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Neste guia de inbound marketing para gerentes, explicarei a diferença entre inbound marketing e outbound marketing, por que o inbound marketing é o método preferido para o seu negócio online e como começar a fazê-lo com sucesso.

Antes de prosseguir, você deve saber que o marketing é um componente importante do crescimento de nossos negócios. é nenhum segredo que a era digital moderna nos deu muito mais oportunidades de alcançar nosso público e determinar como abordar nosso marketing de forma mais complicada.

Aproveitar os benefícios do marketing digital requer uma compreensão geral do ambiente digital e uma abordagem estratégica inteligente.

#1. Marketing de entrada x marketing de saída

Existem dois tipos importantes de marketing: inbound e outbound. Todas as táticas de marketing podem ser divididas nessas duas categorias gerais.

Vamos abordar as diferenças entre os dois:

1.1 Marketing externo

Outbound marketing é a forma tradicional de marketing em que uma empresa inicia o contato enviando sua mensagem a um público.

Isso geralmente é feito por meio de táticas de marketing, incluindo, entre outras, televisão, rádio, mídia impressa e mala direta. Essas táticas são frequentemente chamadas de táticas de “push”, o que significa que o profissional de marketing está empurrando informações ao consumidor na esperança de que ele tome uma atitude.

1.2 Marketing de entrada

O inbound marketing, por outro lado, refere-se a táticas de marketing que se concentram em trazer clientes para sua empresa, em vez de sua empresa ir até eles.

Ao desenvolver estrategicamente conteúdo que seja atraente para o seu grupo demográfico principal, seu objetivo é atrair clientes em potencial para você. Isso é feito por meio de SEO, blogs, mídias sociais e vlogging, entre outros.

1.3. O Inbound Marketing é o melhor para você?

Desde a sua criação em 2005, o inbound marketing cresceu e se tornou a principal técnica de marketing para relações comerciais online. Trata-se de atrair pessoas para sua empresa de forma natural e orgânica.

Uma das vantagens mais significativas do inbound marketing é que ele se alinha ao comportamento moderno do cliente.

Você sabia que 57% do processo de vendas é concluído pelos consumidores de hoje, antes mesmo de eles entrarem em contato com um vendedor? Isso sugere o que já deveríamos saber: os clientes em potencial estão fazendo pesquisas antes de fazerem uma compra.

O inbound marketing se concentra na criação de conteúdo de qualidade que atrai as pessoas para sua empresa e produto , onde elas naturalmente desejam estar.

Ao criar uma presença on-line poderosa e uma estratégia de conteúdo por meio de táticas de inbound marketing, podemos chegar a esses consumidores durante a fase crucial de pesquisa e fornecer-lhes as informações que já procuram.

Ao apresentá-los no início do processo, você os coloca proativamente em seu funil de vendas e se estabelece como especialista em seu setor.

1.4 Devo parar de fazer outbound marketing?

O principal problema do inbound marketing é o tempo: você precisará de um investimento de longo prazo antes que seu conteúdo comece a ser classificado na primeira página dos resultados de pesquisa do Google. Você precisará de tempo antes que as pessoas reconheçam sua consistência e percebam sua marca como uma líder inovadora, e assim por diante.

Em geral, você precisará de 6 a 12 meses antes de ver quaisquer resultados significativos. Então, e se você precisar daquela promoção rápida para obter um aumento nas vendas a curto prazo? É aqui que o outbound marketing ainda pode ser útil.

As novas tecnologias de outbound marketing, como retargeting (link), também abordaram várias questões, como segmentação por público-alvo e eficiência de custos.

1.5 Entrada vs. Saída deve se tornar Entrada e Saída

No ambiente de marketing atual, a abordagem de marketing mais eficaz é enfatizar o inbound marketing e combiná-lo com campanhas outbound, especialmente retargeting, para obter ganhos a curto prazo.

Vamos imaginar que você lançou um novo produto ou serviço. Digamos que seja um novo software de CRM e você esteja ansioso para mostrá-lo a clientes em potencial.

1. No primeiro caso, você cria uma lista de clientes potenciais e começa a ligar ou enviar e-mails esperando uma reunião. Você provavelmente terá muitos problemas porque os clientes em potencial não o conhecem, não conhecem sua experiência ou não confiam em um novo produto.
2. No segundo caso, você escreve um guia em PDF onde descreve o que é um CRM, os problemas que um CRM resolve ou quais recursos são obrigatórios para um CRM. Você liga para os clientes em potencial e pergunta se pode enviar-lhes um guia GRATUITO sobre software de CRM e gostaria de saber a opinião deles.

Posso garantir que a rejeição será bem menor porque você educa em vez de vender. Além disso, eles podem lê-lo quando tiverem tempo. O resultado final é que você não é intrusivo. Esse guia provará sua experiência para os clientes em potencial, e alguns deles enviarão um e-mail para você com mais informações.

#2. Como funciona o inbound marketing?

Agora que você sabe o que é tecnicamente o inbound marketing e por que deve usá-lo para melhorar seus resultados de marketing, vamos falar sobre como funciona o inbound marketing .

