Blog

Specialiştii în marketing iubesc valorile. Și valoarea de viață a clientului (CLV) este una dintre cele mai importante măsuri pe care le puteți urmări.

Calcularea CLV poate oferi informații utile asupra comportamentului clienților dvs. și, atunci când sunt utilizate împreună cu alte date, cum ar fi costul de achiziție (CAC), vă poate ajuta să luați decizii de marketing care să conducă la o profitabilitate mai mare. Odată ce cunoașteți CLV-ul diferitelor segmente de clienți, puteți identifica cu exactitate care segmente au cea mai mare valoare și puteți ajusta marketingul pentru a maximiza rezultatele pentru acele grupuri.

Cea mai bună veste? Puteți calcula CLV cu o formulă simplă.

Ce este valoarea clientului pe durata de viață?

Valoarea de viață a clientului (CLV) este suma totală a veniturilor pe care o companie se poate aștepta să obțină de la un client pe toată perioada în care rămâne client. De asemenea, uneori este prescurtat ca CLTV sau doar LTV.

Mai multe beneficii fac ca calcularea valorii pe durata de viață a clientului să fie o mișcare bună pentru marketeri.

De ce este importantă valoarea de viață a clientului?

Prin achiziționarea datelor de care aveți nevoie pentru a calcula CLV, veți ajunge să înțelegeți mai bine comportamentul clienților dvs., ceea ce duce la noi idei de upsells sau de frecvență de cumpărare crescută. Când CLV este urmărit împreună cu alte valori, veți obține informații și mai mari:

• Cât timp durează până când relația cu clienții devine profitabilă (în ce moment venitul pe care îl câștigați din ei este mai mare decât costul pe care l-ați investit în obținerea lor ca client)
• Când costul de întreținere a clientului depășește valoarea acestuia
• Care persoane sau segmente sunt cele mai profitabile

Cu aceste informații, puteți:

• Venituri din proiect pentru planificarea afacerii
• Planificați cât să cheltuiți pentru a obține clienți
• Găsiți oportunități de a crește valoarea de viață a clientului în timp

De asemenea, puteți obține o percepție mai precisă a valorii de atribuit valorilor dvs. de conversie. De exemplu, veți ști ce merită cu adevărat să vă asigurați un lead cu programele dvs. de publicitate online. Acest lucru vă poate ajuta să vă evaluați cheltuielile de marketing.

Poate cel mai bine, nu aveți nevoie de o echipă de analiști de date care să vă ajute să o calculați. Doar cu o formulă simplă, puteți obține o înțelegere de bază a valorii de viață a clienților dvs.

Cum se calculează valoarea de viață a clientului (CLV)

Există multe moduri de a calcula CLV. Dacă sunteți nou în această măsurătoare, o modalitate de a începe este cu această formulă CLV de bază :

CLV = (valoarea medie a unei achiziții) X (numărul de ori când clientul va cumpăra în fiecare an) X (durata medie a relației cu clientul în ani)

Fiecare dintre intrările pentru formula de mai sus necesită, de asemenea, calcul. Iată cum le puteți da seama.

Valoarea medie a unei achiziții
Puteți găsi suma medie pe care clienții dvs. o cheltuiesc de fiecare dată când cumpără, împărțind venitul anual la numărul de achiziții efectuate în cursul anului.

venit anual/numar de achizitii

De câte ori va cumpăra clientul în fiecare an
Frecvența achizițiilor poate fi calculată împărțind numărul de achiziții pe an la numărul de clienți care au cumpărat de la dvs.

numărul total de tranzacții de cumpărare pe an / numărul total de clienți care au cumpărat de la dvs

Durata medie a relației cu clienții în ani

Dacă afacerea dvs. funcționează pe baza de contracte, puteți calcula durata medie a contractelor pentru a obține această cifră. Dacă utilizați un model bazat pe abonament, împărțiți 1 la rata la care pierdeți clienți, numită rata de abandon .

Ar trebui să scazi costul de achiziție (CAC)?

Unele companii aleg să includă costul achiziției de clienți în calculul valorii pe durata de viață a clienților. Neil Bendle, profesor asistent de marketing la Ivey Business School de la Western University, recomandă să păstrați valorile separate. Raționamentul său este că CLV este intenționat să fie o măsură de perspectivă, în timp ce costurile de achiziție sunt măsuri anterioare. El subliniază că poate oferi o viziune distorsionată asupra valorii diferiților clienți.

[novashare_tweet tweet=”Experții recomandă ca costurile de achiziție să fie separate de calculele tale CLV” theme=”simple-alt” cta_text=”Click to tweet” hide_hashtags=”true”]

Costul de achiziție este cu siguranță important de luat în considerare, dar îl puteți compara după ce ați trecut prin calculul de bază pentru CLV.

