บล็อก

ตัวตนของผู้ซื้อ B2B เป็นหนึ่งในสิ่งที่สำคัญที่สุดที่แผนกการตลาดของคุณมีแนวโน้มที่จะผิดพลาด

ตาม บทความจาก Aberdeen เธอประหลาดใจเมื่อผู้เชี่ยวชาญด้านบุคลิก Adele Revella ติดต่อลูกค้าของเธอบางคน โดยหวังว่าจะรวบรวมกรณีศึกษาจากงานของเธอ ดูเหมือนว่าลูกค้าของเธอจะชื่นชมข้อมูลเชิงลึกของเธอ แต่พวกเขาไม่สามารถพูดได้ว่าบุคลิกภาพมีการปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงานอย่างไร — เพราะพวกเขาไม่ได้ใช้พวกเขา ลูกค้าของเธอไม่รู้ว่าจะทำอย่างไรกับ ผู้ซื้อ B2B เมื่อพวกเขาได้รับแล้ว

สำหรับคนอื่นๆ กระบวนการนี้ผิดพลาดเร็วกว่ามาก ตามที่นักยุทธศาสตร์การตลาด B2B Ardath Albee หลายคนเริ่มต้นด้วย การรวบรวมข้อมูลที่ไม่ถูก ต้อง

เมื่อทำถูกต้องแล้ว ตัวตนของผู้ซื้อ B2B ช่วยให้บริษัทของคุณเชื่อมต่อกับลูกค้าได้ดีขึ้น แต่บริษัทจำนวนมากเกินไปตกเป็นเหยื่อของความผิดพลาดอันมีค่าใช้จ่ายสูง มาดูกันว่าคุณจะมั่นใจได้อย่างไรว่าผู้ซื้อของคุณกลายเป็นทรัพยากรที่น่าทึ่งตามที่พวกเขาต้องการ

ความสำคัญของบุคลิกภาพผู้ซื้อ B2B

ลักษณะของผู้ซื้อ B2B จะทำให้คุณเข้าใจผู้ชมของคุณลึกซึ้งยิ่งขึ้น

การสร้างและการใช้บุคลิกภาพสามารถส่งผลกระทบทางการเงินอย่างมากต่อบริษัทของคุณได้ การ ศึกษาโดยบริษัทข้อมูลการตลาด Cintell พบว่ามีความสัมพันธ์กันระหว่างบริษัทที่ใช้บุคลิกภาพและแนวโน้มที่จะบรรลุเป้าหมายในด้านโอกาสในการขายและรายได้ พวกเขาพบว่า “ บริษัทที่เกินเป้าหมายโอกาสในการขายและรายได้มีแนวโน้มที่จะมีและบันทึกลักษณะประจำตัวมากกว่าบริษัทที่พลาดเป้าหมายเหล่านี้ถึง 2.2 เท่า”

แล้วจะเกิดอะไรขึ้นเมื่อพูดถึงบุคลิกของผู้ซื้อ B2B?

ข้อผิดพลาด #1: การรวบรวมข้อมูลที่ไม่ถูกต้อง

Albee รายงานว่าเธอสังเกตเห็น ว่านักการตลาด B2B ที่สร้างบุคลิกลักษณะของผู้ซื้อเก็บ พวกเขาไว้ในตู้เสื้อผ้า เมื่อเธอดูบุคลิกเธอก็เข้าใจว่าทำไม พวกเขามีข้อมูลที่ไม่ถูกต้อง

Albee ตั้งข้อสังเกตว่าเมื่อข้อมูลในบุคลิกภาพ B2B เรียบง่ายและ อยู่ในระดับสูงเกินไป จะไม่ช่วยให้คุณสร้างความแตกต่างให้กับบริษัทและเชื่อมต่อกับกลุ่มเป้าหมายได้ดีขึ้น

ข้อมูลที่คุณต้องการเกี่ยวกับผู้ซื้อ B2B จะแตกต่างอย่างมากจากข้อมูลของลูกค้า B2C เนื่องจากการซื้อแบบ B2B ส่วนใหญ่แตกต่างจากการซื้อแบบ B2C โดยธรรมชาติ

ตามข้อมูลของ Dun & Bradstreet การซื้อแบบ B2B โดยทั่วไปจะมี ยอดการซื้อที่สูงกว่า B2C มาก การซื้ออาจส่งผลต่อทั้งองค์กรหรือแผนก ดังนั้นการซื้อเกี่ยวข้องกับผู้คนมากขึ้นและใช้เวลานานกว่านั้น สามารถมีบทบาทในการซื้อ B2B ได้มากถึง 5-12 คน ซึ่งอาจใช้เวลานานเป็นเดือนหรือเป็นปี

