Blog

Yöneticilere yönelik bu gelen pazarlama kılavuzunda, gelen pazarlama ile giden pazarlama arasındaki farkı, çevrimiçi işiniz için gelen pazarlamanın neden tercih edilen yöntem olduğunu ve bunu başarıyla yapmaya nasıl başlayabileceğinizi açıklayacağım.

pazarlamanın işletmelerimizi büyütmenin çok büyük bir bileşeni olduğunu bilmelisiniz Modern dijital çağın bize hedef kitlemize ulaşmak ve pazarlama faaliyetlerimize nasıl daha karmaşık bir şekilde yaklaşacağımızı belirlemek için çok daha fazla fırsat sunduğu bir sır değil .

Dijital pazarlamanın faydalarından yararlanmak, dijital ortamın genel olarak anlaşılmasını ve akıllı bir stratejik yaklaşımı gerektirir.

#1. Gelen ve Giden Pazarlama

İki önemli pazarlama türü vardır: gelen ve giden. Tüm pazarlama taktikleri bu iki genel kategoriye ayrılabilir.

İkisi arasındaki farklara değinelim:

1.1 Giden Pazarlama

Giden pazarlama, bir şirketin mesajını hedef kitleye göndererek iletişimi başlattığı geleneksel pazarlama şeklidir.

Bu genellikle televizyon, radyo, yazılı basın ve doğrudan posta dahil ancak bunlarla sınırlı olmamak üzere pazarlama taktikleri yoluyla yapılır. Bu taktiklere genellikle "itme" taktikleri denir; bu, pazarlamacının tüketicinin harekete geçeceğini umarak bilgiyi tüketiciye ilettiği anlamına gelir.

1.2 Gelen Pazarlama

Gelen pazarlama ise şirketinizin onlara gitmesi yerine müşterileri şirketinize getirmeye odaklanan pazarlama taktiklerini ifade eder.

Temel demografik kitlenize hitap eden içeriği stratejik olarak geliştirerek amacınız potansiyel müşterileri kendinize çekmektir. Bu, diğerlerinin yanı sıra SEO, blog oluşturma, sosyal medya ve vlog yoluyla yapılır.

1.3. Gelen pazarlama sizin için en iyisi mi?

2005 yılındaki başlangıcından bu yana, gelen pazarlama büyüyerek çevrimiçi iş ilişkilerinin başlıca pazarlama tekniği haline geldi. İnsanları doğal ve organik bir şekilde şirketinize çekmekle ilgilidir.

Inbound pazarlamanın en önemli avantajlarından biri modern müşteri davranışlarıyla uyumlu olmasıdır.

Günümüz tüketicilerinin satış sürecinin %57'sinin henüz bir satış elemanına ulaşmadan tamamlandığını biliyor muydunuz? Bu, zaten bilmemiz gereken bir şeyi gösteriyor; potansiyel müşteriler bir satın alma işlemi yapmadan önce araştırma yapıyor.

Gelen pazarlama, insanları şirketinize ve ürününüze , doğal olarak olmak istedikleri yere çeken kaliteli içerik oluşturmaya odaklanır.

Gelen pazarlama taktikleri yoluyla güçlü bir çevrimiçi varlık ve içerik stratejisi oluşturarak, bu önemli araştırma aşamasında bu tüketicilerin karşısına çıkabilir ve onlara halihazırda aradıkları bilgileri sağlayabiliriz.

Sürecin başlarında onların önüne geçerek onları proaktif bir şekilde satış kanalınıza sokar ve kendinizi sektörünüzde uzman olarak kabul ettirirsiniz.

1.4 Giden pazarlama yapmayı bırakmalı mıyım?

Gelen pazarlamayla ilgili temel sorun zamandır: İçeriğiniz Google arama sonuçlarının ilk sayfasında sıralamaya başlamadan önce uzun vadeli bir yatırıma ihtiyacınız olacaktır. İnsanların tutarlılığınızı fark etmesi ve markanızı düşünce lideri olarak algılaması vb. için zamana ihtiyacınız olacak.