Gostamos de usar um exemplo para ajudar a explicar esse processo: Imagine, por um segundo, que você está pensando em comprar um CRM para sua empresa . Você sabe que está procurando algo que execute as funções básicas, mas não o restringiu a todos os módulos necessários.

Qual é a primeira coisa que você provavelmente faz?

Muito provavelmente, você começará a pesquisar no Google. Boas chances são de que, neste momento, você queira obter mais informações sobre as diferentes empresas que vendem software de CRM, quais recursos o software oferece para restringir um pouco sua pesquisa.

Então você pode digitar algo como “como escolher um software CRM” e ver o que aparece.

Vamos imaginar que um dos resultados da pesquisa seja “ Como escolher um software CRM ”. Isso é exatamente o que você estava procurando! Então, você clica no link e é enviado para uma postagem no blog de uma empresa de software que cria e mantém software de CRM que descreve os itens importantes a serem considerados ao escolher uma marca e um modelo.

No final da postagem do blog, há uma frase de chamariz que diz: “ Baixe nosso gráfico de comparação de CRM para obter um guia de referência rápido e fácil! ”Então você clica nele, preenche o formulário na página inicial e baixa o gráfico pensando: “será ótimo usar quando estou conversando com fornecedores de software para que eu possa lembrar de todas as diferenças”.

Alguns dias depois, você recebe um e-mail da empresa de software que publicou a postagem no blog e o gráfico de comparação. Incluída no e-mail está outra oferta de conteúdo; desta vez, é uma lista de verificação a ser feita a uma empresa de software ao adquirir uma ferramenta de CRM.

Uma semana depois, você recebe outro e-mail deles. Desta vez trata-se de uma oferta promocional que a empresa de software está realizando apenas este mês. Agora que você conhece o fornecedor de CRM, ele provou sua experiência e recursos exclusivos, então a compra é natural.

Lembre-se que tudo começou com aquela busca inicial que você fez por informações sobre como escolher um software CRM. É assim que funciona o inbound marketing.

#3. A Metodologia de Inbound Marketing

Atrair consumidores com as informações certas no momento certo é o objetivo do inbound marketing. Para fazer isso com sucesso, precisamos determinar que tipo de conteúdo entregar aos nossos consumidores em cada etapa, usando a metodologia inbound.

Existem quatro fases na metodologia inbound: Atrair , Converter , Fechar e Encantar . Cada uma dessas fases serve para aproximar os clientes potenciais um passo mais perto de se tornarem clientes.

Para ajudar os clientes em potencial a passar por cada fase, também existem diferentes táticas envolvidas em cada uma.

Vamos dar uma olhada em cada uma das diferentes fases e nas táticas associadas a cada uma…

3.1 A fase de atração (estranhos para visitantes)

O primeiro estágio da metodologia inbound é o estágio de atração. Esta etapa consiste em atrair estranhos (alguém que nunca ouviu falar do seu negócio ou produto) para o seu site e transformá-los em visitantes.

Mas como encontrar alguém que nunca ouviu falar da sua empresa e convencê-lo a visitar o seu site? É tudo uma questão de determinar o que as pessoas estão procurando e personalizar seu conteúdo de acordo com esses resultados de pesquisa.

A parte mais importante disso é ter certeza de que você está escolhendo as palavras-chave corretas.

Por exemplo, vejamos o cenário anterior, quando íamos comprar um CRM.

Lembra do que pesquisamos? “ Como escolher um CRM ” Observe como o resultado que vimos tinha exatamente aquela frase do título.

Isso ocorre porque o fornecedor de software que criou aquela postagem no blog que vimos tinha como alvo aquela palavra-chave específica. Encontrar palavras-chave valiosas e, em seguida, desenvolver conteúdo (blogs especificamente) em torno dessas palavras-chave é uma excelente maneira de apresentar seu conteúdo às pessoas certas. Eles já estão procurando e transformando estranhos em visitantes!

Agora que você sabe o que deve fazer nesta fase, vamos falar sobre como fazer isso. As táticas que recomendamos para esta fase são táticas que ajudarão estranhos a encontrar você.

Atrair táticas de fase:

• Pesquisa de palavras-chave
• Artigos e postagens de blog otimizados para tráfego de pesquisa.
• Postagens de convidados em revistas e blogs digitais relacionados
• Anúncios PPC para palavras-chave informativas (que são bem mais baratos do que aqueles com intenção de compra)
• Ganhou visibilidade nas mídias sociais

3.2 Etapa de conversão (visitantes em leads)

Agora que você encontrou estranhos (que se alinham com suas buyer personas) e os trouxe ao seu site como visitantes, a próxima etapa é transformá-los em leads.

Ter visitantes é excelente, mas se você não os converter em leads, estará perdendo uma oportunidade crucial de monitorar o comportamento deles e usar esses dados para ajudar a movê-los ao longo do ciclo de vendas.

Então, como convertemos visitantes em leads?

Incentivando-os a nos fornecer algumas informações sobre eles mesmos para incluí-los em nosso banco de dados, comercializá-los mais e aprender mais sobre eles e o que desejam.

