Blog

W tym przewodniku po marketingu przychodzącym dla menedżerów wyjaśnię różnicę między marketingiem przychodzącym a marketingiem wychodzącym, dlaczego marketing przychodzący jest preferowaną metodą dla Twojego biznesu internetowego i jak zacząć robić to skutecznie.

Zanim przejdziesz dalej, powinieneś wiedzieć, że marketing jest ogromnym elementem rozwoju naszej firmy. jest tajemnicą, że współczesna era cyfrowa dała nam znacznie więcej możliwości dotarcia do naszych odbiorców i ustalenia, w jaki sposób podejść do naszego marketingu w bardziej skomplikowany sposób.

Wykorzystanie korzyści marketingu cyfrowego wymaga ogólnego zrozumienia środowiska cyfrowego i inteligentnego podejścia strategicznego.

#1. Marketing przychodzący a marketing wychodzący

Istnieją dwa istotne rodzaje marketingu: przychodzący i wychodzący. Wszystkie taktyki marketingowe można podzielić na te dwie ogólne kategorie.

Omówmy różnice między nimi:

1.1 Marketing wychodzący

Marketing wychodzący to tradycyjna forma marketingu, w której firma inicjuje kontakt, wysyłając swój komunikat do odbiorców.

Odbywa się to zwykle za pomocą taktyk marketingowych, obejmujących między innymi telewizję, radio, prasę i pocztę bezpośrednią. Taktykę tę często określa się mianem taktyki „push”, co oznacza, że ​​marketer przekazuje konsumentowi informację w nadziei, że ten podejmie działanie.

1.2 Marketing przychodzący

Z drugiej strony marketing przychodzący odnosi się do taktyk marketingowych, które koncentrują się na przyciąganiu klientów do Twojej firmy, a nie na chodzeniu do nich.

Tworząc strategicznie treści atrakcyjne dla Twojej podstawowej grupy demograficznej, Twoim celem jest przyciągnięcie do Ciebie potencjalnych klientów. Odbywa się to między innymi poprzez SEO, blogowanie, media społecznościowe i vlogowanie.

1.3. Czy Inbound Marketing jest dla Ciebie najlepszy?

Od swojego powstania w 2005 roku marketing przychodzący stał się główną techniką marketingową w relacjach biznesowych online. Chodzi o to, aby w sposób naturalny i organiczny przyciągnąć ludzi do Twojej firmy.

Jedną z najważniejszych zalet marketingu przychodzącego jest to, że dostosowuje się on do współczesnych zachowań klientów.

Czy wiesz, że u współczesnych konsumentów 57% procesu sprzedaży jest ukończonych, zanim w ogóle skontaktują się ze sprzedawcą? Sugeruje to to, co powinniśmy już wiedzieć – potencjalni klienci przeprowadzają badania przed dokonaniem zakupu.

Marketing przychodzący koncentruje się na tworzeniu wysokiej jakości treści, które przyciągają ludzi do Twojej firmy i produktu , tam, gdzie naturalnie chcą się znaleźć.

Tworząc skuteczną strategię obecności i treści w Internecie za pomocą taktyk marketingu przychodzącego, możemy dotrzeć do tych konsumentów w tej kluczowej fazie badań i zapewnić im informacje, których już szukają.

Wychodząc im naprzeciw na początku procesu, aktywnie wprowadzasz ich do swojej ścieżki sprzedaży i ugruntowujesz swoją pozycję eksperta w swojej branży.

1.4 Czy powinienem zaprzestać marketingu wychodzącego?

Głównym problemem marketingu przychodzącego jest czas: będziesz potrzebować długoterminowej inwestycji, zanim Twoje treści zaczną pojawiać się na pierwszej stronie wyników wyszukiwania Google. Będziesz potrzebować czasu, zanim ludzie rozpoznają Twoją konsekwencję i postrzegają Twoją markę jako lidera myśli i tak dalej.

Ogólnie rzecz biorąc, będziesz potrzebować od 6 do 12 miesięcy, zanim zobaczysz jakiekolwiek znaczące rezultaty. A co, jeśli potrzebujesz szybkiej promocji, aby uzyskać krótkotrwały wzrost sprzedaży? W tym miejscu marketing wychodzący może być nadal przydatny.

Nowsze technologie marketingu wychodzącego, takie jak retargeting (link), również rozwiązały kilka kwestii, takich jak kierowanie na odbiorców i efektywność kosztowa.

1.5 Przychodzące i wychodzące powinny zmienić się w Przychodzące i Wychodzące

W dzisiejszym środowisku marketingowym najskuteczniejszym podejściem marketingowym jest położenie nacisku na marketing przychodzący i połączenie go z kampaniami wychodzącymi, zwłaszcza z retargetingiem, w celu uzyskania krótkoterminowych zysków.