Genel olarak, herhangi bir önemli sonuç görmeden önce 6 ila 12 aya ihtiyacınız olacaktır. Peki ya kısa vadeli satış artışı elde etmek için bu hızlı promosyona ihtiyacınız varsa? Giden pazarlamanın hala yararlı olabileceği yer burasıdır.

Yeniden hedefleme (bağlantı) gibi daha yeni giden pazarlama teknolojileri, hedef kitle hedefleme ve maliyet verimliliği gibi çeşitli konuları da ele almıştır.

1.5 Gelen ve Giden, Gelen ve Giden olarak değiştirilmeli

Günümüz pazarlama ortamında en etkili pazarlama yaklaşımı, kısa vadeli kazançlar için inbound pazarlamaya ağırlık vermek ve bunu outbound kampanyalarla, özellikle de yeniden hedeflemeyle birleştirmektir.

Yeni bir ürün veya hizmet başlattığınızı varsayalım. Diyelim ki bu yeni bir CRM yazılımı ve bunu potansiyel müşterilerinize göstermek için can atıyorsunuz.

1. İlk durumda, potansiyel müşterilerin bir listesini oluşturursunuz ve bir toplantı umuduyla aramaya veya e-posta göndermeye başlarsınız. potansiyel müşterilerin sizi tanımaması, uzmanlığınızı bilmemesi veya yeni bir ürüne güvenmemesi nedeniyle pek çok reddedilmeyle karşılaşacaksınız
2. İkinci durumda, CRM'nin ne olduğunu, CRM'nin çözdüğü sorunları veya CRM için hangi özelliklerin olmazsa olmaz olduğunu açıkladığınız bir PDF kılavuzu yazarsınız. Potansiyel müşterileri ararsınız ve onlara CRM yazılımı hakkında ÜCRETSİZ bir rehber gönderip gönderemeyeceğinizi sorarsınız ve onların fikirlerini öğrenmek istersiniz.

Satmak yerine eğittiğiniz için reddedilme oranının çok daha az olacağını garanti edebilirim. Ayrıca vakit buldukça okuyabilirler. Sonuç olarak, müdahaleci değilsiniz. Böyle bir rehber potansiyel müşterilere uzmanlığınızı kanıtlayacak ve bazıları daha fazla bilgi için size e-posta gönderecektir.

#2. Gelen pazarlama nasıl çalışır?

, gelen pazarlamanın nasıl çalıştığından bahsedelim .

Bu süreci açıklamaya yardımcı olması için bir örnek kullanmayı seviyoruz: Bir an için şirketiniz için bir CRM almayı düşündüğünüzü . Temel işlevleri yerine getiren bir şey aradığınızı biliyorsunuz, ancak onu gerekli tüm modülleri kapsayacak şekilde daraltmadınız.

Muhtemelen yapacağınız ilk şey nedir?

Büyük ihtimalle Google'da aramaya başlayacaksınız. Bu noktada, aramanızı biraz daraltmak için CRM yazılımı satan farklı şirketler ve yazılımın hangi özellikleri sunduğu hakkında daha fazla bilgi edinmek isteyeceksiniz.

Yani “CRM yazılımı nasıl seçilir” gibi bir şey yazabilir ve ne çıkacağını görebilirsiniz.

CRM Yazılımı Nasıl Seçilir olduğunu düşünelim . Bu tam olarak aradığınız şey! Böylece bağlantıya tıklarsınız ve CRM yazılımı oluşturan ve bakımını yapan bir yazılım şirketi tarafından, marka ve model seçerken göz önünde bulundurulması gereken önemli hususların ana hatlarını çizen bir blog yazısına gönderilirsiniz.