การซื้อแบบ B2B มีแนวโน้มที่จะได้รับแรงผลักดันจากความสัมพันธ์กับซัพพลายเออร์และการประเมินเชิงตรรกะมากกว่าการซื้อแบบ B2C ซึ่งมีแนวโน้มที่จะขับเคลื่อนด้วยอารมณ์มากกว่า

บุคคล B2B ต้องการข้อมูลที่คุณสามารถดำเนินการได้

ตัวตนของผู้ซื้อ B2B ควรมีข้อมูลเกี่ยวกับบทบาทและทัศนคติของบุคคลเป้าหมายในระหว่างกระบวนการซื้อ ในการสร้างข้อมูลเชิงลึกที่นำไปใช้ได้จริง คุณต้องเข้าใจว่าอะไรมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของพวกเขา

• พวกเขาหวังว่าจะใช้หรือโต้ตอบกับผลิตภัณฑ์ของคุณในระหว่างการทำงานอย่างไร และกรณีการใช้งานของพวกเขาบ่อยแค่ไหน?
• พวกเขารู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเมื่อเทียบกับคู่แข่งของคุณ?
• พวกเขามีบทบาทอย่างไรในกระบวนการซื้อ?
• พวกเขาปรึกษาทรัพยากรใดบ้างขณะพิจารณาการซื้อ
• พวกเขาต้องการโต้ตอบกับผู้ขายเมื่อใดและอย่างไร

ใครควรมีส่วนร่วมในการสร้างบุคลิกของคุณ?

ทำงานร่วมกับทีมในบริษัทของคุณที่มีการติดต่อกับลูกค้าของคุณ ซึ่งหมายถึงทีมขาย บริการลูกค้า และผลิตภัณฑ์ของหลายองค์กร แต่ละทีมจะเพิ่มมุมมองที่แตกต่างกันเล็กน้อย

การทำให้บุคลิกของคุณถูกต้องอาจทำให้คุณรู้สึกลำบากใจ แผ่นโกงลักษณะผู้ซื้อสามารถช่วยได้ ลองดู ตัวอย่างลักษณะผู้ซื้อ B2B เหล่า

ข้อผิดพลาด #2: ล้มเหลวในการใช้ตัวตนของคุณ

Revella กล่าวว่าบุคลิกของผู้ซื้อควร นำไปสู่การดำเนินการ และสร้างธุรกิจให้กับบริษัทของคุณ แต่เธอค้นพบว่านักการตลาด B2B จำนวนมากล้มเหลวในการใช้บุคลิกภาพของผู้ซื้อเมื่อพวกเขาสร้างสิ่งเหล่านี้ขึ้นมาแล้ว

คุณควรใช้มัน อย่างไร การศึกษาของ Cintell มีคำตอบ การวิจัยแสดงให้เห็นว่าบริษัทต่างๆ ที่มีรายได้เกินเป้าหมายใช้ลักษณะของผู้ซื้อใน 3 วิธีนี้

1. ปรับข้อความทางการตลาดของคุณ

บุคลิกผู้ซื้อ B2B ที่ได้รับการออกแบบมาอย่างดีจะเก็บข้อมูลที่จะช่วยคุณ แบ่งกลุ่ม ลูกค้า เมื่อคุณแบ่งกลุ่มลูกค้าของคุณออกเป็นกลุ่มที่แสดงตามบุคลิก คุณสามารถปรับแต่งคำและธีมให้ตรงกับความต้องการและทัศนคติของพวกเขาในข้อความของคุณได้

พิจารณาสร้างกลุ่มตามบทบาทในการตัดสินใจซื้อ นี่คือสิ่งที่อาจมีลักษณะเช่นนี้

Thrive บริษัทซอฟต์แวร์จัดหางานผู้บริหารแสดงให้เห็นว่าบริษัทจัดหางานต้องทำอย่างไรเพื่อ ให้ได้การยอมรับจากกลุ่มต่างๆ ภายในเมื่อใช้ระบบติดตามผู้สมัครใหม่ บริษัทจะต้องให้ผู้ใช้ปลายทางมีส่วนร่วม รับการยอมรับจากผู้บริหารระดับสูง รับสมัครทีมการตลาด และอาจว่าจ้างฝ่ายทรัพยากรบุคคลเพื่อวางแผนการฝึกอบรม นอกจากนี้ ทีมงานไอทีจะชั่งน้ำหนักการซื้อซอฟต์แวร์ด้วย

