B2B alıcı kişileri, pazarlama departmanınızın muhtemelen yanlış anladığı en önemli şeylerden biridir.
Aberdeen'den gelen bir makaleye göre , kişisel uzman Adele Revella, kendi çalışmalarından vaka çalışmaları oluşturmayı umarak bazı müşterileriyle iletişime geçtiğinde hayrete düştü. Müşterileri onun içgörülerini takdir etmiş gibi görünüyor, ancak karakterlerin performansı nasıl iyileştirdiğini konuşamıyorlardı çünkü onları kullanmamışlardı. B2B alıcı kişiliklerini aldıktan sonra onlarla ne yapacaklarını bilmiyorlardı
Diğerleri için süreç çok daha erken ters gidiyor. B2B pazarlama stratejisti Ardath Albee'ye göre birçok kişi işe yanlış bilgi toplayarak .
Doğru yapıldığında B2B alıcı kişileri, şirketinizin müşterileriyle daha iyi bağlantı kurmasına yardımcı olur. Ancak çok fazla şirket maliyetli hataların kurbanı oluyor. Alıcı kişiliklerinizin olması gerektiği gibi inanılmaz bir kaynak haline gelmesini nasıl sağlayabileceğinizi görelim.
B2B Alıcı Karakterlerinin Önemi
B2B alıcı kişilikleri, hedef kitlenize ilişkin anlayışınızı derinleştirir.
Kişi oluşturma ve kullanmanın şirketiniz üzerinde güçlü bir mali etkisi olabilir. Pazarlama veri şirketi Cintell tarafından yapılan bir , kişileri kullanan şirketler ile olası satış ve gelir hedeflerine ulaşma olasılığı arasında bir korelasyon buldu. Potansiyel müşteri ve gelir hedeflerini aşan şirketlerin, bu hedefleri kaçıran şirketlere kıyasla kişilere sahip olma ve bunları belgeleme olasılığının 2,2 kat daha fazla olduğunu" buldular
Peki konu B2B alıcı kişilikleri olduğunda yanlış giden ne?
Hata #1: Yanlış Bilgi Toplama
Albee, alıcı kişilikleri yaratan B2B pazarlamacıların onları gizli fark ettiğini bildirdi Kişilere baktığında nedenini anladı. Yanlış bilgi içerdiler.
Albee, bir B2B kişiliğindeki bilgilerin basitleştirilmiş ve çok yüksek düzeyde , bunun şirketinizi farklılaştırmanıza ve hedef kitlelerle daha iyi bağlantı kurmanıza yardımcı olmayacağına dikkat çekti.
Bir B2B alıcısı için ihtiyaç duyduğunuz bilgiler, bir B2C müşterisinden büyük ölçüde farklı olacaktır. Bunun nedeni çoğu B2B satın alımının doğası gereği B2C satın almalarından farklı olmasıdır.
Dun & Bradstreet'e göre, B2B satın alımları genellikle B2C'den çok daha yüksek bir satın alma tutarındadır . Satın alma işlemi tüm organizasyonu veya departmanı etkileyebilir, bu nedenle satın alma işlemi daha fazla insanı kapsar ve daha uzun sürer. Aylar hatta yıllar sürebilecek B2B satın alma işleminde 5-12 kadar kişi rol oynayabilir.
Bir B2B satın alımının, daha duygusal olarak yönlendirilen bir B2C satın alımından ziyade tedarikçilerle ilişkiler ve mantıksal değerlendirme tarafından yönlendirilme olasılığı daha yüksektir.
Bir B2B personelinin harekete geçebileceğiniz bilgilere ihtiyacı vardır
Bir B2B alıcı kişiliği, hedeflenen kişinin satın alma sürecindeki rolü ve tutumları hakkında bilgi içermelidir. Eyleme dönüştürülebilir bilgiler üretmek için karar alma süreçlerini neyin etkilediğini anlamanız gerekir.
- Çalışmaları sırasında ürününüzü nasıl kullanmayı veya ürünle nasıl etkileşimde bulunmayı umuyorlar ve kullanım durumları ne sıklıkla?