Blog yazısının sonunda şöyle bir harekete geçirici mesaj var: “ Hızlı ve kolay bir referans kılavuzu için CRM karşılaştırma tablomuzu indirin! " Yani buna tıklarsınız, açılış sayfasındaki formu doldurursunuz ve "Yazılım satıcılarıyla konuşurken tüm farklılıkları hatırlayabilmem için bunu kullanmak harika olacak" diye düşünerek grafiği indirirsiniz.

Birkaç gün sonra yazılım şirketinden blog yazısının ve karşılaştırma tablosunun bulunduğu bir e-posta alırsınız. E-postanın içinde başka bir içerik teklifi de yer alıyor; bu sefer bir CRM aracı satın alırken bir yazılım şirketine sorulacak bir kontrol listesi var.

Bir hafta sonra onlardan bir e-posta daha alırsınız. Bu seferki konu, yazılım şirketinin yalnızca bu ay sunduğu bir promosyon teklifiyle ilgili. Artık CRM satıcısını tanıyorsunuz, uzmanlıklarını ve benzersiz özelliklerini kanıtladılar, dolayısıyla satın alma doğal olarak geliyor.

Her şeyin, bir CRM yazılımı seçme konusunda bilgi edinmek için yaptığınız ilk araştırmayla başladığını unutmayın. Gelen pazarlama bu şekilde çalışır.

#3. Gelen Pazarlama Metodolojisi

Tüketicileri doğru zamanda doğru bilgilerle çekmek, inbound pazarlamanın esasıdır. Bunu başarılı bir şekilde yapabilmek için inbound metodolojisini kullanarak her aşamada tüketicilerimize ne tür içerik sunacağımızı belirlememiz gerekiyor.

Gelen metodolojide dört aşama vardır: Çekme , Dönüştürme , C kaybetme ve Zevk . Bu aşamaların her biri, potansiyel müşterileri müşteri olmaya bir adım daha yaklaştırmaya hizmet eder.

Potansiyel müşterilerin her aşamada ilerlemesine yardımcı olmak için her birinde farklı taktikler de vardır.

Farklı aşamaların her birine ve her biriyle ilişkili taktiklere bir göz atalım…

3.1 Çekme Aşaması (Ziyaretçilere Yabancılar)

Gelen metodolojinin ilk aşaması çekme aşamasıdır. Bu aşama yabancıları (işletmenizi veya ürününüzü hiç duymamış birini) sitenize çekmek ve onları ziyaretçiye dönüştürmekle ilgilidir.

Peki firmanızı daha önce duymamış birini nasıl bulur ve sitenizi ziyaret etmeye nasıl ikna edersiniz? Her şey insanların ne aradığını belirlemek ve içeriğinizi bu arama sonuçlarına göre özelleştirmekle ilgilidir.

Bunun en önemli kısmı, doğru anahtar kelimeleri hedeflemeyi seçtiğinizden emin olmaktır.

Örneğin, daha önce CRM satın almayı planladığımız senaryoya bakalım.

Ne aradığımızı hatırlıyor musun? “ CRM nasıl seçilir ?” Gördüğümüz sonucun başlığında tam olarak aynı ifadenin yer aldığına dikkat edin.

Bunun nedeni, gördüğümüz o blog yazısını oluşturan yazılım satıcısının söz konusu anahtar kelimeyi hedeflemesiydi. Değerli anahtar kelimeler bulmak ve ardından bu anahtar kelimeler etrafında içerik (özellikle bloglar) geliştirmek, içeriğinizi doğru kişilerin önüne çıkarmanın mükemmel bir yoludur. Zaten yabancıları arayıp ziyaretçiye çeviriyorlar!

Artık bu aşamada ne yapmanız gerektiğini bildiğinize göre, bunu nasıl yapacağınızdan bahsedelim. Bu aşama için önereceğimiz taktikler yabancıların sizi bulmasına yardımcı olacak taktiklerdir.