แต่ละกลุ่มมีความกังวลและความต้องการของตัวเอง คุณสามารถแบ่งส่วนตามผู้ใช้ปลายทาง การตลาด ไอที และผู้ซื้อด้านทรัพยากรบุคคล เพื่อให้คุณสามารถพูดคุยกับพวกเขาโดยตรงในเนื้อหาทางการตลาดของคุณ

ตามข้อมูลของ Revella การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณนี้รวมถึงสิ่งที่ไม่ควรพูดมากเท่ากับสิ่งที่ควรพูด ตัวอย่างเช่น เมื่อคุณเรียนรู้ว่า CIO ไม่สนใจที่จะได้ยินเกี่ยวกับประโยชน์ของแบรนด์ คุณควรแน่ใจว่าจะไม่พูดถึงเรื่องนั้นในข้อความของคุณ

2. วางแผนแคมเปญของคุณ

การวิจัย B2B ที่มีบุคลิกที่เป็นเป้าหมายที่ดีจะแสดงข้อมูลที่ชี้ทางไปยังช่องทางที่มีประสิทธิภาพสูงสุดในการเข้าถึงลูกค้า ณ จุดต่างๆ ใน การเดินทางของผู้ ซื้อ คุณสามารถดูได้ว่าสิ่งพิมพ์ทางการค้าใดที่มีน้ำหนักกับบุคคลเป้าหมายที่แตกต่างกัน ผู้ซื้อรายใดดำเนินการค้นคว้าอย่างเป็นอิสระ และรายใดที่จะยินดีรับสายจากตัวแทนฝ่ายขาย เป็นต้น

คุณอาจค้นพบว่าผู้ใช้ปลายทางในองค์กรเป็นคนแรกที่ตระหนักถึงความต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ และเมื่อพวกเขาติดต่อผู้จัดการของพวกเขา พวกเขาก็จะมีรายชื่ออยู่ในมือ การวิจัยของพวกเขาอาจเริ่มต้นด้วยการค้นหาใน Google ความคืบหน้าในการดาวน์โหลดเอกสารปกขาวบางส่วนเพื่อศึกษาปัญหาและวิธีแก้ไข จากนั้นเริ่มตรวจสอบผู้ให้บริการโดยการอ่านบทวิจารณ์ของลูกค้า

ความรู้นี้ช่วยให้คุณทราบว่าเนื้อหาใดจะมีผลกระทบมากที่สุดในขั้นตอนใดของการเดินทาง เพื่อให้คุณสามารถกำหนดสถานที่และวิธีโฆษณาสินทรัพย์ทางการตลาดของคุณได้ ในตัวอย่างนี้ คุณจะเห็นว่า SEO จะเป็นช่องทางสำคัญในการเข้าถึงผู้ใช้ปลายทางที่กำลังเริ่มค้นคว้าปัญหา ในขณะที่ การโฆษณาแบบกำหนดเป้าหมายใหม่ ด้วยเอกสารไวท์เปเปอร์ของคุณสามารถเข้าถึงพวกเขาได้เมื่อพวกเขาได้รับข้อมูลที่ดีขึ้น

3. ฝึกอบรมพนักงานขายของคุณ

นอกจากนี้ Personas ยังเป็นเครื่องมือในการปฐมนิเทศและการฝึกอบรมที่ยอดเยี่ยมสำหรับแผนกต่างๆ นอกเหนือจากการตลาด

อย่างไรก็ตาม บุคลิกไม่ใช่เรื่องใหม่ในวงการการขาย หลายปีที่ผ่านมา แผนกขายได้ระบุ ผู้ซื้อที่แตกต่างกันหก ประเภท โดยทั่วไปจะหมายถึงสไตล์ของแต่ละบุคคล พวกเขามีการวิเคราะห์หรือไม่? สงสัย? พวกเขามีความเด็ดขาดหรือร่วมมือกันมากขึ้นหรือไม่? ความสัมพันธ์เป็นตัวขับเคลื่อนหลักหรือไม่?

