Farklı pazar bölümleme türlerini kullanmak, müşterileri benzersiz özelliklere göre hedeflemenize, daha etkili pazarlama kampanyaları oluşturmanıza ve pazarınızdaki fırsatları bulmanıza olanak tanır.
Aşağıdakileri öğrenerek pazar bölümlendirmesinden nasıl yararlanabileceğinizi görün:
- Pazar bölümlendirmesi nedir
- Pazar bölümlendirmesi neden önemlidir?
- Dört tür pazar bölümlendirmesi
- Pazar bölümlendirme stratejisi nasıl oluşturulur?
Pazar Segmentasyonu Nedir?
Pazar bölümlendirme, potansiyel müşterilerden oluşan hedef pazarın ortak özelliklere sahip bölümlere ayrılması işlemidir. Hedef kitle analizi süreci yoluyla segmentler, pazarlama stratejilerine benzer şekilde yanıt veren ve benzer ilgi alanları, ihtiyaçlar veya konumlar gibi özellikleri paylaşan tüketicilerden oluşur.
Pazarlamacılar genellikle bu pazar segmentlerini etkileme performanslarını ses payı gibi KPI'larla ölçer.
Pazar Bölümlendirmenin Sekiz Faydası
Pazar bölümlemenin önemi, pazarlama çabalarının ve kaynaklarının en değerli kitlelere ulaşmaya ve iş hedeflerine ulaşmaya odaklanmasını kolaylaştırmasıdır.
Pazar bölümlendirme, müşterilerinizi tanımanıza, pazar bölümünüzde neye ihtiyaç duyulduğunu belirlemenize ve ürün veya hizmet ihtiyaçlarınızı en iyi şekilde nasıl karşılayacağınızı belirlemenize olanak tanır. Bu, yukarıdan aşağıya daha iyi pazarlama stratejileri tasarlamanıza ve uygulamanıza yardımcı olur.
[novashare_tweet tweet=”Pazar segmentasyonu, müşterilerinizi tanımanıza, pazar segmentinizde neye ihtiyaç duyulduğunu belirlemenize ve ürün veya hizmetinizle bu ihtiyaçları en iyi şekilde nasıl karşılayabileceğinizi belirlemenize yardımcı olur.” theme=”simple-alt” cta_text=”Tweet için tıklayın” hide_hashtags=”true”]
1. Daha güçlü pazarlama mesajları oluşturun
Kiminle konuştuğunuzu bildiğinizde daha güçlü pazarlama mesajları geliştirebilirsiniz. Geniş bir kitleye hitap eden genel, belirsiz dilden kaçınabilirsiniz. Bunun yerine hedef kitlenizin ihtiyaçlarına, isteklerine ve benzersiz özelliklerine hitap eden doğrudan mesajları kullanabilirsiniz.
2. En etkili pazarlama taktiklerini belirleyin
Mevcut düzinelerce pazarlama taktiği nedeniyle ideal hedef kitlenizi neyin çekeceğini bilmek zor olabilir. Farklı pazar bölümleme türlerini kullanmak, sizi en iyi sonuç verecek pazarlama stratejilerine Hedef kitleyi tanıdığınızda onlara ulaşmak için en iyi çözüm ve yöntemleri belirleyebilirsiniz.
3. Hiper-hedefli reklamlar tasarlayın
Dijital reklam hizmetlerinde kitleleri yaşa, konuma, satın alma alışkanlıklarına, ilgi alanlarına ve daha fazlasına göre hedefleyebilirsiniz. Hedef kitlenizi tanımlamak için pazar segmentasyonunu kullandığınızda, bu ayrıntılı özellikleri bilirsiniz ve bunları daha etkili, hedefe yönelik dijital reklam kampanyaları oluşturmak için kullanabilirsiniz.
4. Kaliteli potansiyel müşterileri çekin (ve dönüştürün)
Pazarlama mesajlarınız açık, doğrudan ve hedefe yönelik olduğunda doğru kişilerin ilgisini çeker. İdeal potansiyel müşterileri çekersiniz ve potansiyel müşterileri alıcılara dönüştürme olasılığınız artar.
