A análise do setor é uma parte crítica da compreensão da posição de mercado de uma empresa. Deve dizer se uma empresa está se saindo melhor ou pior do que empresas que oferecem produtos e serviços semelhantes. Basicamente, a análise do setor é projetada para ajudá-lo a descobrir como uma empresa opera dentro de um setor.
Para agências de marketing, você pode realizar vários tipos de análises do setor com base nas necessidades do seu cliente; As Cinco Forças de Porter permitem que você identifique sua posição entre os concorrentes por meio de forças específicas do setor. Quanto melhor você compreender essas forças, melhor determinará como elas podem impactar a lucratividade de longo prazo do seu cliente.
Toda estratégia de marketing bem-sucedida começa com uma análise robusta do setor e um mergulho profundo na concorrência. Veja como usar as Cinco Forças de Porter para conduzir uma análise do setor.
O que são as cinco forças de Porter?
artigo inovador de Michael Porter Harvard Business Review , as Cinco Forças de Porter são uma estrutura de análise competitiva que ajuda a examinar as forças competitivas do mercado em um setor ou segmento.
O que está incluído em uma análise do setor usando as 5 forças de Porter?
As cinco forças que Porter reconhece em seu método de análise da indústria são:
- A intensidade da rivalidade competitiva
- Poder de barganha dos fornecedores
- Poder de barganha dos compradores
- Ameaça de substitutos
- A ameaça de novos participantes
De acordo com Porter, “a força colectiva destas forças determina o potencial de lucro final de uma indústria”.
As Cinco Forças de Porter também têm usos variados na prática. Por exemplo, além de ajudar a identificar os principais concorrentes, você pode usá-lo para determinar como estruturar uma estratégia de marketing à medida que uma empresa cresce ou a atratividade de um novo mercado. Este método de análise do setor lhe dará uma noção mais clara do cenário competitivo do seu cliente.
1. Intensidade da Rivalidade Competitiva
O número e a força dos rivais competitivos em uma indústria impactam os relacionamentos com clientes e fornecedores. Setores com rivais mais competitivos tornam difícil para uma empresa garantir clientes fiéis porque têm mais opções. A liderança em custos e a diferenciação de produtos podem ser estratégias eficazes para aliviar os riscos do seu cliente em um setor altamente competitivo.
Considerações para análise do setor: determine o número de rivais competitivos e o que eles oferecem em relação ao seu produto ou serviço. Pesquise o cenário competitivo para determinar seu nível de oportunidade para construir relacionamentos bem-sucedidos de longo prazo com clientes e fornecedores.
2. Poder de barganha dos fornecedores
Suprimentos caros e mudanças imprevisíveis nos preços dos fornecedores impactam a lucratividade da empresa. Idealmente, seu cliente deve se posicionar em um setor com muitos fornecedores pré-existentes com os quais possa trabalhar. Se apenas alguns fornecedores estiverem disponíveis, é essencial garantir que esses relacionamentos sejam fortes e que eles vejam o valor de trabalhar com o seu cliente.
Por exemplo, se você observar um nicho de mercado com poucos fornecedores, verá que esses fornecedores têm enorme poder sobre preços e qualidade. Como existem poucas alternativas disponíveis, o fornecedor principal de uma empresa tem mais liberdade para ditar os termos do relacionamento do que uma indústria com muitos fornecedores.
Considerações para análise do setor: Descubra quem são os principais fornecedores do seu setor, quantos existem e que tipo de relacionamento eles podem ter com rivais competitivos.
3. Poder de barganha dos compradores
O tamanho da base de clientes de uma empresa pode impactar sua capacidade de influenciar preços e qualidade. Por exemplo, é por isso que uma grande rede de supermercados com lojas na maioria dos estados tem mais liberdade para oferecer preços com desconto do que uma pequena loja de conveniência localizada em uma área remota. Por ser a única loja existente, uma loja de conveniência remota também pode ter mais poder para cobrar mais pelos mantimentos.
Em um setor altamente especializado, onde poucos compradores respondem pela maior parte das vendas, esses compradores podem exigir mais de um produto ou serviço. Quanto mais compradores uma empresa tiver, menos dependente ela estará desse pequeno grupo.
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Considerações para análise do setor: certifique-se de investigar a extensão da base de clientes de um cliente, quanto os compradores estão dispostos a gastar e quão leal é essa base de clientes. Se os compradores estiverem tendo problemas com o preço de um produto ou serviço, por exemplo, seu cliente precisará fazer tudo o que puder para responder à sensibilidade do comprador ao preço .
4. Ameaça de substitutos
Se existirem vários substitutos para um produto ou serviço no mercado, os compradores terão mais opções para procurar produtos ou serviços semelhantes. Seu cliente precisa garantir que seu produto ou serviço mantenha a demanda entre os clientes. Dessa forma, mesmo que apareça um substituto em algum momento, os clientes confiarão na qualidade de seu produto ou serviço de qualquer maneira. Por exemplo, o Microsoft Excel pode ser visto como um substituto para software de gerenciamento de projetos ou diferentes aplicativos de calendário.
