Блог

В этом руководстве по входящему маркетингу для менеджеров я собираюсь объяснить разницу между входящим и исходящим маркетингом, почему входящий маркетинг является предпочтительным методом для вашего онлайн-бизнеса и как начать успешно его осуществлять.

Прежде чем идти дальше, вы должны знать, что маркетинг является важным компонентом развития нашего бизнеса. Ни для кого не секрет, что современная цифровая эпоха дала нам гораздо больше возможностей охватить нашу аудиторию и определить, как более сложно подходить к нашему маркетингу.

Использование преимуществ цифрового маркетинга требует общего понимания цифровой среды и разумного стратегического подхода.

№1. Входящий и исходящий маркетинг

Существует два важных типа маркетинга: входящий и исходящий. Все маркетинговые тактики можно разделить на эти две общие категории.

Давайте рассмотрим различия между ними:

1.1 Исходящий маркетинг

Исходящий маркетинг — это традиционная форма маркетинга, при которой компания инициирует контакт, отправляя свое сообщение аудитории.

Обычно это делается с помощью маркетинговой тактики, включая, помимо прочего, телевидение, радио, печать и прямую почтовую рассылку. Эту тактику часто называют тактикой «подталкивания», что означает, что маркетолог доносит информацию до потребителя, надеясь, что потребитель предпримет действия.

1.2 Входящий маркетинг

Входящий маркетинг, с другой стороны, относится к маркетинговой тактике, которая направлена ​​на привлечение клиентов в вашу компанию, а не на то, чтобы ваша компания направлялась к ним.

Стратегически разрабатывая контент, который будет интересен вашей основной аудитории, ваша цель — привлечь к себе потенциальных клиентов. Это делается, среди прочего, с помощью SEO, ведения блогов, социальных сетей и видеоблогов.

1.3. Является ли входящий маркетинг лучшим для вас?

С момента своего создания в 2005 году входящий маркетинг превратился в основной метод маркетинга для деловых отношений в Интернете. Речь идет о естественном и органичном привлечении людей в вашу компанию.

Одним из наиболее значительных преимуществ входящего маркетинга является то, что он соответствует поведению современных клиентов.

Знаете ли вы, что 57% процесса продаж совершаются сегодняшними потребителями еще до того, как они обращаются к продавцу? Это предполагает то, что мы уже должны знать: потенциальные клиенты проводят исследование, прежде чем совершить покупку.

Входящий маркетинг фокусируется на создании качественного контента, который привлекает людей к вашей компании и продукту , где они, естественно, хотят быть.

Создав мощную стратегию онлайн-присутствия и контента с помощью тактики входящего маркетинга, мы можем предстать перед этими потребителями на этом решающем этапе исследования и предоставить им информацию, которую они уже ищут.

Обратившись к ним на ранних стадиях процесса, вы активно вовлечете их в свою воронку продаж и зарекомендуете себя как эксперты в своей отрасли.

1.4 Стоит ли мне прекратить заниматься исходящим маркетингом?

Основная проблема входящего маркетинга — это время: вам потребуются долгосрочные инвестиции, прежде чем ваш контент начнет ранжироваться на первой странице результатов поиска Google. Вам понадобится время, прежде чем люди поймут вашу последовательность и воспримут ваш бренд как идейного лидера и так далее.

В общем, вам понадобится от 6 до 12 месяцев, прежде чем вы увидите какие-либо существенные результаты. Итак, что, если вам нужно быстрое продвижение для краткосрочного увеличения продаж? Именно здесь исходящий маркетинг все еще может быть полезен.

Новые технологии исходящего маркетинга, такие как ретаргетинг (ссылка), также решают некоторые проблемы, такие как таргетинг на аудиторию и экономическая эффективность.

1.5. Входящие и исходящие сообщения должны стать Входящим и исходящим.

В сегодняшней маркетинговой среде наиболее эффективным маркетинговым подходом является акцент на входящем маркетинге и объединение его с исходящими кампаниями, особенно с ретаргетингом, для достижения краткосрочной выгоды.