อย่างไรก็ตาม แผนกขายกำลังจับตามองพลังของผู้ซื้อ B2B สไตล์โปรไฟล์ส่วนตัว Jesse Davis ที่ ringDNA ซึ่งเป็นแพลตฟอร์ม AI การขายกล่าวว่า  การฝึกอบรมตัวแทนฝ่ายขายเพื่อปรับแต่งข้อความให้เหมาะ กับลักษณะเฉพาะของผู้ซื้อสามารถนำไปสู่ ​​“ข้อได้เปรียบอันทรงพลัง” เขาตั้งข้อสังเกตว่าบุคลิกภาพทางการตลาดเหล่านี้สามารถช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขาย B2B ใหม่เข้ามาร่วมงานได้เร็วขึ้น ซึ่งช่วยลดภาระมากมายสำหรับผู้ที่เพิ่งเริ่มงาน นอกจากนี้ ยังสามารถช่วย สร้างรายการโทรเย็น เพื่อให้การปฏิบัติมีประสิทธิผลมากขึ้น

การทำงานร่วมกับแผนกต่างๆ นอกฝ่ายการตลาดถือเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการสร้างและใช้บุคลิกของคุณ และทำให้พวกเขาทันสมัยอยู่เสมอ

ข้อผิดพลาด #3: ปล่อยให้บุคลิกของคุณกลายเป็นเรื่องเก่า

ทัศนคติ กระบวนการซื้อ และข้อเสนอของคู่แข่งจะเปลี่ยนแปลงไปตามกาลเวลา การทบทวนลักษณะผู้ซื้อ B2B ของคุณอีกครั้งช่วยให้บริษัทของคุณไม่พลาดสิ่งที่เกิดขึ้นในอุตสาหกรรมของคุณ

การวิจัยตลาดนี้ดูเหมือนจะคุ้มค่ากับความพยายาม จาก การศึกษา บริษัทที่เกินเป้าหมายความเป็นผู้นำและรายได้มีแนวโน้มที่จะปรับปรุงบุคลิกภาพของตนในช่วง 6 เดือนที่ผ่านมามากกว่าบริษัทที่พลาดเป้าหมายถึง 7.4 เท่า

[novashare_twitter tweet=”บริษัทที่เกินเป้าหมายโอกาสในการขายและรายได้มีแนวโน้มที่จะอัปเดตบุคลิกของตนมากกว่า 7.4 เท่าในช่วงหกเดือนที่ผ่านมา” theme=”simple-alt” cta_text=”คลิกเพื่อทวีต” Hide_hashtags=”true”]

ให้มันสด

จากการศึกษาพบว่า ทีมที่มีประสิทธิภาพสูงคอยติดตามการเปลี่ยนแปลงในโลกของผู้ซื้ออยู่เสมอ ตรวจสอบเทคโนโลยีและกฎระเบียบใหม่ๆ เป็นต้น เมื่อคุณเตรียมบุคลิกเบื้องต้นแล้ว การค้นคว้ารอบต่อไปนี้จะง่ายขึ้นเนื่องจากคุณจะมีโครงสร้างที่คุณสามารถติดตามได้แล้ว

ลองบันทึกการวิจัยเกี่ยวกับบุคลิกภาพดิจิทัล B2B ของคุณไว้ในที่รวมศูนย์เพื่อให้เป็นแหล่งข้อมูลความจริงแหล่งเดียวที่องค์กรของคุณสามารถอัปเดตและไว้วางใจในทีมต่างๆ

เราช่วยให้คุณเชื่อมต่อกับผู้ซื้อ B2B ของคุณได้

การตัดสินใจซื้อ B2B เกี่ยวข้องกับคนหลายคน โดยแต่ละคนมี "ภาษา" และข้อกังวลของตนเอง นักการตลาด B2B เผชิญกับความท้าทายในการสร้างการสื่อสารที่ดึงดูดแต่ละเซ็กเมนต์ คุณจะรู้จัก “ภาษา” ของบุคคลนั้นโดยไม่ต้องมีความเชี่ยวชาญด้านโดเมนได้อย่างไร

เราสามารถช่วยให้คุณ เรียนรู้เนื้อหาและถ้อยคำที่ดึงดูดแต่ละกลุ่มของคุณเมื่อสร้างบุคลิกสำหรับการตลาด B2B Alexa สามารถช่วยคุณตอบคำถามเหล่านี้และอื่นๆ อีกมากมาย:

• ไซต์ หัวข้อ และคำหลักใดดึงดูดบุคลิกของฉัน
• พวกเขาใช้คำหลักอะไรเมื่อพร้อมที่จะซื้อ
• ไซต์ใดที่นำไปสู่ผลการค้นหาสำหรับหัวข้อที่บุคคลของฉันสนใจ