Blog

În acest ghid de inbound marketing pentru manageri, voi explica diferența dintre inbound marketing și outbound marketing, de ce inbound marketing este metoda preferată pentru afacerea dvs. online și cum să începeți să o faceți cu succes.

Înainte de a merge mai departe, ar trebui să știți că marketingul este o componentă masivă a creșterii afacerilor noastre. este un secret pentru nimeni că era digitală modernă ne-a oferit mult mai multe oportunități de a ajunge la publicul nostru și de a stabili cum să ne abordăm marketingul mai complicat.

Valorificarea beneficiilor marketingului digital necesită o înțelegere generală a mediului digital și o abordare strategică inteligentă.

#1. Inbound vs Outbound Marketing

Există două tipuri semnificative de marketing: inbound și outbound. Toate tacticile de marketing pot fi împărțite în aceste două categorii generale.

Să abordăm diferențele dintre cele două:

1.1 Marketing outbound

Outbound marketing este forma tradițională de marketing în care o companie inițiază contactul prin trimiterea mesajului său unui public.

Acest lucru se face de obicei prin tactici de marketing, inclusiv, dar fără a se limita la, televiziune, radio, tipărire și poștă directă. Aceste tactici sunt adesea denumite tactici „push”, ceea ce înseamnă că marketerul transmite informații consumatorului în speranța că acesta va lua măsuri.

1.2 Inbound Marketing

Inbound marketing, pe de altă parte, se referă la tactici de marketing care se concentrează pe atragerea clienților în compania dvs., mai degrabă decât pe compania dvs. să meargă la ei.

Prin dezvoltarea strategică a conținutului care este atrăgător pentru demografia dvs. de bază, obiectivul dvs. este să atrageți clienți potențiali la dvs. Acest lucru se face prin SEO, blogging, social media și vlogging, printre altele.

1.3. Inbound marketing este cel mai bun pentru tine?

De la înființarea sa în 2005, inbound marketing a crescut pentru a deveni tehnica principală de marketing pentru relațiile de afaceri online. Este vorba despre atragerea oamenilor către compania ta în mod natural și organic.

Unul dintre cele mai semnificative avantaje ale marketingului inbound este că se aliniază cu comportamentul modern al clienților.

Știați că 57% din procesul de vânzare este complet cu consumatorii din ziua de azi înainte ca aceștia să contacteze vreodată un agent de vânzări? Acest lucru sugerează ceea ce ar trebui să știm deja - potențialii își fac cercetări înainte de a face o achiziție.

Inbound marketing se concentrează pe crearea de conținut de calitate care să atragă oamenii către compania și produsul dvs. , acolo unde își doresc în mod natural să fie.

Prin crearea unei prezențe online puternice și a unei strategii de conținut prin tactici de inbound marketing, putem ajunge în fața acelor consumatori în această fază crucială de cercetare și le putem oferi informațiile pe care deja le caută.

Fiind în fața lor la începutul procesului, îi introduci în mod proactiv în pâlnia de vânzări și te stabilești ca experți în industria ta.

1.4 Ar trebui să încetez să mai fac marketing outbound?

Principala problemă cu inbound marketing este timpul: veți avea nevoie de o investiție pe termen lung înainte ca conținutul dvs. să înceapă să se claseze pe prima pagină a rezultatelor căutării Google. Veți avea nevoie de timp înainte ca oamenii să vă recunoască consistența și să vă percepă marca ca lider de gândire și așa mai departe.

În general, veți avea nevoie de 6 până la 12 luni înainte de a vedea rezultate semnificative. Deci, ce se întâmplă dacă aveți nevoie de această promovare rapidă pentru a obține o creștere a vânzărilor pe termen scurt? Aici este locul în care marketingul extern poate fi în continuare util.

Tehnologiile de marketing outbound mai noi, cum ar fi retargeting (link) au abordat, de asemenea, mai multe probleme, cum ar fi direcționarea către public și eficiența costurilor.

1.5 Inbound vs Outbound ar trebui să devină Inbound & Outbound

În mediul de marketing de astăzi, cea mai eficientă abordare de marketing este de a sublinia inbound marketing și de a-l combina cu campanii outbound, în special retargeting, pentru câștiguri pe termen scurt.