Предположим, вы запустили новый продукт или услугу. Допустим, это новое программное обеспечение CRM, и вы хотите показать его потенциальным клиентам.

1. В первом случае вы создаете список потенциальных клиентов и начинаете звонить или писать по электронной почте в надежде на встречу. Вы, вероятно, получите много отказов, потому что потенциальные клиенты не знают вас, не знают вашего опыта или доверяют новому продукту.
2. Во втором случае вы пишете руководство в формате PDF, в котором описываете, что такое CRM, проблемы, которые CRM решает, или какие функции являются обязательными для CRM. Вы звоните потенциальным клиентам и спрашиваете, можете ли вы выслать им БЕСПЛАТНОЕ руководство по программному обеспечению CRM, и хотите узнать их мнение.

Я могу гарантировать, что отказов будет гораздо меньше, потому что вы обучаете, а не продаете. Кроме того, они могут прочитать его, когда у них есть время. Суть в том, что вы не навязчивы. Такое руководство докажет потенциальным клиентам вашу компетентность, и некоторые из них напишут вам по электронной почте для получения дополнительной информации.

№2. Как работает входящий маркетинг?

Теперь, когда вы знаете, что такое входящий маркетинг технически и почему вы должны использовать его для улучшения своих маркетинговых результатов, давайте поговорим о том, как работает входящий маркетинг .

Мы хотели бы использовать пример, чтобы объяснить этот процесс: представьте на секунду, что вы подумываете о покупке CRM для своей компании . Вы знаете, что ищете что-то, выполняющее базовые функции, но вы не сузили круг до всех необходимых модулей.

Что вы, вероятно, сделаете в первую очередь?

Скорее всего, вы начнете гуглить. Скорее всего, на этом этапе вам захочется получить дополнительную информацию о различных компаниях, продающих программное обеспечение CRM, и о том, какие функции предлагает это программное обеспечение, чтобы немного сузить ваш поиск.

Итак, вы можете ввести что-то вроде «как выбрать программное обеспечение CRM» и посмотреть, что получится.

Давайте представим, что один из результатов поиска — « Как выбрать программное обеспечение CRM ». Это именно то, что вы искали! Итак, вы нажимаете на ссылку и попадаете на сообщение в блоге компании-разработчика программного обеспечения, которая создает и поддерживает программное обеспечение CRM, в котором излагаются важные моменты, которые следует учитывать при выборе марки и модели.

В конце сообщения в блоге есть призыв к действию: « Загрузите нашу сравнительную таблицу CRM, чтобы получить быстрое и простое справочное руководство!» Итак, вы нажимаете на нее, заполняете форму на целевой странице и загружаете диаграмму, думая: «Это будет здорово использовать, когда я буду разговаривать с поставщиками программного обеспечения, чтобы я мог запомнить все различия».

Несколько дней спустя вы получите электронное письмо от компании-разработчика программного обеспечения, у которой была запись в блоге и сравнительная таблица. В электронное письмо включено еще одно контентное предложение; на этот раз это контрольный список, который следует задать компании-разработчику программного обеспечения при покупке инструмента CRM.

Через неделю вы получите от них еще одно письмо. На этот раз речь идет о рекламном предложении, которое компания-разработчик программного обеспечения проводит только в этом месяце. Теперь вы знаете поставщика CRM, он доказал свой опыт и уникальные возможности, поэтому покупка вполне естественна.

Помните, что все началось с первоначального поиска информации о выборе программного обеспечения CRM. Именно так работает входящий маркетинг.

№3. Методология входящего маркетинга

Привлечение потребителей нужной информацией в нужное время — вот в чем суть входящего маркетинга. Чтобы сделать это успешно, нам необходимо определить, какой тип контента доставлять нашим потребителям на каждом этапе, используя входящую методологию.

Методология входящего взаимодействия состоит из четырех этапов: притяжение , преобразование , потеря и восторг . Каждый из этих этапов помогает потенциальному клиенту стать на шаг ближе к тому, чтобы стать клиентом.