Quando surge um substituto para um produto ou serviço de uma empresa que já está no mercado, ele pode ser potencialmente prejudicial. Os compradores podem ficar tentados a usar uma alternativa se o substituto incluir muitos recursos semelhantes a um preço muito mais baixo. É por isso que é tão importante compreender seus compradores em um nível mais profundo .
Considerações para análise do setor: Descubra como é fácil encontrar um substituto para o produto ou serviço do seu cliente. O produto ou serviço pode ser emulado mais barato? Qual a importância da qualidade do produto ou serviço para os compradores?
5. Ameaça de novos participantes
Se for fácil acessar seu setor, a chance de novos rivais competitivos entrarem nele é alta. Isto pode levar a uma indústria lotada, onde muitos novos rivais competitivos aparecem regularmente. A maioria de nós pode se lembrar da mania da TV 3D que viu uma enxurrada de fabricantes de TV de alto nível entrar rapidamente em cena, apenas para a indústria quase desaparecer completamente apenas alguns anos depois.
Quão fácil é para novos participantes ingressarem em um setor? Tudo que uma empresa de roupas precisa é de acesso a um fornecedor de roupas e alguns designs. Não é tão difícil, e é por isso que tantas empresas de roupas. Por outro lado, uma empresa especializada na construção de software de navegação para a indústria marítima terá padrões muito mais rígidos que deverão ser respeitados. Isso torna muito mais difícil para novos participantes nesse setor.
Considerações para análise do setor: investigue as leis e regulamentos rígidos de um setor, os principais obstáculos à entrada e o interesse externo em ingressar.
Conduzindo análises do setor usando as cinco forças de Porter: na prática
Agora que investigamos o que cada força significa, vejamos um exemplo de como você pode colocá-las em prática usando um negócio real.
neobanco americano que oferece uma alternativa totalmente online aos serviços bancários tradicionais geralmente oferecidos por bancos com agências físicas. O exemplo a seguir examina como cada uma das Cinco Forças de Porter pode ser aplicada a Varo e como elas poderiam impactar coletivamente sua posição no mercado.
Rivais competitivos
Os rivais competitivos da Varo incluem empresas como Chime, Digit e Qapital. Usando Site Overview e Site Comparison do Alexa , vemos que Varo tem a segunda maior porcentagem de tráfego direto para seu site entre os concorrentes. Varo também está relativamente equilibrado entre os concorrentes em termos de backlinks para seus sites.
Fornecedores
Varo trabalha com Visa como provedor de débito. O quanto a Visa cobra da Varo pelo uso de seus serviços pode impactar a lucratividade da Varo. Dito isto, alinhar-se com outra marca conhecida confere legitimidade. Exceto a Digit, cada concorrente mencionado acima também trabalha com a Visa e utiliza seus serviços. Por causa disso, a Visa tem uma participação mais significativa no poder de determinar quanto deseja cobrar de cada empresa – incluindo a Varo.
Compradores
A base de clientes da Varo é totalmente online, sem barreiras físicas. Quaisquer fronteiras geográficas dentro dos Estados Unidos não os limitam. O serviço Varo pode ser acessado de qualquer lugar do país por quem procura uma alternativa de banco online. Isso dá à Varo muito poder em termos de quantos segmentos de clientes eles podem atrair potencialmente a qualquer momento.
Suplentes
Embora Chime, Digit e Qapital sejam concorrentes, os bancos ou cooperativas de crédito tradicionais oferecem substitutos potenciais para os produtos e serviços da Varo. Varo pode querer analisar as estratégias dos bancos tradicionais para determinar se investem em produtos semelhantes ou em segmentos de clientes.
Novos participantes
Embora um número crescente de empresas ofereça alternativas online às soluções bancárias tradicionais, diversas leis e regulamentos regem os serviços bancários online. Estas leis e regulamentos podem não ser um grande obstáculo para as empresas de tecnologia financeira, mas ser reconhecido como uma fonte legítima de serviços bancários online pode ser um desafio para potenciais novos participantes.
O que tudo isso significa?
Podemos extrair alguns insights essenciais de marketing examinando coletivamente Varo usando as Cinco Forças de Porter como nosso exemplo de análise do setor. Entre os concorrentes, a Varo parece ter forte presença no tráfego direto. Isso sugere que as pessoas reconhecem a marca Varo e estão retornando visitantes do site. Sua alta porcentagem de alcance também significa que o número de visitantes diários do site é geralmente maior do que o de seus concorrentes.
No setor bancário, onde a segurança pessoal é uma prioridade máxima para os clientes, o relacionamento da Varo com um importante fornecedor de débito como a Visa também acrescenta legitimidade. Esse valioso relacionamento já é comercializado e tem boa visibilidade no site da empresa. Uma base de clientes totalmente online também permite que a Varo atinja clientes potenciais em qualquer lugar dos Estados Unidos.
Essas informações podem ajudar a informar a estratégia de marketing atual da Varo e determinar em quais aspectos eles devem se concentrar para continuar a prosperar em seu setor.
Ficar à frente da concorrência
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