Персона Б2Б купаца је једна од најважнијих ствари које ваше маркетиншко одељење вероватно греши.
Према чланку из Абердина , била је запањена када је стручњак за личност Адел Ревела контактирала неке од својих клијената, надајући се да ће саставити студије случаја из свог рада. Чини се да су њени клијенти ценили њене увиде, али нису могли да говоре о томе како су личности побољшале перформансе — јер их нису користиле. Њени клијенти нису знали шта да раде са својим Б2Б личностима купаца када су их имали.
За друге, процес иде наопако много раније. Према Б2Б маркетиншком стратегу Ардату Албију, многи људи почињу прикупљањем погрешних информација .
Урађено исправно, личности Б2Б купаца помажу вашој компанији да се боље повеже са својим клијентима. Али превише компанија постаје жртва скупих грешака. Хајде да видимо како можете да обезбедите да ваше личности купаца постану невероватан ресурс какав треба да буду.
Важност личности Б2Б купаца
Личности Б2Б купаца продубљују ваше разумевање ваше публике.
Креирање и коришћење личности може имати снажан финансијски утицај на вашу компанију. Студија компаније за маркетинг података Цинтелл открила је корелацију између компанија које користе персоне и вероватноће да ће остварити циљеве за потенцијалне клијенте и приход. Открили су да „ компаније које премашују циљне циљеве и приходе имају 2,2 пута веће шансе да имају и документују личности него компаније које промашују ове циљеве.
Дакле, шта иде по злу када су у питању личности Б2Б купаца?
Грешка #1: Прикупљање погрешних информација
Албее извештава да је приметила да Б2Б трговци који су креирали личности купаца држе их у ормару. Када је погледала личности, схватила је зашто. Садржали су погрешне информације.
Албее је приметио да када су информације у Б2Б личности поједностављене и превисоке , то не чини ништа да вам помогне да разликујете своју компанију и боље се повежете са циљном публиком.
Информације које су вам потребне о Б2Б купцу ће се у великој мери разликовати од оних о Б2Ц купцу. То је зато што се већина Б2Б куповина инхерентно разликује од Б2Ц куповине.
Према Дун & Брадстреет-у, Б2Б куповине су обично за много већи износ куповине од Б2Ц . Куповина може да утиче на целу организацију или одељење, тако да куповина укључује више људи и траје дуже. Чак 5-12 људи може играти улогу у Б2Б куповини, која може трајати месецима или чак годинама.
Б2Б куповина је такође вероватније вођена односима са добављачима и логичном проценом него куповина Б2Ц, која је више емоционално вођена.
Б2Б личности су потребне информације на основу којих можете деловати
Личност Б2Б купца треба да садржи информације о улози и ставовима циљане особе током процеса куповине. Да бисте произвели практичне увиде, морате да разумете шта утиче на њихово доношење одлука.
- Како се надају да ће користити или комуницирати са вашим производом током свог рада, и колико често се користе?
- Како се они осећају о вашим производима или услугама у поређењу са вашим конкурентима?
- Какву улогу они играју у процесу куповине?
- Које ресурсе консултују док размишљају о куповини?
- Када и како више воле да комуницирају са продавцима?
Ко треба да учествује у стварању ваших личности?
Сарађујте са било којим тимом у вашој компанији који има контакт са вашим клијентима. То значи продају, корисничку подршку и тимове за производе у многим организацијама. Сваки тим ће додати мало другачију перспективу.
Постављање ваше личности може бити застрашујуће. Варалица са ликом купца може помоћи. Погледајте ове примере личности Б2Б купаца .
Грешка број 2: Неуспех да користите своје личности
Ревелла каже да личности купаца треба да доведу до акције и генеришу посао за вашу компанију. Али открила је да многи Б2Б трговци не успевају да искористе своје личности купаца након што их креирају.
Како тачно да их користите? Цинтелл студија има одговор. Истраживање показује да компаније које премашују своје циљеве прихода користе личности купаца на ова три начина.
1. Прилагодите своје маркетиншке поруке
Добро израђене личности Б2Б купаца садрже информације које ће вам помоћи да сегментирате купце . Када сегментирате своје клијенте у групе које представљају личности, можете да прилагодите речи и теме њиховим потребама и ставовима у својим порукама.
Размислите о креирању сегмената према њиховој улози у одлуци о куповини. Ево како би то могло да изгледа.
Тхриве, компанија која се бави софтвером за запошљавање руководилаца, показује кроз шта фирма за регрутовање пролази да би добила подршку различитих група када усваја нови систем за праћење кандидата. Фирма мора укључити крајње кориснике, добити подршку од вишег менаџмента, ангажовати маркетиншки тим и евентуално ангажовати ХР да планира обуку. Поред тога, ИТ тим ће узети у обзир сваку куповину софтвера.