Wyobraźmy sobie, że wprowadzasz na rynek nowy produkt lub usługę. Załóżmy, że jest to nowy program CRM i chcesz pokazać go potencjalnym klientom.

1. W pierwszym przypadku tworzysz listę potencjalnych klientów i zaczynasz dzwonić lub wysyłać e-maile z nadzieją na spotkanie. Prawdopodobnie spotkasz się z wieloma odrzuceniami, ponieważ potencjalni klienci Cię nie znają, nie znają Twojej wiedzy specjalistycznej lub nie ufają nowemu produktowi.
2. W drugim przypadku piszesz przewodnik w formacie PDF, w którym opisujesz, czym jest CRM, problemy, które CRM rozwiązuje lub jakie funkcje są niezbędne w CRM. Dzwonisz do potencjalnych klientów i pytasz, czy możesz wysłać im BEZPŁATNY przewodnik po oprogramowaniu CRM i chciałbyś poznać ich opinię.

Gwarantuję, że odrzucenie będzie znacznie mniejsze, bo zamiast sprzedawać, edukujesz. Mogą też przeczytać, kiedy mają czas. Najważniejsze jest to, że nie jesteś nachalny. Taki przewodnik udowodni potencjalnym klientom Twoją wiedzę, a niektórzy z nich prześlą Ci e-mail z prośbą o więcej informacji.

#2. Jak działa marketing przychodzący?

Teraz, gdy już wiesz, czym technicznie jest marketing przychodzący i dlaczego warto go używać do poprawy wyników marketingowych, porozmawiajmy o tym, jak działa marketing przychodzący .

Lubimy używać przykładów, które pomogą wyjaśnić ten proces: Wyobraź sobie przez chwilę, że rozważasz zakup CRM dla swojej firmy . Wiesz, że szukasz czegoś, co spełnia podstawowe funkcje, ale nie zawęziłeś tego do wszystkich potrzebnych modułów.

Jaka jest prawdopodobnie pierwsza rzecz, którą robisz?

Najprawdopodobniej zaczniesz googlować. Jest duże prawdopodobieństwo, że w tym momencie będziesz chciał uzyskać więcej informacji na temat różnych firm sprzedających oprogramowanie CRM i jakie funkcje oferuje oprogramowanie, aby nieco zawęzić wyszukiwanie.

Możesz więc wpisać coś w rodzaju „jak wybrać oprogramowanie CRM” i zobaczyć, co się pojawi.

Wyobraźmy sobie, że jednym z wyników wyszukiwania jest „ Jak wybrać oprogramowanie CRM ”. To jest dokładnie to, czego szukałeś! Klikasz więc link i zostajesz przekierowany do wpisu na blogu firmy tworzącej i utrzymującej oprogramowanie CRM, która opisuje ważne kwestie, które należy wziąć pod uwagę przy wyborze marki i modelu.

Na końcu wpisu na blogu znajduje się wezwanie do działania, które brzmi: „ Pobierz naszą tabelę porównawczą CRM, aby uzyskać szybki i łatwy przewodnik! Klikasz więc, wypełniasz formularz na stronie docelowej i pobierasz wykres, myśląc: „Przyda mi się to, gdy rozmawiam z dostawcami oprogramowania, aby zapamiętać wszystkie różnice”.

Kilka dni później otrzymasz e-mail od producenta oprogramowania, który zawierał wpis na blogu i tabelę porównawczą. W wiadomości e-mail znajduje się kolejna oferta dotycząca treści; tym razem jest to lista kontrolna, którą należy zadać producentowi oprogramowania przy zakupie narzędzia CRM.

Tydzień później otrzymujesz od nich kolejnego e-maila. Tym razem chodzi o ofertę promocyjną, którą producent oprogramowania przygotował tylko w tym miesiącu. Teraz znasz dostawcę CRM, udowodnił on swoją wiedzę i unikalne funkcje, więc zakup jest naturalny.

Pamiętaj, że wszystko zaczęło się od wstępnego wyszukiwania informacji na temat wyboru oprogramowania CRM. Tak działa marketing przychodzący.

#3. Metodologia marketingu przychodzącego

Przyciąganie konsumentów właściwymi informacjami we właściwym czasie to istota marketingu przychodzącego. Aby to zrobić skutecznie, musimy określić, jaki rodzaj treści dostarczać naszym konsumentom na każdym etapie, stosując metodologię przychodzącą.

Metodologia przychodząca składa się z czterech faz: Przyciąganie , Konwersja , Strata i Zachwyt . Każda z tych faz ma na celu przybliżenie potencjalnego klienta o jeden krok do zostania klientem.

