Blog

Pazarlamacılar ölçümleri sever. Müşteri yaşam boyu değeri (CLV) izleyebileceğiniz en önemli ölçümlerden biridir.

CLV'yi hesaplamak, müşterilerinizin davranışlarına ilişkin yararlı bilgiler sağlayabilir ve satın alma maliyeti (CAC) gibi diğer verilerle birlikte kullanıldığında, daha fazla kârlılığa yol açacak pazarlama kararları vermenize yardımcı olabilir. Farklı müşteri segmentlerinin CLV'sini öğrendikten sonra, hangi segmentlerin en fazla değeri taşıdığını belirleyebilir ve pazarlamanızı bu gruplar için sonuçları en üst düzeye çıkaracak şekilde ayarlayabilirsiniz.

En iyi haber? CLV'yi basit bir formülle hesaplayabilirsiniz.

Müşteri Yaşam Boyu Değeri Nedir?

Müşteri yaşam boyu değeri (CLV), bir işletmenin müşteri olarak kaldığı süre boyunca bir müşteriden kazanmayı bekleyebileceği toplam gelir miktarıdır. Ayrıca bazen CLTV veya sadece LTV olarak da kısaltılır.

Çeşitli avantajlar, müşteri yaşam boyu değerinin hesaplanmasını pazarlamacılar için iyi bir hareket haline getirir.

Müşterinin Yaşam Boyu Değeri Neden Önemlidir?

CLV'yi hesaplamak için ihtiyaç duyduğunuz verileri elde ederken müşterilerinizin davranışlarını daha iyi anlayacaksınız ve bu da ek satışlar veya satın alma sıklığı için yeni fikirlere yol açacaktır. CLV diğer metriklerle birlikte izlendiğinde daha da büyük içgörüler elde edeceksiniz:

• Müşteri ilişkilerinin karlı hale gelmesi ne kadar zaman alır (hangi noktada onlardan kazandığınız gelir, onları müşteri olarak kazanmak için yatırdığınız maliyetten daha fazladır)
• Müşteriyi elde tutmanın maliyeti değerinden fazla olduğunda
• Hangi kişiler veya segmentler en karlıdır

Bu bilgilerle şunları yapabilirsiniz:

• İş planlaması için proje geliri
• Müşteri kazanmak için ne kadar harcama yapacağınızı planlayın
• Müşterinin yaşam boyu değerini zaman içinde artırmaya yönelik fırsatları tespit edin

Ayrıca dönüşüm ölçümlerinize atanacak değere ilişkin daha doğru bir fikir edinebilirsiniz. Örneğin, çevrimiçi reklamcılık programlarınızla bir müşteri adayı elde etmenin gerçekte ne kadar değerli olduğunu bileceksiniz. Bu, pazarlama harcamalarınızı değerlendirmenize yardımcı olabilir.

Belki de en iyisi, bunu hesaplamanıza yardımcı olacak bir veri analistleri ekibine ihtiyacınız yok. Basit bir formülle müşterilerinizin yaşam boyu değeri hakkında temel bir anlayışa sahip olabilirsiniz.

Müşteri Yaşam Boyu Değeri (CLV) Nasıl Hesaplanır?

CLV'yi hesaplamanın birçok yolu vardır. Bu metrikte yeniyseniz, başlamanın bir yolu şu temel CLV formülünü :

CLV = (bir satın almanın ortalama değeri) X (müşterinin her yıl satın alma sayısı) X (yıl olarak müşteri ilişkisinin ortalama süresi)

Yukarıdaki formülün girdilerinin her biri de hesaplama gerektirir. İşte bunları nasıl çözebileceğiniz.

Bir satın alma işleminin ortalama değeri
Müşterilerinizin her satın alma işleminde harcadıkları ortalama tutarı, yıllık gelirinizi yıl içinde yapılan satın alma sayısına bölerek bulabilirsiniz.

yıllık gelir/satın alma sayısı

Müşterinin her yıl satın alma sayısı
Satın alma sıklığı, yıllık satın alma sayısının sizden satın alan müşteri sayısına bölünmesiyle hesaplanabilir.

yıllık toplam satın alma işlemi sayısı / sizden satın alan toplam müşteri sayısı

Müşteri ilişkilerinin yıl cinsinden ortalama uzunluğu

İşletmeniz sözleşmelere dayalı olarak çalışıyorsa, bu rakamı elde etmek için sözleşmelerinizin ortalama uzunluğunu hesaplayabilirsiniz. Aboneliğe dayalı bir model işletiyorsanız, 1'i, kaybetme oranınız .

Edinme maliyetini (CAC) çıkarmanız gerekir mi?

Bazı işletmeler, müşteri yaşam boyu değeri hesaplamalarına müşteri edinme maliyetini dahil etmeyi tercih eder. Western Üniversitesi Ivey İşletme Okulu'nda pazarlama alanında yardımcı doçent olan Neil Bendle, metriklerin ayrı tutulmasını öneriyor Onun mantığı, CLV'nin ileriye dönük bir önlem olarak tasarlandığı, satın alma maliyetlerinin ise geçmiş ölçümler olduğudur. Farklı müşterilerin değerlerine ilişkin çarpık bir görüş sağlayabileceğine dikkat çekiyor.

[novashare_tweet tweet=”Uzmanlar satın alma maliyetlerini CLV hesaplamalarınızdan ayrı tutmanızı tavsiye ediyor” theme=”simple-alt” cta_text=”Tweet için tıklayın” hide_hashtags=”true”]

Edinme maliyetinin dikkate alınması kesinlikle önemlidir, ancak CLV için temel hesaplamayı yaptıktan sonra bunu karşılaştırabilirsiniz.