Чтобы помочь потенциальным клиентам пройти каждый этап, на каждом этапе используются разные тактики.

Давайте посмотрим на каждый из различных этапов и тактику, связанную с каждым…

3.1 Фаза привлечения (незнакомцы для посетителей)

Первым этапом входящей методологии является этап привлечения. Этот этап направлен на привлечение незнакомцев (тех, кто никогда не слышал о вашем бизнесе или продукте) на ваш сайт и превращение их в посетителей.

Но как найти человека, который никогда раньше не слышал о вашей компании, и убедить его посетить ваш сайт? Все дело в том, чтобы определить, что люди ищут, и настроить ваш контент в соответствии с этими результатами поиска.

Самая важная часть этого — убедиться, что вы выбираете правильные ключевые слова.

Например, давайте посмотрим на предыдущий сценарий, когда мы собирались купить CRM.

Помните, что мы искали? « Как выбрать CRM » Обратите внимание, что результат, который мы увидели, содержал именно ту фразу, что в заголовке.

Это потому, что поставщик программного обеспечения, создавший сообщение в блоге, которое мы видели, ориентировался на это конкретное ключевое слово. Поиск ценных ключевых слов и последующая разработка контента (в частности, блогов) на основе этих ключевых слов — отличный способ представить ваш контент нужным людям. Они уже ищут и превращают незнакомцев в посетителей!

Теперь, когда вы знаете, что вам следует делать на этом этапе, давайте поговорим о том, как это сделать. Тактика, которую мы рекомендуем на этом этапе, — это тактика, которая поможет незнакомцам найти вас.

Тактика фазы привлечения:

• Исследование ключевых слов
• Статьи и сообщения в блогах, оптимизированные для поискового трафика.
• Гостевые публикации в соответствующих цифровых журналах и блогах
• PPC-объявления для информационных ключевых слов (которые намного дешевле, чем объявления с покупательским намерением)
• Заработанная видимость в социальных сетях

3.2 Стадия преобразования (посетители в лиды)

Теперь, когда вы нашли незнакомцев (которые соответствуют вашему покупателю) и привели их на свой сайт в качестве посетителей, ваш следующий шаг — превратить их в потенциальных клиентов.

Наличие посетителей — это прекрасно, но если вы не конвертируете их в потенциальных клиентов, вы упускаете важную возможность отслеживать их поведение и использовать эти данные, чтобы помочь им пройти через ваш цикл продаж.

Так как же нам конвертировать посетителей в потенциальных клиентов?

Поощряя их предоставить нам некоторую информацию о себе, чтобы включить их в нашу базу данных, продавать им больше и узнавать больше о них и о том, чего они хотят.

Давайте сначала поговорим о том, как мы поощряем их предоставлять нам больше информации.

Помните наш пример с программным обеспечением CRM выше?

Мы искали «как выбрать программное обеспечение CRM» и выбрали результат поисковой системы. Дойдя до этой статьи, мы увидели призыв к действию, связанный с той же темой. Этот призыв к действию — это то, что компания создала, чтобы предоставить вам (посетителю в этом сценарии) дополнительную информацию и побудить вас предоставить им свою информацию.

Нажав на этот призыв к действию, вы перешли на целевую страницу с формой. После того, как вы заполнили форму, эта информация была введена в их базу данных, чтобы продолжить работу с потенциальными клиентами и, надеюсь, превратить вас в клиента.

Тактика преобразования фазы:

• Предлагаю электронную книгу(ы)
• Бесплатные викторины
• Бесплатные консультации 15-30 минут.
• Вебинары
• Мини-курсы
• Контрольные списки

3.3 Завершающая стадия (приводит к клиентам)

Следующий этап входящей методологии — это, пожалуй, самый захватывающий этап для любой компании — превращение потенциальных клиентов в клиентов! Наконец, вся эта тяжелая работа по превращению незнакомцев в посетителей, а затем и в потенциальных клиентов, окупится.