Aby pomóc potencjalnym klientom przejść przez każdą fazę, w każdej z nich stosuje się inną taktykę.

Przyjrzyjmy się każdej z różnych faz i taktyce związanej z każdą z nich…

3.1 Faza przyciągania (obcy dla gości)

Pierwszym etapem metodologii przychodzącej jest etap przyciągania. Ten etap polega na przyciągnięciu obcych osób (ktoś, kto nigdy nie słyszał o Twojej firmie lub produkcie) do Twojej witryny i przekształceniu ich w odwiedzających.

Jak jednak znaleźć osobę, która nigdy wcześniej nie słyszała o Twojej firmie i przekonać ją do odwiedzenia Twojej witryny? Wszystko polega na określeniu, czego szukają ludzie i dostosowaniu treści do tych wyników wyszukiwania.

Najważniejszą częścią tego jest upewnienie się, że wybierasz kierowanie na właściwe słowa kluczowe.

Dla przykładu spójrzmy na scenariusz z wcześniejszej sytuacji, kiedy zamierzaliśmy kupić CRM.

Pamiętasz, czego szukaliśmy? „ Jak wybrać CRM ” Zwróć uwagę, że otrzymany wynik zawierał dokładnie tę samą frazę, co w tytule.

Dzieje się tak dlatego, że dostawca oprogramowania, który utworzył wspomniany wpis na blogu, kierował reklamy na to konkretne słowo kluczowe. Znalezienie wartościowych słów kluczowych, a następnie tworzenie treści (w szczególności blogów) wokół tych słów kluczowych to doskonały sposób na zaprezentowanie treści właściwym osobom. Już szukają i zamieniają nieznajomych w gości!

Skoro już wiesz, co powinieneś zrobić na tym etapie, porozmawiajmy o tym, jak to zrobić. Taktyki, które zalecamy na tym etapie, to taktyki, które pomogą nieznajomym Cię znaleźć.

Taktyka fazy przyciągania:

• Badanie słów kluczowych
• Artykuły i posty na blogu zoptymalizowane pod kątem ruchu związanego z wyszukiwaniem.
• Wpisy gościnne w powiązanych cyfrowych magazynach i blogach
• Reklamy PPC dla informacyjnych słów kluczowych (które są znacznie tańsze niż reklamy z zamiarem zakupu)
• Zdobyta widoczność w mediach społecznościowych

3.2 Etap konwersji (odwiedzający w potencjalnych klientów)

Teraz, gdy już znalazłeś nieznajomych (którzy pasują do Twojej osoby kupującej) i przyciągnąłeś ich do swojej witryny jako gości, następnym krokiem jest przekształcenie ich w potencjalnych klientów.

Posiadanie odwiedzających jest doskonałe, ale jeśli nie zamienisz ich w potencjalnych klientów, stracisz kluczową okazję do śledzenia ich zachowania i wykorzystania tych danych, aby pomóc im przejść przez cykl sprzedaży.

Jak zatem przekształcić odwiedzających w potencjalnych klientów?

Zachęcając ich do przekazania nam informacji o sobie, abyśmy mogli umieścić ich w naszej bazie danych, oferować im więcej produktów oraz dowiedzieć się więcej o nich i o tym, czego chcą.

Porozmawiajmy najpierw o tym, jak zachęcamy ich, aby przekazali nam więcej informacji.

Pamiętasz powyższy przykład z oprogramowaniem CRM?

Szukaliśmy hasła „jak wybrać oprogramowanie CRM” i wybraliśmy wynik wyszukiwania artykułu. Gdy dotarliśmy do tego artykułu, zobaczyliśmy wezwanie do działania powiązane z tym samym tematem. To wezwanie do działania zostało wprowadzone przez firmę, aby zapewnić Tobie (w tym scenariuszu odwiedzającemu) więcej informacji i zachęcić Cię do przekazania im swoich informacji.

Po kliknięciu wezwania do działania zostałeś przekierowany na stronę docelową z formularzem. Po wypełnieniu formularza informacje te zostały wprowadzone do ich bazy danych, aby kontynuować pozyskiwanie potencjalnych klientów i, miejmy nadzieję, zmienić Cię w klienta.

Konwersja taktyki fazowej:

• Oferowanie e-booków
• Darmowe quizy
• Bezpłatne konsultacje 15-30 minut
• Webinaria
• Minikursy
• Listy kontrolne

3.3 Etap końcowy (prowadzi do klientów)

Następny etap metodologii przychodzącej jest prawdopodobnie najbardziej ekscytującym etapem dla każdej firmy – zamykanie potencjalnych klientów w klientach! Wreszcie cała ta ciężka praca polegająca na przekształcaniu nieznajomych w gości, a następnie w potencjalnych klientów, opłaci się.