Să ne imaginăm că ați lansat un nou produs sau serviciu. Să presupunem că este un nou software CRM și ești dornic să-l arăți potențialilor clienți.

1. În primul caz, creați o listă de potențiali și începeți să sunați sau să trimiteți un e-mail în speranța unei întâlniri. Probabil veți primi o mulțime de refuzuri pentru că clienții potențiali nu vă cunosc, nu vă cunosc expertiza sau au încredere într-un produs nou.
2. În al doilea caz, scrieți un ghid PDF în care descrieți ce este un CRM, problemele pe care le rezolvă un CRM sau ce caracteristici sunt obligatorii pentru un CRM. Sunați clienții potențiali și îi întrebați dacă le puteți trimite un ghid GRATUIT despre software-ul CRM și ați dori să aflați părerea lor.

Pot garanta că respingerea va fi mult mai mică pentru că educi în loc să vinzi. De asemenea, o pot citi când au timp. Concluzia este că nu ești intruziv. Un astfel de ghid va dovedi experiența dumneavoastră potențialilor, iar unii dintre ei vă vor trimite e-mail pentru mai multe informații.

#2. Cum funcționează inbound marketing?

Acum că știți ce este inbound marketing din punct de vedere tehnic și de ce ar trebui să îl utilizați pentru a vă îmbunătăți rezultatele de marketing, să vorbim despre cum funcționează inbound marketing .

Ne place să folosim un exemplu pentru a explica acest proces: imaginați-vă, pentru o secundă, că vă gândiți să cumpărați un CRM pentru compania dvs. . Știți că căutați ceva care să facă funcțiile de bază, dar nu l-ați restrâns la toate modulele necesare.

Care este primul lucru pe care probabil îl faci?

Cel mai probabil, veți începe să căutați pe google. Sunt șanse mari ca, în acest moment, să doriți să obțineți mai multe informații despre diferitele companii care vând software CRM, ce caracteristici oferă software-ul pentru a vă restrânge puțin căutarea.

Așa că s-ar putea să tastați ceva de genul „cum să alegeți un software CRM” și să vedeți ce apare.

Să ne imaginăm că unul dintre rezultatele căutării este „ Cum să alegi un software CRM ”. Acesta este exact ceea ce ați căutat! Așa că faceți clic pe link și sunteți trimis la o postare pe blog de către o companie de software care creează și întreține software CRM care subliniază lucrurile importante de luat în considerare atunci când alegeți o marcă și un model.

La sfârșitul postării pe blog, există un îndemn care spune: „ Descărcați graficul nostru de comparație CRM pentru un ghid de referință rapid și ușor! ” Așa că faceți clic pe acesta, completați formularul de pe pagina de destinație și descărcați diagrama gândindu-vă: „Acesta va fi grozav de folosit când vorbesc cu furnizorii de software, astfel încât să îmi pot aminti toate diferențele.”

Câteva zile mai târziu, primiți un e-mail de la compania de software care a avut postarea pe blog și diagrama de comparație. În e-mail este inclusă o altă ofertă de conținut; de data aceasta, este o listă de verificare pe care să o întrebați unei companii de software atunci când achiziționați un instrument CRM.

O săptămână mai târziu, primiți un alt e-mail de la ei. De data aceasta este vorba despre o ofertă promoțională pe care compania de software o are doar în această lună. Acum cunoașteți furnizorul CRM, și-au dovedit expertiza și caracteristicile unice, așa că este firesc să cumpărați.

Amintiți-vă că totul a început cu acea căutare inițială pe care ați făcut-o pentru informații despre alegerea unui software CRM. Așa funcționează inbound marketing.

#3. Metodologia Inbound Marketing

Atragerea consumatorilor cu informațiile potrivite la momentul potrivit este ceea ce înseamnă inbound marketing. Pentru a face acest lucru cu succes, trebuie să stabilim ce tip de conținut să livrăm consumatorilor noștri în fiecare etapă, utilizând metodologia de intrare.

Există patru faze în metodologia de intrare: A tract, C onvert, C lose și D elight. Fiecare dintre aceste faze servește la mutarea potențialilor cu un pas mai aproape de a deveni client.

