pewne istotne spostrzeżenia marketingowe, wspólnie badając firmę Varo, korzystając z pięciu sił Portera w naszym przykładzie analizy branżowej. Wydaje się, że wśród konkurentów Varo ma silną pozycję w ruchu bezpośrednim. Sugeruje to, że ludzie rozpoznają markę Varo i powracają do witryny. Ich wysoki procent zasięgu oznacza również, że liczba codziennych odwiedzających witrynę jest zazwyczaj wyższa niż u konkurencji.
W branży bankowej, gdzie bezpieczeństwo osobiste jest dla klientów najwyższym priorytetem, legitymizacji dodaje także relacja Varo ze znaczącym dostawcą usług płatniczych, takim jak Visa. Ta cenna relacja jest już promowana i jest dobrze widoczna na stronie firmy. W pełni internetowa baza klientów umożliwia także Varo dotarcie do potencjalnych klientów w dowolnym miejscu w Stanach Zjednoczonych.
Informacje te mogą pomóc w kształtowaniu aktualnej strategii marketingowej Varo i decydować, na jakich aspektach powinna się skupić, aby nadal prosperować w swojej branży.
Wyprzedzić konkurencję
Competico oferuje różne przydatne narzędzia analizy konkurencji, które pomogą Ci lepiej zrozumieć konkurencyjny krajobraz Twojego klienta i zapewnią możliwości pomocy w rozwoju jego strategii marketingowej .
Sprawdź nasze usługi wywiadu konkurencyjnego w zakresie marketingu cyfrowego .