5. Markanızı rakiplerinizden farklılaştırın
Değer önerileriniz ve mesajlarınız konusunda daha spesifik olmak, rakiplerinizin arasından sıyrılmanızı sağlar. Diğer markalara karışmak yerine, belirli müşteri ihtiyaçlarına ve özelliklerine odaklanarak markanızı farklılaştırabilirsiniz.
6. Daha derin müşteri yakınlığı oluşturun
[novashare_tweet tweet=”Müşterilerinizin ne istediğini ve neye ihtiyaç duyduğunu bildiğinizde, onlara benzersiz bir şekilde hizmet eden ve onlara hitap eden teklifler sunabilir ve iletebilirsiniz.” theme=”simple-alt” cta_text=”Tweet için tıklayın” hide_hashtags=”true”]
Müşterilerinizin ne istediğini ve neye ihtiyaç duyduğunu bildiğinizde, onlara benzersiz bir şekilde hizmet eden ve onlara hitap eden teklifler sunabilir ve iletebilirsiniz. Bu farklı değer ve mesaj, markalar ve müşteriler arasında daha güçlü bağlar kurar ve kalıcı marka yakınlığı .
7. Niş pazar fırsatlarını belirleyin
Niş pazarlama, yeni yollarla hizmet verilebilecek geniş bir hedef kitleye sahip sektör ve sektör segmentlerini belirlemektir. Hedef pazarınızı bölümlere ayırdığınızda, yeni ürün ve hizmetler geliştirebileceğiniz, yeterince hizmet verilmeyen niş pazarlar bulabilirsiniz.
8. Odaklanın
Pazarlamada hedefleme, mesajlaşma ve pazarlama hedeflerinizi yolunda tutar. Yeni pazarlama fırsatlarını belirlemenize ve sizi hedef pazarınızdan uzaklaştıracak dikkat dağıtıcı unsurlardan kaçınmanıza yardımcı olur.
Dört Tür Pazar Bölümlendirmesi
Pazar bölümlemenin dört temeli şunlardır:
- Demografik segmentasyon
- Psikografik segmentasyon
- Davranışsal segmentasyon
- Coğrafi segmentasyon
Her pazar segmentasyonu türünde birden fazla alt kategori, hedef kitleleri ve müşterileri daha da sınıflandırır.
Demografik Segmentasyon
Demografik bölümleme, pazar bölümlemenin en popüler ve yaygın olarak kullanılan türlerinden biridir. Bir grup insan hakkındaki istatistiksel verileri ifade eder.
Demografik Pazar Bölümlendirme Örnekleri
- Yaş
- Cinsiyet
- Gelir
- Konum
- Aile Durumu
- Yıllık Gelir
- Eğitim
- Etnik köken
Yukarıdaki örneklerin B2C hedef kitlelerini segmentlere ayırmaya yardımcı olduğu durumlarda, bir işletme, bir B2B hedef kitlesini sınıflandırmak için aşağıdakileri kullanabilir:
- Şirket büyüklüğü
- Endüstri
- İş fonksiyonu
pazar araştırması için çeşitli siteleri kullanarak bunları ortaya çıkarmak genellikle nispeten kolaydır .
B2C demografik segmentasyonunun basit bir örneği, lüks bir otomobil markası satan bir araç üreticisi (ör. Maserati) olabilir. Bu şirket muhtemelen daha yüksek gelire sahip bir kitleyi hedefleyecektir.
Başka bir B2B örneği, kurumsal pazarlama platformu satan bir marka olabilir. Bu marka muhtemelen ekipleri adına satın alma kararları verebilen daha büyük şirketlerdeki (örneğin 500'den fazla çalışan) pazarlama yöneticilerini hedefleyecektir.
Psikografik Segmentasyon
Psikografik segmentasyon, izleyicileri ve müşterileri kişilikleri ve özelliklerine göre kategorilere ayırır.
Psikografik Pazar Bölümlendirme Örnekleri
- Kişilik özellikleri
- Değerler
- Tutumlar
- İlgi alanları
- Yaşam Tarzları
- Psikolojik etkiler
- Bilinçaltı ve bilinçli inançlar
- Motivasyonlar
- Öncelikler
Psikografik segmentasyon faktörlerinin belirlenmesi, subjektif oldukları için demografik faktörlere göre biraz daha zordur. Veri odaklı değildirler ve ortaya çıkarmak ve anlamak için araştırma gerektirirler.