Vamos primeiro falar sobre como os incentivamos a nos fornecer mais informações.

Lembra do nosso exemplo acima com o software CRM?

Pesquisamos “como escolher um software de CRM” e escolhemos o resultado do mecanismo de busca do artigo. Assim que chegamos a esse artigo, vimos uma frase de chamariz relacionada ao mesmo tópico. Este call to action é algo que a empresa implementou para fornecer a você (o visitante neste cenário) mais informações e incentivá-lo a fornecer suas informações.

Depois de clicar nessa frase de chamariz, você foi para uma página de destino com um formulário. Depois de preencher o formulário, essas informações foram inseridas em seu banco de dados para continuar a estimular o lead e, com sorte, transformá-lo em um cliente.

Converter táticas de fase:

• Oferecendo e-book(s)
• Testes grátis
• Consultas gratuitas de 15 a 30 minutos
• Seminários on-line
• Minicursos
• Listas de verificação

3.3 Estágio de Fechamento (Leads para Clientes)

O próximo passo na metodologia inbound é possivelmente a fase mais emocionante para qualquer empresa – fechar leads em clientes! Finalmente, todo esse trabalho árduo para transformar estranhos em visitantes e depois em leads vai valer a pena.

Mas espere... só porque você transforma seus visitantes em leads não significa que esses leads necessariamente se tornarão clientes. Ainda há mais trabalho a ser feito para que isso aconteça.

Depois que seu visitante se torna um lead, ele demonstra interesse em sua empresa e agora cabe a você transformar esse lead em um cliente.

Fazemos isso convencendo-os de que a melhor maneira de resolver o problema deles (a razão pela qual eles procuraram e encontraram você) é com seu produto ou serviço.

Voltemos àquele exemplo que tanto amamos na compra de software CRM. Depois de preencher o formulário para obter o e-book, você começou a receber e-mails do fornecedor do software. Nesse cenário, esses e-mails eram e-mails de incentivo a leads que serviram para aprofundar seu relacionamento com o fornecedor na fase de fechamento.

Mas lembre-se de que esses e-mails não eram apenas e-mails de vendas. Primeiro, você recebeu um e-mail com outra oferta de conteúdo que o fornecedor achou que você poderia ter interesse com base em suas ações anteriores e, muito mais tarde, recebeu um e-mail relacionado a vendas.

Em vez de pular direto para algo de vendas, eles cultivaram seu relacionamento com você, oferecendo conteúdo educacional e valioso e, em seguida, passaram para uma comunicação mais focada em vendas.

Como nutrimos o relacionamento com o lead para transformá-lo em cliente?

Ao oferecer-lhes conteúdo educacional valioso , algum conteúdo de vendas para incentivar o fechamento somente após o conteúdo educacional .

Podemos usar algumas táticas para isso: e-mails, fluxos de trabalho automatizados, pontuação de leads e um sistema de CRM.

Táticas de Fase Fechada:

• Automação de marketing
• Fluxos de trabalho automatizados
• Pontuação de leads
• Sistema CRM

3.4 Fase de Encantamento (Clientes para Promotores)

Agora conseguimos atrair estranhos para o nosso site para transformá-los em visitantes, converter esses visitantes em leads e nutrir nosso relacionamento com eles para transformá-los em clientes; terminamos, certo?

Errado! Só porque eles se tornaram clientes não significa que seu relacionamento com eles acabou!

Você tem uma excelente oportunidade de sentar à sua frente com pessoas que se tornaram clientes. Seu objetivo na fase de deleite é transformá-los em promotores.

Promotores são as pessoas que falam sobre sua empresa para amigos e familiares. São as pessoas que voltam para continuar comprando de você e estimular outras compras por meio de sua rede.

Criar promotores não é tarefa fácil. É preciso muito tempo, cultivo de relacionamento e atendimento ao cliente. Você deseja cumprir suas promessas, fornecer valor que interesse a seus clientes e alcançá-los no momento certo.

A boa notícia aqui é que muitas das táticas usadas nos estágios anteriores também são táticas valiosas para o estágio de prazer, embora você possa precisar usá-las de maneira um pouco diferente.

Você pode continuar nutrindo seus clientes na esperança de transformá-los em promotores por meio do uso de táticas como mídia social, monitoramento social, conteúdo inteligente, e-mail e fluxos de trabalho.

Táticas da fase de deleite:

• Programas de fidelidade/recomendação
• Conteúdo educacional pós-venda (webinars, guias)
• Mídias Sociais

#4. Conclusão

Então aí está, uma introdução ao inbound marketing.

Agora você sabe por que isso é importante, como funciona e os detalhes da metodologia. O inbound marketing pode ser precioso para sua empresa.

Com a quantidade de informações disponíveis aos clientes na Internet, não é algo que você possa ignorar.

Independentemente de você estar lá ou não, seus clientes em potencial estão procurando informações on-line sobre o seu setor e, se você não aproveitar isso e ficar na frente deles, eles podem nunca encontrar você.