Aşama Taktiklerini Çekme:

• Anahtar Kelime Araştırması
• Arama trafiği için optimize edilmiş Makaleler ve Blog Yazıları.
• İlgili dijital dergi ve bloglardaki Misafir Yazıları
• Bilgilendirici anahtar kelimeler için PPC reklamları (satın alma amacına sahip olanlardan çok daha ucuzdur)
• Kazanılan Sosyal Medya Görünürlüğü

3.2 Dönüştürme Aşaması (Ziyaretçilerden Potansiyel Müşterilere)

Artık (alıcı kişiliğinizle aynı hizada olan) yabancılar bulduğunuza ve onları ziyaretçi olarak sitenize getirdiğinize göre, bir sonraki adımınız onları potansiyel müşterilere dönüştürmektir.

Ziyaretçilere sahip olmak mükemmeldir, ancak onları potansiyel müşterilere dönüştürmezseniz, davranışlarını takip etmek ve bu verileri satış döngünüzde ilerlemelerine yardımcı olmak için kullanmak için çok önemli bir fırsatı kaçırıyorsunuz demektir.

Peki ziyaretçileri potansiyel müşterilere nasıl dönüştürebiliriz?

Veri tabanımıza girmeleri için bize kendileri hakkında bazı bilgiler vermelerini teşvik ederek, onlara daha fazla pazarlama yapın ve onlar ve ne istedikleri hakkında daha fazla bilgi edinin.

Öncelikle onları bize daha fazla bilgi vermeye nasıl teşvik ettiğimizden bahsedelim.

Yukarıdaki örneğimizi CRM yazılımıyla hatırlıyor musunuz?

“CRM yazılımı nasıl seçilir” diye araştırdık ve yazının arama motoru sonucunu seçtik. Bu makaleye geldiğimizde aynı konuyla ilgili bir harekete geçirici mesaj gördük. Bu harekete geçirici mesaj, şirketin size (bu senaryodaki ziyaretçiye) daha fazla bilgi sağlamak ve bilgilerinizi onlara vermenizi teşvik etmek için uygulamaya koyduğu bir şeydir.

Bu harekete geçirici mesaja tıkladığınızda, form içeren bir açılış sayfasına gidersiniz. Formu doldurduğunuzda, bu bilgiler onların lider yetiştirmeye devam etmeleri ve sizi bir müşteriye dönüştürmeleri umuduyla veri tabanlarına girildi.

Aşama Taktiklerini Dönüştür:

• E-kitap(lar) sunma
• Ücretsiz Sınavlar
• 15-30 dakikalık ücretsiz danışmanlık
• Web seminerleri
• Mini kurslar
• Kontrol listeleri

3.3 Kapatma Aşaması (Müşterilere Yönelik)

Gelen metodolojinin bir sonraki aşaması muhtemelen herhangi bir şirket için en heyecan verici aşamadır - potansiyel müşterileri müşterilere kapatmak! Sonunda, yabancıları ziyaretçilere ve ardından potansiyel müşterilere dönüştürmek için yapılan tüm bu sıkı çalışmalar meyvesini verecek.

Ancak bekleyin… Ziyaretçilerinizi potansiyel müşterilere dönüştürmeniz, bu potansiyel müşterilerin mutlaka müşteriye dönüşeceği anlamına gelmez. Bunu gerçekleştirmek için hala yapılması gereken bazı işler var.

Ziyaretçiniz potansiyel müşteri haline geldiğinde şirketinize ilgi gösterdi ve artık bu potansiyel müşteriyi müşteriye dönüştürmek size kalmış.

Bunu, sorunlarını çözmenin en iyi yolunun (aramalarının ve ilk etapta sizinle karşılaşmalarının nedeninin) ürününüz veya hizmetiniz olduğuna onları ikna ederek yapıyoruz.

CRM yazılımı satın alma konusunda çok sevdiğimiz örneğe geri dönelim. E-Kitabı almak için formu doldurduğunuzda yazılım satıcısından e-postalar almaya başladınız. Bu senaryoda, bu e-postalar yakın aşamada satıcıyla ilişkinizi ilerletmeye hizmet eden öncü e-postalardı.