Но подождите… то, что вы превращаете своих посетителей в потенциальных клиентов, не означает, что эти потенциальные клиенты обязательно станут клиентами. Для того, чтобы это произошло, предстоит проделать еще кое-какую работу.

Как только ваш посетитель становится лидом, он проявляет интерес к вашей компании, и теперь ваша задача превратить этого лида в клиента.

Мы делаем это, убеждая их, что лучший способ решить их проблему (причину, по которой они искали вас и наткнулись на вас) — это ваш продукт или услуга.

Давайте вернемся к тому примеру, который нам так нравится при покупке программного обеспечения CRM. После того как вы заполнили форму для получения электронной книги, вы начали получать электронные письма от поставщика программного обеспечения. В этом сценарии эти электронные письма были письмами, стимулирующими потенциальных клиентов, которые служили развитию ваших отношений с поставщиком на завершающей стадии.

Но помните, что эти электронные письма были не просто рекламными письмами. Сначала вы получили электронное письмо с другим контентным предложением, которое, по мнению поставщика, может вас заинтересовать на основании ваших прошлых действий, а затем, намного позже, вы получили электронное письмо, связанное с продажами.

Вместо того, чтобы сразу заняться чем-то продающим, они развивали свои отношения с вами, предлагая вам ценный и образовательный контент, а затем перешли к общению, более ориентированному на продажи.

Как нам развивать отношения с потенциальными клиентами, чтобы превратить их в клиентов?

Предлагая им ценный образовательный контент, некоторый рекламный контент, чтобы побудить их закрывать только после образовательного контента .

Для этого мы можем использовать некоторые тактики: электронную почту, автоматизированные рабочие процессы, оценку потенциальных клиентов и систему CRM.

Тактика закрытой фазы:

• Автоматизация маркетинга
• Автоматизированные рабочие процессы
• Лид-скоринг
• CRM-система

3.4 Фаза удовольствия (от клиентов к промоутерам)

Теперь мы успешно привлекли на наш сайт незнакомцев, превратили их в посетителей, превратили этих посетителей в потенциальных клиентов и развивали наши отношения с ними, чтобы превратить их в клиентов; мы закончили, да?

Неправильный! Тот факт, что они стали вашими клиентами, не означает, что ваши отношения с ними закончились!

У вас есть прекрасная возможность посидеть перед вами с людьми, которые стали клиентами. Ваша цель на этапе восторга — превратить их в промоутеров.

Промоутеры — это люди, которые рассказывают о вашей компании своим друзьям и семье. Это люди, которые возвращаются, чтобы продолжать покупать у вас и стимулировать другие покупки через свою сеть.

Создание промоутеров – задача непростая. Это требует много времени, налаживания отношений и обслуживания клиентов. Вы стремитесь выполнить свои обещания, обеспечить ценность, которая заинтересует ваших клиентов, и достичь их в нужное время.

Хорошей новостью является то, что многие тактики, которые вы использовали на предыдущих этапах, также являются ценными тактиками для стадии удовольствия, хотя вам, возможно, придется использовать их немного по-другому.

Вы можете продолжать воспитывать своих клиентов в надежде превратить их в промоутеров, используя такие тактики, как социальные сети, социальный мониторинг, интеллектуальный контент, электронная почта и рабочие процессы.

Фаза восторга. Тактика:

• Программы лояльности/рекомендации
• Постпродажный образовательный контент (вебинары, руководства)
• Социальные сети

№4. Заключение

Итак, вот и введение в входящий маркетинг.

Теперь вы знаете, почему это важно, как это работает, а также все тонкости методологии. Входящий маркетинг может иметь большое значение для вашей компании.

Учитывая количество информации, доступной клиентам в Интернете, вы не можете позволить себе ее игнорировать.

Независимо от того, находитесь ли вы там или нет, ваши потенциальные клиенты ищут информацию о вашей отрасли в Интернете, и если вы не воспользуетесь этим и не окажетесь перед ними, они могут вообще никогда не встретить вас.