Örneğin lüks otomobil markası, kaliteye ve statüye değer veren müşterilere odaklanabilir. B2B kurumsal pazarlama platformu, üretkenliği artırma ve yönetici ekibine değer gösterme motivasyonuna sahip pazarlama yöneticilerini hedefleyebilir.
Davranışsal Segmentasyon
Demografik ve psikografik segmentasyon müşterinin kim olduğuna odaklanırken, davranışsal segmentasyon müşterinin nasıl davrandığına odaklanır.
Davranışsal Pazar Bölümlendirme Örnekleri
- Satın alma alışkanlıkları
- Harcama alışkanlıkları
- Kullanıcı durumu
- Marka etkileşimleri
Davranışsal segmentasyon, müşterinizin eylemleri hakkında bilgi sahibi olmanızı gerektirir. Bu faaliyetler, bir müşterinin markanızla nasıl etkileşim kurduğuyla veya markanızdan uzakta gerçekleşen diğer faaliyetlerle ilgili olabilir.
Bu segmentteki B2C örneği, son üç yılda üst düzey bir araç satın alan müşterileri hedefleyen lüks otomobil markası olabilir. B2B pazarlama platformu, ücretsiz web seminerlerinden birine kaydolan potansiyel müşterilere odaklanabilir.
Coğrafi Segmentasyon
Coğrafi bölümleme, pazar bölümlemenin en basit türüdür. Müşterileri coğrafi sınırlara göre sınıflandırır.
Coğrafi Pazar Bölümlendirme Örnekleri
- Posta kodu
- Şehir
- Ülke
- Belirli bir konumun etrafındaki yarıçap
- İklim
- Kentsel veya kırsal
Coğrafi bölümleme, tanımlanmış bir coğrafi sınıra (şehir veya posta kodu gibi) veya alan türüne (şehrin büyüklüğü veya iklim türü gibi) atıfta bulunabilir.
Coğrafi segmentasyona bir örnek, araçların karlı havalara uygun donanıma ihtiyaç duymadığı sıcak iklimlerde yaşayan müşterileri hedef alan lüks otomobil şirketi olabilir. Pazarlama platformu, pazarlama çabalarını hedef müşterisinin çalışabileceği kentsel şehir merkezlerine odaklayabilir.
Pazar Bölümlendirme Stratejisi Nasıl Oluşturulur?
Artık pazar bölümlendirmenin ne olduğunu, neden önemli olduğunu ve dört tür pazar bölümlendirmesini biliyorsunuz. Bu bilgiyi uygulamaya koymanın zamanı geldi.
Hedef kitleniz hakkında bilgi edinmek ve yeni pazarlama ve ürün fırsatları bulmak için aşağıdaki pazar bölümlendirme sürecini kullanın.
1. Mevcut müşterilerinizi analiz edin
Mevcut müşterileriniz varsa, hedef kitle analizi yaparak pazar bölümlendirmenize başlayın . Hedef kitle analizi, müşterileriniz hakkında bilgi edinmenize ve mevcut müşteri tabanınızdaki eğilimleri belirlemeye başlamanıza olanak tanır. Araştırmanıza rehberlik etmesi için bu pazar araştırması sorularını kullanın.
Müşterilerinizle röportaj yapın.
Doğrudan kaynağa gidin ve mevcut müşteriler, geçmiş müşteriler, ideal müşteriler, potansiyel müşteriler ve potansiyel müşterilerle görüşmeler yapın. Dört pazar bölümleme türünün tümünün ayrıntılarını doldurmanıza yardımcı olacak sorular sorun.
Satış ekibinizle röportaj yapın.
Müşterilerle çok fazla zaman harcayan bir satış ekibiniz varsa onları kaynak olarak kullanın. Müşterilerinizle çalışırken sıklıkla gördükleri ortak noktaları veya eğilimleri bulmak için onlarla röportaj yapın.
İş verilerinize bakın.
