Отраслевой анализ является важной частью понимания положения компании на рынке. Он должен сказать вам, дела у компании лучше или хуже, чем у компаний, предлагающих аналогичные продукты и услуги. По своей сути отраслевой анализ призван помочь вам понять, как компания работает в отрасли.
Для маркетинговых агентств вы можете провести несколько типов отраслевого анализа, исходя из потребностей вашего клиента; Пять сил Портера позволяют вам определить свое положение среди конкурентов через конкретные отраслевые силы. Чем лучше вы понимаете эти силы, тем лучше вы определяете, как они могут повлиять на долгосрочную прибыльность вашего клиента.
Каждая успешная маркетинговая стратегия начинается с тщательного анализа отрасли и глубокого изучения конкурентов. Вот как можно использовать «Пять сил Портера» для проведения отраслевого анализа.
Что такое «Пять сил Портера»?
статье Майкла Портера Harvard Business Review , «Пять сил Портера» представляет собой систему конкурентного анализа , которая помогает вам изучить конкурентные рыночные силы в отрасли или сегменте.
Что включает в себя отраслевой анализ с использованием 5 сил Портера?
Пять сил, которые Портер признает в своем методе отраслевого анализа:
- Интенсивность конкурентного соперничества
- Переговорная сила поставщиков
- Рыночная сила покупателей
- Угроза заменителей
- Угроза появления новых участников
По словам Портера, «коллективная сила этих сил определяет конечный потенциал прибыли отрасли».
Пять сил Портера также имеют разнообразное применение на практике. Например, вы можете не только помочь вам выявить главных конкурентов, но и определить, как структурировать маркетинговую стратегию по мере роста компании или привлекательности нового рынка. Этот метод отраслевого анализа даст вам более четкое представление о конкурентной среде вашего клиента.
1. Интенсивность конкурентного соперничества
Количество и сила конкурентов в отрасли влияют на отношения с клиентами и поставщиками. Отрасли с более конкурентоспособными конкурентами затрудняют поиск лояльных клиентов, поскольку у них больше возможностей. Лидерство в затратах и дифференциация продуктов могут стать эффективными стратегиями снижения рисков вашего клиента в высококонкурентной отрасли.
Рекомендации по отраслевому анализу: Определите количество конкурентов и то, что они предлагают в отношении своего продукта или услуги. Изучите конкурентную среду , чтобы определить уровень своих возможностей для построения успешных долгосрочных отношений с клиентами и поставщиками.
2. Рыночная сила поставщиков
Дорогие поставки и непредсказуемые изменения цен поставщиков влияют на прибыльность компании. В идеале ваш клиент должен позиционировать себя в отрасли, где уже существует множество поставщиков, с которыми он может работать. Если доступно только несколько поставщиков, важно убедиться, что эти отношения прочны и что они видят ценность работы с вашим клиентом.
Например, если вы посмотрите на нишевую отрасль с небольшим количеством поставщиков, эти поставщики имеют огромную власть над ценами и качеством. Поскольку альтернатив мало, основной поставщик компании имеет больше свободы диктовать условия отношений по сравнению с отраслью со многими поставщиками.
Рекомендации по отраслевому анализу: выясните, кто является основными поставщиками в вашей отрасли, сколько их и какие отношения они могут иметь с конкурентами.
3. Рыночная сила покупателей
Размер клиентской базы компании может повлиять на ее способность влиять на цены и качество. Например, именно поэтому крупная сеть продуктовых магазинов, имеющая магазины в большинстве штатов, имеет больше свободы предлагать скидки по ценам по сравнению с небольшим магазином, расположенным в отдаленном районе. Будучи единственным магазином в округе, удаленный круглосуточный магазин также может иметь больше возможностей, чтобы взимать больше денег за продукты.
В узкоспециализированной отрасли, где большая часть продаж приходится на горстку покупателей, эти покупатели могут требовать большего от продукта или услуги. Чем больше покупателей у компании, тем меньше она зависит от этой небольшой группы.
[novashare_tweettwitter=”В узкоспециализированной отрасли, где на горстку покупателей приходится большая часть продаж, эти покупатели могут требовать большего от продукта или услуги”. theme="simple-alt" cta_text="Нажмите, чтобы написать твит"ide_hashtags="true"]
Рекомендации по отраслевому анализу: обязательно изучите, насколько обширна клиентская база клиентов, сколько покупатели готовы потратить и насколько лояльна эта клиентская база. Например, если у покупателей возникают проблемы с ценой на продукт или услугу, вашему клиенту придется сделать все возможное, чтобы отреагировать на чувствительность покупателя к цене .
4. Угроза замены
Если на рынке существует несколько заменителей товара или услуги, у покупателей появляется больше возможностей для поиска аналогичных товаров или услуг. Вашему клиенту необходимо убедиться, что его продукт или услуга поддерживают спрос среди клиентов. Таким образом, даже если в какой-то момент появится заменитель, клиенты все равно будут доверять качеству своего продукта или услуги. Например, Microsoft Excel можно рассматривать как замену программного обеспечения для управления проектами или других приложений-календарей.