- Rakiplerinizinkiyle karşılaştırıldığında ürünleriniz veya hizmetleriniz hakkında ne düşünüyorlar?
- Satın alma sürecinde nasıl bir rol oynuyorlar?
- Satın almayı düşünürken hangi kaynaklara başvuruyorlar?
- Satıcılarla ne zaman ve nasıl etkileşim kurmayı tercih ediyorlar?
Kişiliğinizin oluşturulmasına kim dahil olmalı?
Şirketinizde müşterilerinizle temas halinde olan herhangi bir ekiple işbirliği yapın. Bu, birçok kuruluşta satış, müşteri hizmetleri ve ürün ekipleri anlamına gelir. Her takım biraz farklı bir bakış açısı katacaktır.
Kişilerinizi doğru bir şekilde belirlemek göz korkutucu gelebilir. Bir alıcı kişiliği hile sayfası yardımcı olabilir. B2B alıcı kişiliği örneklerine göz atın .
Hata #2: Kişilerinizi Kullanmamak
Revella, alıcı kişiliklerinin şirketiniz için eyleme geçmesi Ancak birçok B2B pazarlamacısının, alıcı kişiliklerini oluşturduktan sonra kullanmadığını keşfetti.
nasıl kullanmalısınız? Cintell araştırmasının cevabı var. Araştırma, gelir hedeflerini aşan şirketlerin alıcı kişiliklerini bu üç şekilde kullandığını gösteriyor.
1. Pazarlama mesajlarınızı uyarlayın
segmentlere ayırmanıza yardımcı olacak bilgileri içerir . Müşterilerinizi kişiler tarafından temsil edilen gruplara ayırdığınızda, mesajlarınızdaki kelimeleri ve temaları onların ihtiyaçlarına ve tutumlarına göre uyarlayabilirsiniz.
Satın alma kararındaki rollerine göre segmentler oluşturmayı düşünün. İşte bu neye benzeyebilir?
Yönetici işe alım yazılımı şirketi Thrive, bir işe alım firmasının yeni bir başvuru takip sistemini benimserken farklı gruplardan dahili olarak destek almak Firma son kullanıcıları dahil etmeli, üst yönetimden destek almalı, pazarlama ekibini görevlendirmeli ve muhtemelen eğitim planlaması için İK'yı görevlendirmelidir. Ayrıca, bir BT ekibi herhangi bir yazılım satın alımına dahil olacaktır.
Bu grupların her birinin kaygıları ve istekleri var. Pazarlama içeriğinizde doğrudan onlarla konuşabilmek için son kullanıcıya, pazarlamaya, BT'ye ve İK alıcılarına göre segmentlere ayırabilirsiniz.
göre bu kişiselleştirme, ne söyleneceği kadar ne söylenmeyeceğini de içeriyor. Örneğin CIO'ların markalaşmanın faydalarını duymayı umursamadığını öğrendiğinizde, mesajlarınızda bundan bahsetmemeye dikkat etmelisiniz.
2. Kampanyalarınızı planlayın
alıcı yolculuğunun farklı noktalarında müşterilere ulaşmak için en etkili kanallara giden yolu gösteren bilgileri ortaya çıkarır . Örneğin, hangi ticari yayınların farklı hedef kişilerle ağırlık taşıdığını, hangi alıcıların bağımsız olarak araştırma yaptığını ve hangilerinin bir satış temsilcisinden gelen çağrıları karşılayacağını görebilirsiniz.
Bir kuruluştaki son kullanıcıların, ürününüze olan ihtiyacı ilk fark eden kişiler olduğunu ve yöneticilerine yaklaştıklarında ellerinde bir kısa listeyle geldiklerini keşfedebilirsiniz. Araştırmaları Google aramalarıyla başlayabilir, sorunu ve çözümleri incelemek için birkaç teknik inceleme indirerek ilerleyebilir ve ardından müşteri yorumlarını okuyarak sağlayıcıları incelemeye başlayabilir.