Pentru a ajuta clienții potențiali să treacă prin fiecare fază, există, de asemenea, diferite tactici implicate pentru fiecare.

Să aruncăm o privire la fiecare dintre diferitele faze și tacticile asociate cu fiecare...

3.1 Faza de atragere (străini pentru vizitatori)

Prima etapă a metodologiei inbound este etapa de atragere. Această etapă este despre atragerea de străini (cineva care nu a auzit niciodată de afacerea sau produsul tău) pe site-ul tău și de a-i transforma în vizitatori.

Dar cum să găsești pe cineva care nu a auzit niciodată de compania ta și să-l convingi să viziteze site-ul tău? Totul este să determinați ce caută oamenii și să vă personalizați conținutul la acele rezultate ale căutării.

Cea mai importantă parte a acestui lucru este să vă asigurați că alegeți să vizați cuvintele cheie corecte.

De exemplu, să ne uităm la scenariul de mai devreme când urma să cumpărăm un CRM.

Îți amintești ce am căutat? „ Cum să alegi un CRM ” Observați cum rezultatul pe care l-am văzut avea exact aceeași expresie din titlu.

Asta pentru că furnizorul de software care a creat acea postare pe blog pe care am văzut-o viza acel cuvânt cheie. Găsirea cuvintelor cheie valoroase și apoi dezvoltarea conținutului (în special bloguri) în jurul acestor cuvinte cheie este o modalitate excelentă de a vă prezenta conținutul în fața persoanelor potrivite. Deja caută și transformă străinii în vizitatori!

Acum că știi ce ar trebui să faci în această fază, hai să vorbim despre cum să faci asta. Tacticile pe care le recomandăm pentru această etapă sunt tactici care îi vor ajuta pe străini să te găsească.

Atragerea tacticilor de fază:

• Cercetarea cuvintelor cheie
• Articole și postări de blog optimizate pentru traficul de căutare.
• Postări ale invitaților pe reviste și bloguri digitale similare
• Anunțuri PPC pentru cuvinte cheie informaționale (care sunt mult mai puțin costisitoare decât cele cu intenție de cumpărare)
• Vizibilitate câștigată în rețelele sociale

3.2 Etapa de conversie (vizitatori în clienți potențiali)

Acum că ați găsit străini (care se aliniază cu clienții dvs.) și i-ați adus pe site-ul dvs. ca vizitatori, următorul pas este să-i transformați în clienți potențiali.

Să ai vizitatori este excelent, dar dacă nu îi transformi în clienți potențiali, pierzi o oportunitate crucială de a le urmări comportamentul și de a folosi acele date pentru a-i ajuta să treci prin ciclul tău de vânzări.

Deci, cum convertim vizitatorii în clienți potențiali?

Încurajându-i să ne ofere câteva informații despre ei înșiși pentru a le obține în baza noastră de date, a le oferi mai multe informații și pentru a afla mai multe despre ei și despre ce își doresc.

Să vorbim mai întâi despre cum îi încurajăm să ne ofere mai multe informații.

Vă amintiți exemplul nostru de mai sus cu software-ul CRM?

Am căutat „cum să alegi un software CRM” și am ales rezultatul motorului de căutare al articolului. Odată ajuns la acel articol, am văzut un îndemn legat de același subiect. Acest îndemn la acțiune este ceva pe care compania l-a pus în aplicare pentru a vă oferi (vizitatorului în acest scenariu) mai multe informații și pentru a vă încuraja să le oferiți informațiile dvs.

După ce ați dat clic pe acel îndemn, ați accesat o pagină de destinație cu un formular. Odată ce ați completat formularul, acele informații au fost introduse în baza lor de date pentru a-și continua dezvoltarea clienților și, sperăm, să vă transforme într-un client.

Convertiți tactici de fază:

• Oferind cărți electronice
• Teste gratuite
• Consultații gratuite de 15-30 de minute
• Webinarii
• Mini-cursuri
• Liste de verificare

3.3 Etapa de închidere (Leads către clienți)

Următoarea metodologie de intrare este, probabil, cea mai interesantă fază pentru orice companie – închiderea clienților potențiali! În cele din urmă, toată munca grea care transformă străinii în vizitatori și apoi clienții potențiali va da roade.