Когда появляется заменитель продукта или услуги компании, который в настоящее время присутствует на рынке, это может нанести потенциальный ущерб. У покупателей может возникнуть соблазн использовать альтернативу, если заменитель включает в себя множество аналогичных функций по гораздо более низкой цене. Вот почему так важно понимать своих покупателей на более глубоком уровне .
Рекомендации по отраслевому анализу: Узнайте, насколько легко найти замену продукту или услуге вашего клиента. Можно ли подражать продукту или услуге дешевле? Насколько важно качество продукта или услуги для покупателей?
5. Угроза появления новых игроков
Если в вашу отрасль легко получить доступ, вероятность прихода в нее новых конкурентных конкурентов высока. Это может привести к перенаселению отрасли, в которой регулярно появляется множество новых конкурентных конкурентов. Большинство из нас помнит увлечение 3D-телевидением , когда на сцену быстро вышло множество известных производителей телевизоров, но всего несколько лет спустя индустрия почти полностью вымерла.
Насколько легко новичкам присоединиться к отрасли? Все, что нужно швейной компании, — это доступ к поставщику одежды и некоторым моделям. Это не так уж и сложно, поэтому существует так много С другой стороны, компания, специализирующаяся на создании навигационного программного обеспечения для морской отрасли, будет иметь гораздо более жесткие стандарты, которые необходимо соблюдать. Это значительно усложняет задачу новым участникам этой отрасли.
Рекомендации по анализу отрасли: Изучите строгие законы и правила отрасли, основные препятствия на пути входа и заинтересованность посторонних в присоединении.
Проведение отраслевого анализа с использованием пяти сил Портера: на практике
Теперь, когда мы углубились в то, что означает каждая сила, давайте посмотрим на пример того, как вы можете применить их на практике в реальном бизнесе.
Varo — американский необанк , который предоставляет полностью онлайн-альтернативу традиционным банковским услугам, обычно предлагаемым банками с физическими филиалами. В следующем примере показано, как каждая из пяти сил Портера может применяться к Varo и как они могут в совокупности повлиять на ее положение на рынке.
Конкурентные соперники
Конкурентными конкурентами Varo являются такие компании, как Chime, Digit и Qapital. Используя «Обзор сайта» и «Сравнение сайтов» Alexa , мы видим, что у Varo второй по величине процент прямого трафика на их сайт среди конкурентов. Varo также относительно равен конкурентам по количеству обратных ссылок на их сайт.
Поставщики
Варо работает с Visa в качестве поставщика дебетовых услуг. Сумма, которую Visa взимает с Varo за пользование ее услугами, может повлиять на прибыльность Varo. Тем не менее, сотрудничество с другим известным брендом придает легитимность. За исключением Digit, все упомянутые выше конкуренты также работают с Visa и пользуются их услугами. Из-за этого Visa имеет более значительную долю полномочий в определении суммы, которую они хотят взимать с каждой компании, включая Varo.
Покупатели
Клиентская база Varo полностью онлайн, без физических барьеров. Никакие географические границы внутри США их не ограничивают. Доступ к услуге Varo может получить любой, кто ищет альтернативу онлайн-банкингу, из любой точки страны. Это дает Varo большие возможности с точки зрения того, сколько сегментов клиентов они потенциально могут привлечь в любой момент времени.
Заменители
Хотя Chime, Digit и Qapital являются конкурентами, традиционные банки или кредитные союзы предлагают потенциальные заменители продуктов и услуг Varo. Варо, возможно, захочет проанализировать стратегии традиционных банков, чтобы определить, инвестируют ли они в аналогичные продукты или сегменты клиентов.
Новые участники
Хотя все большее число предприятий предлагают онлайн-альтернативы традиционным банковским решениям, рядом законов и постановлений . Эти законы и правила, возможно, не являются серьезным препятствием для финансовых технологических компаний, но признание в качестве законного источника онлайн-банкинга может оказаться сложной задачей для потенциальных новых участников.
Что все это значит?
Мы можем извлечь некоторые важные маркетинговые идеи, коллективно изучив Варо, используя «Пять сил Портера» для нашего примера отраслевого анализа. Среди конкурентов Varo, похоже, имеет сильное присутствие в прямом трафике. Это говорит о том, что люди узнают бренд Varo и возвращаются на сайт посетителями. Их высокий процент охвата также означает, что количество ежедневных посетителей веб-сайта обычно выше, чем у их конкурентов.
В банковской сфере, где личная безопасность является главным приоритетом для клиентов, отношения Варо с таким крупным поставщиком дебетовых услуг, как Visa, также добавляют легитимности. Эти ценные отношения уже рекламируются и широко представлены на сайте компании. Полностью онлайн-клиентская база также позволяет Varo ориентироваться на потенциальных клиентов в любой точке Соединенных Штатов.
Эта информация может помочь определить текущую маркетинговую стратегию Varo и определить, на каких аспектах им следует сосредоточиться, чтобы продолжать процветать в своей отрасли.
Быть впереди конкурентов
Competico предлагает различные полезные инструменты конкурентного анализа, которые помогут вам лучше понять конкурентную среду вашего клиента и предоставят возможности для развития его маркетинговой стратегии .
Ознакомьтесь с нашими услугами конкурентной разведки в области цифрового маркетинга .