İşletmenizde muhtemelen müşterilerinizi tanımanıza yardımcı olabilecek birçok veri bulunmaktadır. Davranışsal segmentasyonla ilgili eğilimleri bulmak için müşteri ilişkileri yönetimi araçlarınızı ve satış noktası sistemlerinizi kullanın. Müşterilerin ne kadar harcadığını, mağazanızı ne sıklıkta ziyaret ettiklerini ve satın aldıkları ürün ve hizmet türlerini gösteren verileri çekin.
Web sitenizin analitiğini kullanın.
Web sitenizde ayrıca hedef kitleniz hakkında bilgi edinmenize yardımcı olabilecek veriler bulunur. Dört tür pazar segmentasyonuyla ilgili ayrıntıları bulmak için Google Analytics'i kullanın. Örneğin, kullanıcıların hangi sayfaları ziyaret ettiğini, sitede ne kadar kaldıklarını ve onları hangi yönlendirme sitelerinin sitenize yönlendirdiğini görerek müşteri davranışları hakkında bilgi edinebilirsiniz.
Hedef kitle coğrafyasını araştırın.
Grafik segmentasyonu için ayrıntılara ulaşın ve Google Analytics gibi araçları veya kontrol etmediğiniz web sitelerini (örneğin rakipleriniz) kullanarak hedef kitlenizin nerede yaşadığını öğrenin, Semrush ve Ahrefs'i kullanabilirsiniz.
Belirli bir dönemde ziyaretçilerin ülkelerine genel bakış için Google Analytics \ Geo \ Location'a gidin. Hedef kitleyi Şehir, Kıta, Alt Kıta veya Dile göre de araştırabilirsiniz.
Öte yandan web sitesinin trafik analizlerine erişiminiz yoksa Semrush veya Ahrefs gibi araçları kullanabilirsiniz. Sitenizin URL'sini girin; rapor size web sitenizin ziyaretçilerinin dünya genelinde nerede bulunduğunu gösterir.
Hedef kitlenin ilgi alanlarını araştırın.
Hedef kitlenizin ilgi alanlarını bilmek, müşteri tabanınızdaki psikografik segmentleri belirlemenize yardımcı olabilir. Hedef kitlenizin önemsediği konuları ve kategorileri bulmak için Alexa'nın Hedef Kitle İlgisi aracını kullanın. Hedef kitlenizin ilgilendiği kategorilere ilişkin bir rapor oluşturmak için sitenizin URL'sini girin
Müşterilerinizin ne aradığını görün.
[novashare_tweet tweet=”Müşterilerinizin ne aradığını bilmek onların zihinlerine girmenin ve ne istediklerini ve neye ihtiyaç duyduklarını görmenin harika bir yoludur.” theme=”simple-alt” cta_text=”Tweet için tıklayın” hide_hashtags=”true”]
Müşterilerinizin ne aradığını bilmek onların zihinlerine girmenin ve ne istediklerini ve neye ihtiyaç duyduklarını görmenin harika bir yoludur. Hedef kitlenizin hangi terimleri aradığını görmek için Alexa'nın Hedef Kitle Çakışma aracını ve Rakip Anahtar Kelime Matrisi aracını kullanın.
Kitlenizin ziyaret ettiği sitelerin bir listesini oluşturmak için Hedef Kitle Çakışma aracını kullanarak başlayın. Ardından liste görünümüne geçin, 10'a kadar site seçin ve siteleri Alexa'nın Rakip Anahtar Kelime Matrisi aracılığıyla çalıştırın.
2. İdeal müşteriniz için bir alıcı kişiliği yaratın
Hedef kitle analizini tamamladığınızda mevcut müşterilerinizin kim olduğunu bileceksiniz. Bir sonraki adımda verilerinizi alın ve çekmek istediğiniz müşteri türünü tam olarak tanımlayan alıcı kişiliği
Alıcı kişiliği, ideal müşterinizin yarı kurgusal bir açıklamasıdır. Markanızın çekmeye çalıştığı kişiyi görselleştirmenizi sağlar. Kiminle çalışmak istediğinizi bilmek, doğru pazar segmenti fırsatlarını bulmayı kolaylaştıracaktır.