Свака од ових група има своје бриге и жеље. Можете сегментирати према личностима крајњег корисника, маркетинга, ИТ-а и ХР купаца тако да можете директно разговарати с њима у свом маркетиншком садржају.
Према Ревелли, ова персонализација укључује оно што НЕ треба рећи колико и оно што треба рећи. Када сазнате да директори информационих технологија не маре да чују о предностима брендирања, на пример, требало би да водите рачуна да о томе не говорите у својим порукама.
2. Планирајте своје кампање
Добра циљна особа Б2Б истраживање приказује информације које указују на пут до најефикаснијих канала за досезање купаца у различитим тачкама на путу купца . Можете видети које трговинске публикације имају тежину са различитим циљним особама, који купци самостално спроводе истраживање и које ће поздравити позиве представника продаје, на пример.
Можда ћете открити да су крајњи корисници у организацији први који препознају потребу за вашим производом, а када приђу свом менаџеру, долазе са ужим избором у руци. Њихово истраживање може почети са Гоогле претрагама, напредовати до преузимања неколико белих књига за проучавање проблема и решења, а затим почети да проверава добављаче читањем рецензија купаца.
Ово знање вам омогућава да знате који ће садржај бити најутицајнији у којој фази путовања, тако да можете да одредите где и како да оглашавате своју маркетиншку имовину. У овом примеру можете видети да СЕО бити важно средство за допирање до крајњих корисника који почињу да истражују проблем, док поново циљано оглашавање са вашим белим књигама може доћи до њих када буду боље информисани.
3. Обучите своје продавце
Персоне такође представљају одличан алат за оријентацију и обуку за одељења ван маркетинга.
Међутим, личности нису нове у продајној арени. Одељења продаје су годинама идентификовала шест различитих типова купаца . Они се обично односе на стил појединца. Да ли су аналитички? Скептичан? Да ли су одлучнији или сараднички? Да ли су везе њихов главни покретач?
Међутим, продајна одељења сада схватају моћ личности Б2Б купаца у стилу личног профила. Џеси Дејвис из рингДНА, продајне АИ платформе, каже да обука продајних представника да прилагоде своје поруке специфичним лицима купаца може довести до „снажне предности“. Он напомиње да ове маркетиншке личности могу помоћи новим Б2Б продајним представницима да се брже укључе, смањујући преоптерећење за некога ко је нови у послу. Поред тога, они могу помоћи да се направе листе хладних позива како би пракса била ефикаснија.
Сарадња са одељењима ван маркетинга је важна за креирање и коришћење ваших личности и њихово ажурирање.
Грешка број 3: Пустите да ваше личности постану устајале
Ставови, процеси куповине и конкурентске понуде ће се временом мењати. Поновно разматрање ваших Б2Б личности купаца омогућава вашој компанији да остане укључена у оно што се дешава у вашој индустрији.
Чини се да је ово истраживање тржишта вредно труда. Према Цинтелловој студији , компаније које премашују своје вођство и циљеве прихода имају 7,4 пута веће шансе да су ажурирале своје личности у последњих шест месеци од оних које су пропустиле своје циљеве.
[новасхаре_твеет твеет=“Компаније које премашују своје вођство и циљеве прихода имају 7,4 пута веће шансе да су ажурирале своје личности у последњих шест месеци.” тхеме=”симпле-алт” цта_тект=”Кликните за твит” хиде_хасхтагс=”труе”]
Нека буде свежа
Према студији, тимови високих перформанси остају у току са променама у свету својих купаца. Погледајте нове технологије и прописе, на пример. Када припремите почетне личности, следећи кругови истраживања ће бити једноставнији јер ћете већ имати структуру коју можете пратити.
Размислите о чувању вашег Б2Б истраживања дигиталних личности на централизованом месту како бисте обезбедили један извор истине која ваша организација може да ажурира и на коју се може ослонити у различитим тимовима.
Можемо вам помоћи да се повежете са вашим Б2Б личностима купаца
Б2Б одлуке о куповини укључују неколико људи, од којих свака има свој „језик“ и бриге. Б2Б трговци се суочавају са изазовима у креирању комуникација које се допадају сваком сегменту. Како можете упознати "језик" особе без стручности у домену?
Можемо вам помоћи да научите садржај и формулације који привлаче сваки ваш сегмент када креирате личност за Б2Б маркетинг. Алека вам може помоћи да одговорите на ова и још много тога:
- Које локације, теме и кључне речи привлаче моје личности?
- Које кључне речи користе када су спремни за куповину?
- Који сајтови воде у резултатима претраге за теме до којих је моја личност стало?
