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Você conquistou um novo cliente, então é hora de definir o cenário com suas recomendações estratégicas. Mas primeiro é preciso entender melhor a empresa e o setor em que ela atua. Sua pesquisa precisa ser profunda. Como você pode ter certeza de que está cobrindo todas as suas bases? Por onde você deve começar?

Uma análise SWOT de marketing pode ser a resposta.

O que é uma análise SWOT de marketing?

A análise SWOT é uma estrutura de análise competitiva que ajuda você a conhecer uma empresa e seu setor. A análise SWOT em marketing examina a empresa e seu desempenho do ponto de vista promocional e de marketing. As quatro partes de uma análise SWOT – pontos fortes, pontos fracos, oportunidades e ameaças – fornecem uma visão completa da posição do seu cliente em relação aos seus clientes e concorrentes.

Os pontos fortes e fracos decorrem das capacidades internas do cliente – coisas que a empresa faz bem ou mal. Oportunidades e ameaças são fatores externos que estão além do controle do cliente – tendências ou desenvolvimentos no setor.

Você examinará cada uma dessas partes para conduzir uma análise SWOT de marketing. Então, essas informações lhe darão uma base sólida para suas recomendações estratégicas de marketing .

É útil começar auditando os pontos fortes e fracos do seu cliente.

Pontos fortes e fracos

Para descobrir os pontos fortes do seu cliente, procure os recursos ou atividades da empresa que ela está realizando. Seu cliente pode lucrar ainda mais com isso. Exemplos de pontos fortes podem incluir seguidores ativos no Twitter, especialistas no assunto que escrevem para o blog da empresa, backlinks de alta qualidade para o site da empresa e relacionamentos com publicações líderes do setor.

Os pontos fracos são, obviamente, o oposto – procurar lacunas ou deficiências em competências ou recursos. Essas podem ser áreas que sua agência pode apoiar para seu cliente ou que seu cliente precisa abordar internamente. Os itens a seguir seriam considerados pontos fracos: um site da empresa com usabilidade ruim, falta de presença nas mídias sociais , atendimento ao cliente mal avaliado e nenhum conteúdo de blog ou conteúdo de blog .

Use esta lista de verificação para encontrar pontos fortes e fracos

Ao conduzir uma análise SWOT de marketing para um cliente, observe as habilidades, recursos ou desempenho da empresa nas áreas listadas abaixo. Estas são as áreas mais comuns onde você encontrará pontos fortes e fracos.

• Desempenho do site
• Presença nas redes sociais
• Presença no mecanismo de pesquisa
• Presença em feiras
• Conteúdo para apoiar cada etapa do ciclo de vendas
• Lista de e-mail
• Canais de vendas
• Visibilidade ou reputação da empresa em seu setor
• Percepção/avaliações do cliente
• Relacionamento com o cliente
• Relacionamentos com influenciadores da indústria
• Experiência da equipe de marketing
• Capacidades de relatórios e análises
• Apoio ao marketing dentro da organização
• Orçamento do departamento de marketing
• Escolhas e qualidade do produto
• Margens do produto
• Presença geográfica em locais importantes
• Outros recursos exclusivos relacionados a fatores importantes para os clientes

Depois de compreender completamente os pontos fortes e fracos do seu cliente, é hora de dar um passo atrás e olhar para o setor. A próxima parte de sua análise SWOT de marketing examina oportunidades e ameaças externas.

Oportunidades e ameaças

Como mencionamos acima, as oportunidades e ameaças são externas ao seu cliente, como tendências ou situações que acontecem no setor. É considerada uma oportunidade quando seu cliente pode agir para se beneficiar dela. As ameaças são o oposto. São riscos. Seu cliente deve decidir se deseja tomar medidas para mitigar o risco.

As estratégias de marketing mais poderosas surgem quando você identifica uma oportunidade que se alinha aos pontos fortes do seu cliente. Por exemplo, digamos que as perguntas sobre os tipos de produtos que seu cliente vende estão aumentando no Reddit – uma oportunidade. Você sabe que seu cliente possui diversos funcionários com presença consolidada na plataforma. Sua estratégia pode aplicar força à oportunidade. Neste exemplo, sua recomendação poderia ser formar uma força-tarefa de embaixadores de funcionários dispostos a responder a perguntas sobre a plataforma.

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Você também precisará procurar ameaças contra as quais seu cliente deve se defender. As ameaças podem incluir concorrentes com presença firme ou crescente em seu setor ou uma tendência emergente de clientes que usam soluções do tipo “faça você mesmo”, por exemplo.

Procure oportunidades e ameaças nessas áreas.

As oportunidades e ameaças que você descobrir variam amplamente de acordo com o setor. No entanto, é provável que se enquadrem nestas categorias:

• Uso do cliente
• Pontos fortes e fracos dos concorrentes
• Expectativas e atitudes do cliente
• Novas tecnologias
• Custos de publicidade
• Canais de distribuição
• Canais de marketing
• Regulamentações de mercado

Onde você pode encontrar essas informações? Você pode começar com esses sites para pesquisa de mercado para dados gerais de mercado. Em seguida, você precisará identificar fontes de informações de mercado para o setor específico do seu cliente. Procure periódicos do setor que frequentemente relatam tendências emergentes e publicam dados sobre o estado do setor.

Para encontrar dados de concorrentes, você pode primeiro usar nossa ferramenta Audience Overlap para identificar um conjunto de concorrentes. Depois, você pode analisar o desempenho de seus sites e mídias sociais usando nossas ferramentas de análise competitiva .