Ancak bu e-postaların yalnızca satış e-postaları olmadığını unutmayın. İlk olarak satıcının geçmiş eylemlerinize dayanarak ilginizi çekebileceğini düşündüğü başka bir içerik teklifi içeren bir e-posta aldınız ve çok sonra da satışla ilgili bir e-posta aldınız.

Doğrudan satış odaklı bir şeye atlamak yerine, size değerli ve eğitici içerikler sunarak sizinle ilişkilerini beslediler ve ardından daha satış odaklı bir iletişime yöneldiler.

Potansiyel müşteriyi müşteriye dönüştürmek için onunla ilişkimizi nasıl geliştirebiliriz?

Onlara değerli, eğitici içerikler sunarak , bazı satış içeriklerini yalnızca eğitim içeriklerinden sonra kapatmayı teşvik ediyoruz .

Bunun için e-postalar, otomatik iş akışları, potansiyel müşteri puanlaması ve CRM sistemi gibi bazı taktikleri kullanabiliriz.

Yakın Aşama Taktikleri:

• Pazarlama otomasyonu
• Otomatik iş akışları
• Potansiyel müşteri puanlaması
• CRM sistemi

3.4 Memnuniyet aşaması (Müşterilerden Promosyonu Düzenleyenlere)

Artık yabancıları başarıyla sitemize çekerek onları ziyaretçiye dönüştürdük, bu ziyaretçileri potansiyel müşterilere dönüştürdük ve onlarla ilişkimizi geliştirerek onları müşteriye dönüştürdük; işimiz bitti, değil mi?

Yanlış! Müşteri haline gelmeleri onlarla ilişkinizin bittiği anlamına gelmez!

Müşteri haline gelen insanlarla karşınızda oturmak için mükemmel bir fırsatınız var. Zevk aşamasındaki amacınız onları tanıtımcıya dönüştürmektir.

Destekçiler, şirketiniz hakkında arkadaşlarına ve ailelerine konuşan kişilerdir. Bunlar, sizden satın almaya devam etmek için geri dönen ve kendi ağları aracılığıyla başka satın alımları teşvik eden kişilerdir.

Destekleyiciler oluşturmak kolay bir iş değildir. Çok fazla zaman, ilişki geliştirme ve müşteri hizmetleri gerektirir. Verdiğiniz sözleri gereğinden fazla yerine getirmeye, müşterilerinizin ilgisini çekecek değer sağlamaya ve onlara doğru zamanda ulaşmaya çalışıyorsunuz.

Buradaki iyi haber şu ki, önceki aşamalarda kullandığınız taktiklerin birçoğu aynı zamanda zevk aşaması için de değerli taktiklerdir, ancak bunları biraz farklı bir şekilde kullanmanız gerekebilir.

Sosyal medya, sosyal izleme, akıllı içerik, e-posta ve iş akışları gibi taktikleri kullanarak onları destekçilere dönüştürme umuduyla müşterilerinizi beslemeye devam edebilirsiniz.

Lokum Aşaması Taktikleri:

• Sadakat / öneri programları
• Satış sonrası eğitim içeriği (web seminerleri, kılavuzlar)
• Sosyal Medya

#4. Çözüm

İşte karşınızda, gelen pazarlamaya giriş.

Artık bunun neden önemli olduğunu, nasıl çalıştığını ve metodolojinin tüm ayrıntılarını biliyorsunuz. Gelen pazarlama şirketiniz için değerli olabilir.

İnternette müşterilerin kullanımına sunulan bilgi miktarı göz önüne alındığında, bu göz ardı edebileceğiniz bir şey değildir.

Siz orada olsanız da olmasanız da, potansiyel müşterileriniz internette sektörünüzle ilgili bilgi arıyor ve eğer bundan yararlanıp onların önüne çıkmazsanız, sizinle hiç karşılaşmayabilirler.