Bu bilgi, yolculuğun hangi aşamasında hangi içeriğin en etkili olacağını bilmenizi sağlar, böylece pazarlama varlıklarınızın nerede ve nasıl reklamını yapacağınızı belirleyebilirsiniz. SEO'nun sorunu araştırmaya başlayan son kullanıcılara ulaşmak için önemli bir araç olacağını, yeniden hedeflenen reklamların daha iyi bilgilendikçe onlara ulaşabileceğini görebilirsiniz
3. Satış elemanlarınızı eğitin
Persona'lar ayrıca pazarlama dışındaki departmanlar için mükemmel bir yönlendirme ve eğitim aracıdır.
Ancak Persona'lar satış arenasında yeni değil. Yıllardır satış departmanları altı farklı alıcı türü . Bunlar genellikle bireyin tarzına atıfta bulunur. Analitikler mi? Şüpheci mi? Daha mı kararlılar yoksa işbirlikçi mi? İlişkiler onların ana itici gücü mü?
Ancak satış departmanları artık kişisel profil tarzı B2B alıcı kişiliklerinin gücünü anlıyor. Bir satış yapay zeka platformu olan ringDNA'dan Jesse Davis, satış temsilcilerini mesajlarını belirli alıcı kişiliklerine göre uyarlama konusunda eğitmenin "güçlü bir avantaj" sağlayabileceğini söylüyor. Bu pazarlama personelinin, yeni B2B satış temsilcilerinin işe daha hızlı katılmasına yardımcı olabileceğini ve işe yeni başlayan biri için bunaltıcı yükü azaltabileceğini belirtiyor. Ayrıca uygulamayı daha etkili hale getirmek için soğuk arama listeleri oluşturmaya
Pazarlama dışındaki departmanlarla iş birliği yapmak, kişiliklerinizi oluşturup kullanmak ve güncel tutmak için önemlidir.
Hata #3: Personalarınızın Bayatlaşmasına İzin Vermek
Tutumlar, satın alma süreçleri ve rakip teklifler zamanla değişecektir. B2B alıcı kişiliklerinizi yeniden ziyaret etmek, şirketinizin sektörünüzde olup bitenlere bağlı kalmasını sağlar.
Bu pazar araştırması çabaya değecek gibi görünüyor. Cintell'in araştırmasına , potansiyel müşteri ve gelir hedeflerini aşan şirketlerin, son altı ayda kişiliklerini güncelleme olasılığı, hedeflerini kaçıran şirketlere göre 7,4 kat daha fazla.
[novashare_tweet tweet=”Liderlik ve gelir hedeflerini aşan şirketlerin, son altı ay içinde karakterlerini güncelleme olasılıkları 7,4 kat daha fazladır.” theme=”simple-alt” cta_text=”Tweet için tıklayın” hide_hashtags=”true”]
Taze tut
Araştırmaya göre yüksek performanslı ekipler, alıcıların dünyasındaki değişikliklere ayak uydurabiliyor. Örneğin yeni teknolojilere ve düzenlemelere göz atın. İlk kişileri hazırladıktan sonra takip edebileceğiniz bir yapıya sahip olacağınız için sonraki araştırma turları daha kolay olacaktır.
Kuruluşunuzun farklı ekipler arasında güncelleyebileceği ve güvenebileceği tek bir gerçek kaynak sağlamak için B2B dijital kişilik araştırmanızı merkezi bir yere kaydetmeyi düşünün.
B2B Alıcı Kişilerinizle Bağlantı Kurmanıza Yardımcı Olabilir
B2B satın alma kararları, her birinin kendi “dili” ve endişeleri olan birçok kişiyi içerir. B2B pazarlamacıları, her segmente hitap eden iletişimler oluşturma konusunda zorluklarla karşı karşıyadır. Alan uzmanlığı olmadan kişinin “dilini” nasıl tanıyabilirsiniz?
B2B pazarlama için bir karakter oluştururken her bir segmentinize hitap eden içerik ve ifadeleri öğrenmenize yardımcı olabiliriz Alexa bu soruları ve daha fazlasını yanıtlamanıza yardımcı olabilir:
- Hangi siteler, konular ve anahtar kelimeler kişilerimin ilgisini çekiyor?
- Satın almaya hazır olduklarında hangi anahtar kelimeleri kullanıyorlar?
- Kişilerimin önemsediği konular için arama sonuçlarında hangi siteler öne çıkıyor?