Um exemplo de análise SWOT de marketing digital

A compilação de dados é a primeira etapa de uma análise SWOT de marketing. Você pode usar o Alexa para encontrar os dados necessários sobre o site e os canais de marketing digital do seu cliente. Veremos abaixo um exemplo SWOT para um serviço bancário para pequenas empresas.

Como encontrar pontos fortes e fracos 

Você pode obter uma visão geral dos pontos fortes e fracos de um site com ferramentas como Ahrefs ou Semrush, onde você pode coletar dados sobre o seguinte para o seu site:

• Principais palavras-chave e oportunidades de palavras-chave
• Métricas que comparam o desempenho do site do seu cliente com o de sites concorrentes
• Fontes de tráfego para o site do seu cliente

Nossa empresa de exemplo obtém uma porcentagem maior de seu tráfego de pesquisa do que sites concorrentes (13,4% vs. 6,2%), mostrando força em SEO . Os dados também apontam um ponto fraco: uma taxa de rejeição superior à média competitiva (18,1% vs. 11,7%). Ele também tem mais sites com links do que sites concorrentes (50 vs. 31), o que pode ser um ponto forte.

Você pode detalhar para ver mais informações sobre backlinks para seus clientes e sites concorrentes.

Uma  ferramenta de auditoria de SEO destacará problemas com o site do seu cliente, mostrando pontos fracos que devem ser resolvidos. A Matriz de palavras-chave do concorrente (acima) mostra para quais palavras-chave pagas e orgânicas você direciona tráfego e seus principais concorrentes não e vice-versa. Isso pode revelar áreas temáticas nas quais o Google acredita que seu cliente é especialista (um ponto forte) e regiões onde as empresas concorrentes têm uma vantagem (um ponto fraco).

Confira a ferramenta Exploração de conteúdo para obter informações sobre o envolvimento da mídia social com o conteúdo do seu cliente. Nosso exemplo de empresa ainda não publica conteúdo nas redes sociais. À primeira vista, isso pode parecer uma fraqueza. Mas podemos ver que os concorrentes também não publicam nas redes sociais. Em vez disso, isso é uma oportunidade? Vamos explorar isso.

Como identificar oportunidades e ameaças

A popularidade das postagens de “bancos para pequenas empresas” nas redes sociais feitas por outros editores faz com que pareça que o assunto ressoa entre os leitores. Esta pode ser uma oportunidade para a nossa empresa exemplo superar os seus concorrentes num canal que ainda não estão a explorar.

Você pode usar a ferramenta BuzzSumo para ver quais sites estão sendo compartilhados com mais frequência em áreas temáticas essenciais para o negócio do seu cliente. Você também verá quais artigos geram mais engajamento para ajudá-lo a identificar oportunidades alinhadas com os pontos fortes do cliente.

Examinar as lacunas de palavras-chave e palavras-chave fáceis de classificar por meio do Ahrefs ou Semrush ajudará você a encontrar os espaços em branco ou as palavras-chave para as quais seu cliente ainda não direciona tráfego. Você pode usar filtros para ver palavras-chave de baixa concorrência. Estas podem ser oportunidades poderosas. A Matriz de palavras-chave do concorrente pode ser usada para ver palavras-chave que os concorrentes estão classificando e que seus clientes ainda não estão, representando ameaças.

Usando a ferramenta Audience Interests, podemos ver quais outros sites os clientes de nossos clientes visitam. O público do nosso exemplo de cliente também visita outros sites que publicam conteúdo sobre serviços bancários para pequenas empresas, como nerdwallet.com. Esta pode ser uma oportunidade de exposição através de publicação de convidados ou publicidade nesses sites.

A métrica Share of Voice resume a posição online de um cliente entre os concorrentes do setor. Olhando para o nosso exemplo, podemos ver que dois concorrentes dominam as classificações de busca orgânica para este conjunto de sites. Um deles também detém 95,4% das palavras-chave pagas do conjunto competitivo. Portanto, embora os motores de busca sejam uma fonte de tráfego essencial para nós, temos uma pequena participação na indústria desse canal.

Juntando tudo

Ao coletar dados durante sua análise SWOT, classifique-os de acordo com se são um ponto forte, um ponto fraco, uma oportunidade ou uma ameaça. Crie um modelo simples de análise SWOT de marketing para organizá-lo em uma matriz.

Esta é a aparência desta matriz para nosso cliente de exemplo:

Organizar seus dados em uma matriz facilita o consumo e a interpretação. Você pode encontrar ferramentas para ajudá-lo, como este criador de análise SWOT da Gliffy ou este espaço de trabalho de análise SWOT da Redbooth.

O que vem a seguir? Após a análise SWOT de marketing

Agora é hora de interpretar sua análise e criar recomendações para seu cliente. Depois de fazer uma análise SWOT de marketing, você verá áreas claras de melhoria para seu cliente. Seu próximo passo deve ser elaborar um relatório.

Seu relatório fornecerá insights e itens de ação com base no que você aprendeu em sua análise. Você desejará discutir quais oportunidades o cliente está mais adequado para explorar com base em seus pontos fortes atuais e quais ameaças ele pode precisar enfrentar. Fará sentido apontar os pontos fracos que sua agência pode ajudar a resolver para reforçar ainda mais seu relacionamento. Se isso incluir áreas além do plano atual do cliente ou trabalhar com você, poderá levar à expansão desse relacionamento.

E agora que você passou por esse processo para um cliente, pode usar os dados e o relatório resultantes como um exemplo detalhado de análise SWOT que pode ser usado repetidamente com cada novo cliente.