Müşteri Yaşam Boyu Değer Örnekleri

Tüm şirketler, ihtiyaç duyulan her girdi için bilgiyi aynı şekilde faktörlendirmeyecektir; bu nedenle iki farklı iş modeli için hesaplamayı inceleyelim.

Bir SEO ajansı için CLV'yi hesaplama

Birçok SEO ajansı aylık faturalandırma sistemiyle çalışır. Müşteri, planı için aylık bir temel maliyet öder ve gerektiğinde ek hizmetler için maliyet ekleyebilir. Aylık faturalandırılan ortalama tutarın müşteri başına 2.000 ABD doları olduğunu varsayalım. Bir müşteri ilişkisinin ortalama süresi bir firmadan diğerine büyük ölçüde değişebilir, ancak ortalama acente ilişkisinin üç yıldan az . Bu çizimde iki yılı kullanalım.

• Bir satın alma işleminin ortalama değeri = 2.000 ABD Doları
• Müşterinin her yıl satın alma sayısı = 12
• Müşteri ilişkilerinin yıl cinsinden ortalama uzunluğu = 2

CLV = 2.000 ABD Doları x 12 x 2 = 48.000 ABD Doları

Bu, SEO ajansınızdaki ortalama müşterinin, firmanız için yaşamları boyunca 48.000 $ değerinde olduğunu gösterir.

Çevrimiçi bir perakende mağazası için CLV'yi hesaplama

Birçok perakendeci, nispeten küçük işlemler için geniş bir müşteri grubuna güvenmektedir. Müşterileriniz, eğer bir kafe iseniz her gün veya örneğin mobilya satıyorsanız birkaç yılda bir satın alabilirler. Çevrimiçi bir giyim perakendecisi için bunun nasıl görünebileceğini düşünelim.

Aşağıdaki sektör ortalaması verilerini kullanacağız ancak işletmenizin anlamlı bir resmini elde etmek için sizin kendi verilerinizi kullanmanız gerekecektir. Mağaza yönetimi yazılımınız ihtiyacınız olan verilerin çoğunu içerebilir.

• Bir satın alma işleminin ortalama değeri = 104$ ( kaynak )
• Müşterinin her yıl satın alma sayısı = 3,58 ( kaynak )
• Müşteri ilişkilerinin yıl cinsinden ortalama uzunluğu = 3 ( kaynak )

CLV = 104 ABD doları x 3,58 x 3 = 1.116,96 ABD doları

Yukarıdaki rakamlara göre ortalama moda perakende müşterisi yaşam boyu değeri 1.116,96 dolardır.

Basit CLV Formülünün Sınırlamaları

Bu basit formül kullanışlı olsa da sınırlıdır.

Müşteri yaşam boyu değerini hesaplamanın basit yöntemi, zaman içinde değişen faktörleri dikkate almaz. Bu, müşterilerinizin sadakat oranını ve fiyatlarınızdaki değişiklikleri içerebilir. Aynı zamanda paranın zaman değerini de göz ardı ederek, gelecekteki değerde farklılık gösterecek rakamları cari terimlerle belirtir.

Ayrıca farklı müşteri segmentlerinin farklı değerlere sahip olduğunu göreceksiniz. CLV'yi farklı müşteri segmentleri için ayrı ayrı hesaplarsanız bu, örneğin kişiliklerinizin (Burada segmentlere ayırmanın değeri hakkında daha fazla bilgi edinebilirsiniz.)

İşletmeniz için CLV'yi Nasıl Geliştirebilirsiniz?

Bir müşteri sizden ne kadar uzun süre satın almaya devam ederse işletmeniz için değeri o kadar artar. Böylece müşteriyi elde tutmayı iyileştirerek ve kayıp oranını azaltarak müşteri yaşam boyu değerini artırabilirsiniz:

• Satış sonrasında mükemmel hizmete öncelik verin.
• İşlemleri kolay ve sorunsuz hale getirin.
• Alıcıların sizinle kişisel düzeyde özdeşleşmesine yardımcı olacak bir marka kişiliği geliştirin.
• Alıcılarınız için anlamlı olan bir amaç doğrultusunda hareket edin.
• Gelecekteki satın alımlar için ödüller sunun.
• üst satış stratejisi ekleyin .
• Alanınızdaki başka hiçbir operatörün sağlayamayacağı bir şey sağlayın.

Bunlardan herhangi birinin pazarlama stratejinize dahil edilmesinin anlamlı olup olmayacağını düşünün. Daha sonra CLV'nizin nasıl geliştiğini değerlendirin.

CLV'yi Hesaplayın, Sonra Ayarlayın

CLV, ölçtüğünüz diğer hedeflerin ve pazarlama ölçümlerinin yanında bir yeri hak ediyor. Karar verme sürecini geliştirecek ve işletmenizi kârlılığa doğru yönlendirmenize yardımcı olacak bilgiler sağlayabilir.

Müşteri yaşam boyu değerini hesaplamak için çeşitli yaklaşımlar vardır. İşletmeniz büyüdükçe ve karmaşıklaştıkça, formüldeki girdileri daha derinlemesine incelemek ve müşterilerinizi her biri kendi hesaplamasına sahip gruplara ayırmak isteyebilirsiniz.

Şimdilik bu basit formül, pazarlama kararlarınızı bilgilendirmenize yardımcı olmak için müşterilerinizin değerini daha iyi anlamanıza yardımcı olabilir.