Ale poczekaj… to, że zamieniasz odwiedzających w potencjalnych klientów, nie oznacza, że ​​potencjalni klienci koniecznie staną się klientami. Aby tak się stało, trzeba jeszcze trochę popracować.

Gdy odwiedzający stanie się potencjalnym klientem, wykazał zainteresowanie Twoją firmą i teraz Twoim zadaniem jest przekształcenie tego potencjalnego klienta w klienta.

Robimy to, przekonując ich, że najlepszym sposobem rozwiązania ich problemu (powodem, dla którego szukali i natknęli się na Ciebie) jest skorzystanie z Twojego produktu lub usługi.

Wróćmy do tej próbki, którą tak bardzo kochamy w przypadku zakupu oprogramowania CRM. Po wypełnieniu formularza w celu otrzymania eBooka zacząłeś otrzymywać e-maile od dostawcy oprogramowania. W tym scenariuszu były to e-maile zachęcające do kontaktu z potencjalnymi klientami, które posłużyły do ​​pogłębienia relacji z dostawcą na końcowym etapie.

Pamiętaj jednak, że te e-maile nie były jedynie e-mailami sprzedażowymi. Najpierw otrzymałeś wiadomość e-mail zawierającą inną ofertę treści, którą sprzedawca uznał na podstawie Twoich wcześniejszych działań, a następnie, znacznie później, otrzymałeś wiadomość e-mail związaną ze sprzedażą.

Zamiast od razu przejść do czegoś sprzedażowego, pielęgnowali swoją relację z Tobą, oferując wartościowe i edukacyjne treści, a następnie przeszli w stronę komunikacji bardziej skupionej na sprzedaży.

Jak pielęgnować relację z leadem, aby zamienić go w klienta?

Oferując im wartościowe, edukacyjne treści, niektóre treści sprzedażowe zachęcają do zamknięcia się dopiero po treściach edukacyjnych .

Możemy w tym celu zastosować pewne taktyki, takie jak e-maile, zautomatyzowane przepływy pracy, punktacja potencjalnych klientów i system CRM.

Taktyka fazy zamkniętej:

• Automatyzacja marketingu
• Zautomatyzowane przepływy pracy
• Punktacja leadów
• systemu CRM

3.4 Faza zachwytu (klienci do promotorów)

Teraz udało nam się przyciągnąć nieznajomych do naszej witryny, aby zamienić ich w odwiedzających, przekształcić tych odwiedzających w potencjalnych klientów i pielęgnować nasze relacje z nimi, aby zamknąć ich w klientach; skończyliśmy, prawda?

Zło! To, że został klientem, nie oznacza, że ​​Twoja relacja z nim dobiegła końca!

Masz doskonałą okazję, aby usiąść przed sobą z ludźmi, którzy stali się klientami. Twoim celem w fazie zachwytu jest przekształcenie ich w promotorów.

Promotorzy to ludzie, którzy opowiadają o Twojej firmie znajomym i rodzinie. To ludzie, którzy wracają, aby kontynuować zakupy u Ciebie i zachęcają do innych zakupów za pośrednictwem swojej sieci.

Tworzenie promotorów nie jest łatwym zadaniem. Wymaga to dużo czasu, pielęgnowania relacji i obsługi klienta. Chcesz wywiązać się ze swoich obietnic, zapewnić wartość, która zainteresuje klientów i dotrzeć do nich we właściwym czasie.

Dobra wiadomość jest taka, że ​​wiele taktyk zastosowanych na poprzednich etapach jest również cennych taktyk na etapie rozkoszy, choć być może będziesz musiał zastosować je nieco inaczej.

Możesz nadal pielęgnować swoich klientów w nadziei, że zmienią ich w promotorów, korzystając z taktyk takich jak media społecznościowe, monitorowanie społecznościowe, inteligentne treści, poczta e-mail i przepływy pracy.

Taktyka fazy rozkoszy:

• Programy lojalnościowe/rekomendacyjne
• Treści edukacyjne posprzedażowe (webinaria, poradniki)
• Media społecznościowe

#4. Wniosek

A więc masz to, wprowadzenie do marketingu przychodzącego.

Teraz wiesz, dlaczego jest to ważne, jak to działa i znasz tajniki metodologii. Inbound marketing może być cenny dla Twojej firmy.

Biorąc pod uwagę ilość informacji dostępnych klientom w Internecie, nie można tego zignorować.

Niezależnie od tego, czy tam jesteś, czy nie, Twoi potencjalni klienci szukają informacji o Twojej branży w Internecie, a jeśli nie skorzystasz z tego i nie dojdziesz do nich, mogą w ogóle Cię nie spotkać.