Bir kişilik oluşturma konusunda yardıma ihtiyacınız varsa, süreç boyunca size yol göstermesi için alıcı kişiliği şablonunu
3. Pazar segmenti fırsatlarını belirleyin.
İdeal müşterinizi tanımlayan bir alıcı kişiliğine sahip olduğunuzda, pazar segmenti fırsatlarını aramaya başlayın.
Pazar segmenti fırsatı, yeni pazarlama taktiklerini veya tekliflerini yönlendirebilecek bir trenddir. Bunları bulmak için öncelikle markanız hakkında sorular sorun.
- Markanız hangi sorunları çözüyor?
- Hangi sorunları rakiplerinizden daha iyi çözebilirsiniz?
- Hangi konuda çok bilginiz var veya hangi konuda başarılısınız?
- Siz ve ekibiniz kime hizmet etmekten hoşlanıyorsunuz?
Ardından hedef kitle analizinize ve alıcı kişiliğinize bakın ve fırsatları ortaya çıkaracak sorular sorun.
- Hangi büyük segmentler öne çıkıyor?
- Hangi müşteri özellikleri veya nitelikleri en yaygın?
- Şu anda hangi segmentlere hizmet verilmiyor?
- Markanız hangi segmentlere hizmet vermek için benzersiz bir niteliklere sahip?
Birkaç potansiyel pazar segmenti fırsatını belirleyin ve ardından bunların uygulanabilir olup olmadığını doğrulamak için araştırma yapın.
4. Potansiyel segmentinizi araştırın.
Pazarınızın yeni bir segmenti için bir pazarlama kampanyası başlatmadan önce bunun iyi bir seçenek olduğunu doğrulayın. Hangi rekabetin mevcut olduğunu ve izleyicilerin yeni pazarınızla ilgilenip ilgilenmediğini görmek için araştırma yapın.
Arama ilgisini ölçün.
Kitlelerin yeni pazar segmentinizle ilgili terimleri aramasını sağlamak için anahtar kelime araştırması yapın Uygun bir nokta bulmak için rekabetin düşük olduğu popüler ifadeleri arayın.
Rekabeti araştırın.
Pazarınıza ilgi varsa, alanda halihazırda hangi rekabetin olduğunu görmek için araştırma yapın. Halihazırda piyasada bulunan markaları bulmak için Alexa'nın Anahtar Kelime Paylaşımı aracını kullanın. İfadenin en yüksek görüş payına sahip markaları içeren bir rapor oluşturmak için bir arama ifadesi girin.
Ses payı, bir web sitesinin belirli bir anahtar kelime için aldığı trafiği temsil eder. Halihazırda piyasada bulunan markaları tanımlamanıza yardımcı olur, böylece onlarla rekabet edip edemeyeceğinizi ve markanızı mevcut tekliflerden nasıl farklılaştırabileceğinizi görebilirsiniz.
5. Test edin ve yineleyin
Keşfetmek istediğiniz yeni bir pazar bulduğunuzda, hemen her şeye girişmeyin. Fikrinizi test etmek için birkaç kampanya oluşturun.
Yeni pazarları deneyin ve izleyicilerde yankı uyandıracak güzel bir noktayı nerede bulabileceğinizi görmek için sonuçlarınızı takip edin. Küçük pazar değişiklikleri büyük sonuçlara yol açabilir; bu nedenle bu süreçten geçmeye, test etmeye ve öğrendiklerinizi temel alarak yinelemeye devam edin.
[novashare_tweet tweet=”Pazar segmentasyonu, markanızın hedef kitleniz ve hedefleriniz konusunda netleşmesine yardımcı olur.” theme=”simple-alt” cta_text=”Tweet için tıklayın” hide_hashtags=”true”]
Daha İyi Pazarlama Kampanyaları Oluşturmak için Pazar Segmentasyonunu Kullanın
Pazar bölümleme, markanızın hedef kitleniz ve hedefleriniz hakkında net bir fikir edinmesine yardımcı olur. Hedef kitlenizi tanıyabilir, onlara nasıl daha iyi hizmet verebileceğinizi ve onlara nasıl ulaşabileceğinizi görebilir ve büyüyebileceğiniz yeni pazarlar bulabilirsiniz.