Exemple de valoare pe durata de viață a clienților

Nu toate companiile vor factoriza informațiile în același mod pentru fiecare intrare necesară, așa că haideți să parcurgem calculul pentru două modele de afaceri diferite.

Calcularea CLV pentru o agenție SEO

Multe agenții SEO operează pe un sistem de facturare lunară. Clientul plătește un cost de bază pe lună pentru planul său și poate adăuga costuri pentru servicii suplimentare, după cum este necesar. Să presupunem că suma medie facturată lunar este de 2.000 USD per client. Durata medie a unei relații cu clienții poate varia foarte mult de la o firmă la alta, deși se consideră că relația medie cu agenția este mai mică de trei ani . Să folosim doi ani în această ilustrație.

• Valoarea medie a unei achiziții = 2.000 USD
• Numărul de ori când clientul va cumpăra în fiecare an = 12
• Durata medie a relației cu clienții în ani = 2

CLV = 2.000 USD x 12 x 2 = 48.000 USD

Acest lucru arată că clientul mediu de la agenția dvs. de SEO valorează 48.000 USD pentru firma dvs. de-a lungul vieții.

Calcularea CLV pentru un magazin online de vânzare cu amănuntul

Mulți retaileri se bazează pe un set mare de clienți pentru tranzacții relativ mici. Clienții tăi pot cumpăra în fiecare zi dacă ești o cafenea sau o dată la câțiva ani dacă vinzi mobilă, de exemplu. Să luăm în considerare cum ar putea arăta pentru un comerciant de îmbrăcăminte online.

Vom folosi următoarele date medii din industrie, dar va trebui să folosiți propriile date pentru a obține o imagine semnificativă a afacerii dvs. Software-ul dvs. de gestionare a magazinului poate conține multe dintre datele de care aveți nevoie.

• Valoarea medie a unei achiziții = 104 USD ( sursă )
• Numărul de ori când clientul va cumpăra în fiecare an = 3,58 ( sursă )
• Durata medie a relatiei cu clientul in ani = 3 ( sursa )

CLV = 104 USD x 3,58 x 3 = 1.116,96 USD

Valoarea medie pe durata de viață a clienților cu amănuntul de modă este de 1.116,96 USD, folosind cifrele de mai sus.

Limitările unei formule simple CLV

Deși această formulă simplă este convenabilă, este limitată.

Metoda simplă de calculare a valorii de viață a clientului nu ia în considerare factorii care se modifică în timp. Aceasta poate include rata de fidelitate a clienților dvs. și orice modificări ale prețurilor dvs. De asemenea, ignoră valoarea în timp a banilor, indicând cifre în termeni actuali care vor diferi în valoarea viitoare.

Veți descoperi, de asemenea, că diferite segmente de clienți vor deține valori diferite. Dacă calculați CLV separat pentru diferite segmente de clienți, acesta poate oferi o imagine puternică a valorii pe care o persoanele , de exemplu. (Puteți afla mai multe despre valoarea segmentării aici.)

Cum să îmbunătățiți CLV pentru afacerea dvs

Cu cât un client continuă să cumpere de la dvs., cu atât valoarea lor pentru afacerea dvs. este mai mare. Astfel, puteți îmbunătăți valoarea de viață a clientului prin îmbunătățirea retenției și reducerea ratei de abandon:

• Prioritizează servicii excelente după vânzare.
• Faceți tranzacțiile ușoare și fluide.
• Dezvoltați o personalitate de brand care îi ajută pe cumpărători să se identifice cu dvs. la nivel personal.
• Aliniați-vă cu o cauză care este semnificativă pentru cumpărătorii dvs.
• Oferiți recompense pentru achizițiile viitoare.
• Adăugați o strategie de upsell .
• Furnizați ceva ce nu vă poate oferi alți operatori din spațiul dvs.

Luați în considerare dacă oricare dintre acestea ar putea avea sens să le includeți în strategia dvs. de marketing. Apoi faceți un bilanț al modului în care se îmbunătățește CLV.

Calculați CLV, apoi ajustați-l

CLV merită un loc alături de celelalte obiective și valori de marketing pe care le măsurați. Poate oferi informații care vor îmbunătăți procesul decizional și vă vor ajuta să vă conduceți afacerea către profitabilitate.

Există diferite abordări pentru calcularea valorii pe durata de viață a clientului. Pe măsură ce afacerea dvs. crește și devine mai complexă, poate doriți să explorați mai profund intrările din formulă și să vă segmentați clienții în grupuri, fiecare cu propriul calcul.

Deocamdată, această formulă simplă vă poate pune pe drumul către o mai bună înțelegere a valorii clienților dvs. pentru a vă ajuta să vă informați deciziile de marketing.