Dar așteptați... doar pentru că vă transformați vizitatorii în clienți potențiali nu înseamnă că acești clienți potențiali vor deveni neapărat clienți. Mai este ceva de făcut pentru ca acest lucru să se întâmple.

Odată ce vizitatorul dvs. devine un client potențial, și-a arătat interesul pentru compania dvs., iar acum depinde de dvs. să promovați acest client potențial.

Facem asta convingându-i că cel mai bun mod de a-și rezolva problema (motivul pentru care te-au căutat și te-au întâlnit în primul rând) este cu produsul sau serviciul tău.

Să revenim la acel eșantion pe care îl iubim atât de mult despre achiziționarea de software CRM. Odată ce ați completat formularul pentru a obține cartea electronică, ați început să primiți e-mailuri de la furnizorul de software. În acel scenariu, acele e-mailuri au fost e-mailuri de îngrijire a clienților potențiali care au ajutat la dezvoltarea relației dvs. cu furnizorul în etapa apropiată.

Dar amintiți-vă că aceste e-mailuri nu erau doar e-mailuri de vânzări. Mai întâi, ați primit un e-mail cu o altă ofertă de conținut de care vânzătorul a crezut că ați putea fi interesat pe baza acțiunilor dvs. anterioare, apoi, mult mai târziu, ați primit un e-mail legat de vânzări.

În loc să sară direct în ceva de vânzări, ei și-au alimentat relația cu tine oferindu-ți conținut valoros și educațional și apoi s-au îndreptat către o comunicare mai axată pe vânzări.

Cum cultivăm relația cu lead-ul pentru a-i transforma în client?

Oferându-le conținut educațional valoros, un conținut de vânzări pentru a încuraja închiderea numai după conținutul educațional .

Putem folosi unele tactici pentru aceasta sunt e-mailurile, fluxurile de lucru automatizate, scorul de clienți potențiali și un sistem CRM.

Tactici în faza apropiată:

• Automatizare de marketing
• Fluxuri de lucru automatizate
• Scor de plumb
• sistem CRM

3.4 Faza de încântare (Clienți la Promotori)

Acum am atras cu succes străini pe site-ul nostru pentru a-i transforma în vizitatori, i-am convertit în clienți potențiali și am cultivat relația noastră cu aceștia pentru a-i închide în clienți; am terminat, nu?

Greşit! Doar pentru că au devenit client nu înseamnă că relația ta cu ei s-a încheiat!

Ai o oportunitate excelentă de a sta în fața ta cu oameni care au devenit clienți. Scopul tău în faza de delectare este să-i transformi în promotori.

Promotorii sunt oamenii care vorbesc despre compania ta prietenilor și familiei lor. Ei sunt oamenii care se întorc pentru a continua să cumpere de la dvs. și să stimuleze alte achiziții prin intermediul rețelei lor.

Crearea de promotori nu este o sarcină ușoară. Este nevoie de mult timp, de îngrijire a relațiilor și de servicii pentru clienți. Căutați să vă îndepliniți în exces promisiunile, să oferiți valoare care vă interesează clienții și să le ajungeți la momentul potrivit.

Vestea bună aici este că multe dintre tacticile pe care le-ați folosit în etapele anterioare sunt, de asemenea, tactici valoroase pentru etapa de încântare, deși ar putea fi necesar să le utilizați ușor diferit.

Puteți continua să vă hrăniți clienții în speranța de a-i transforma în promotori prin utilizarea unor tactici precum rețelele sociale, monitorizarea socială, conținutul inteligent, e-mailul și fluxurile de lucru.

Tactici fazei de bucurie:

• Programe de loialitate / recomandare
• Conținut educațional post-vânzare (seminarii web, ghiduri)
• Social Media

#4. Concluzie

Iată-o, o introducere în inbound marketing.

Acum știi de ce este important, cum funcționează și dezavantajele metodologiei. Inbound marketing poate fi prețios pentru compania ta.

Având în vedere cantitatea de informații disponibile clienților pe Internet, nu este ceva ce vă puteți permite să ignorați.

Indiferent dacă sunteți acolo sau nu, clienții potențiali caută online informații despre industria dvs. și, dacă nu profitați de acest lucru și nu intrați în fața lor, s-ar putea să nu vă întâlnească deloc.