![Bạn hiện đang xem Hướng dẫn tiếp thị trong nước dành cho người quản lý [Hướng dẫn đầy đủ]](https://competico.com/wp-content/uploads/2020/10/Inbound-Marketing-for-Managers-Complete-Guide.webp)
Trong hướng dẫn tiếp thị trong nước dành cho người quản lý này, tôi sẽ giải thích sự khác biệt giữa tiếp thị trong nước và tiếp thị bên ngoài, tại sao tiếp thị trong nước là phương pháp ưa thích cho hoạt động kinh doanh trực tuyến của bạn và cách bắt đầu thực hiện thành công.
Trước khi đi xa hơn, bạn nên biết rằng tiếp thị là một phần quan trọng trong việc phát triển hoạt động kinh doanh của chúng ta. có gì ngạc nhiên khi thời đại kỹ thuật số hiện đại đã mang lại cho chúng ta nhiều cơ hội hơn để tiếp cận khán giả và xác định cách tiếp cận hoạt động tiếp thị phức tạp hơn.
Tận dụng lợi ích tiếp thị kỹ thuật số đòi hỏi sự hiểu biết tổng thể về môi trường kỹ thuật số và cách tiếp cận chiến lược thông minh.
#1. Tiếp thị trong nước và tiếp thị bên ngoài
Có hai loại hình tiếp thị quan trọng: inbound và outbound. Tất cả các chiến thuật tiếp thị có thể được chia thành hai loại tổng thể này.
Hãy giải quyết sự khác biệt giữa hai:
1.1 Tiếp thị bên ngoài
Tiếp thị bên ngoài là hình thức tiếp thị truyền thống trong đó một công ty bắt đầu liên hệ bằng cách gửi thông điệp của mình tới khán giả.
Điều này thường được thực hiện thông qua các chiến thuật tiếp thị, bao gồm nhưng không giới hạn ở truyền hình, đài phát thanh, báo in và thư trực tiếp. Những chiến thuật này thường được gọi là chiến thuật “đẩy”, nghĩa là nhà tiếp thị đang đẩy thông tin đến người tiêu dùng với hy vọng người tiêu dùng sẽ hành động.
1.2 Tiếp thị trong nước
Mặt khác, tiếp thị trong nước đề cập đến các chiến thuật tiếp thị tập trung vào việc đưa khách hàng đến với công ty của bạn hơn là công ty của bạn đến với họ.
Bằng cách phát triển chiến lược nội dung thu hút đối tượng nhân khẩu học cốt lõi của bạn, mục tiêu của bạn là thu hút khách hàng tiềm năng đến với mình. Điều này được thực hiện thông qua SEO, viết blog, truyền thông xã hội và vlogging, cùng những thứ khác.
1.3. Tiếp thị trong nước có phải là tốt nhất cho bạn?
Kể từ khi thành lập vào năm 2005, tiếp thị trong nước đã phát triển để trở thành kỹ thuật tiếp thị chính cho các mối quan hệ kinh doanh trực tuyến. Đó là việc thu hút mọi người đến với công ty của bạn một cách tự nhiên và tự nhiên.
Một trong những lợi thế quan trọng nhất của Inbound Marketing là nó phù hợp với hành vi của khách hàng hiện đại.
Bạn có biết rằng 57% quy trình bán hàng được hoàn tất với người tiêu dùng ngày nay trước khi họ liên hệ với nhân viên bán hàng không? Điều này gợi ý những điều chúng ta nên biết – khách hàng tiềm năng đang thực hiện nghiên cứu trước khi mua hàng.
Tiếp thị trong nước tập trung vào việc tạo ra nội dung chất lượng để thu hút mọi người đến với công ty và sản phẩm của bạn , nơi mà họ mong muốn một cách tự nhiên.
Bằng cách tạo ra chiến lược nội dung và sự hiện diện trực tuyến mạnh mẽ thông qua các chiến thuật tiếp thị trong nước, chúng tôi có thể tiếp cận những người tiêu dùng đó trong giai đoạn nghiên cứu quan trọng đó và cung cấp cho họ thông tin họ đang tìm kiếm.
Bằng cách tiếp cận họ sớm trong quá trình này, bạn chủ động đưa họ vào kênh bán hàng của mình và khẳng định mình là chuyên gia trong ngành của mình.
1.4 Tôi có nên ngừng làm outbound marketing không?
Vấn đề chính với inbound marketing là thời gian: bạn sẽ cần đầu tư dài hạn trước khi nội dung của bạn bắt đầu được xếp hạng trên trang đầu tiên trong kết quả tìm kiếm của Google. Bạn sẽ cần thời gian trước khi mọi người nhận ra sự nhất quán của bạn và coi thương hiệu của bạn là người dẫn đầu về tư tưởng, v.v.
Nói chung, bạn sẽ cần từ 6 đến 12 tháng trước khi thấy được bất kỳ kết quả đáng kể nào. Vì vậy, điều gì sẽ xảy ra nếu bạn cần khuyến mãi nhanh chóng để tăng doanh số bán hàng trong thời gian ngắn? Đây là nơi tiếp thị bên ngoài vẫn có thể hữu ích.
Các công nghệ tiếp thị bên ngoài mới hơn như nhắm mục tiêu lại (liên kết) cũng đã giải quyết được một số vấn đề như nhắm mục tiêu theo đối tượng và hiệu quả chi phí.
1.5 Inbound và Outbound sẽ trở thành Inbound & Outbound
Trong môi trường tiếp thị ngày nay, phương pháp tiếp thị hiệu quả nhất là nhấn mạnh tiếp thị trong nước và kết hợp nó với các chiến dịch bên ngoài, đặc biệt là nhắm mục tiêu lại, để đạt được lợi ích ngắn hạn.
Hãy tưởng tượng bạn tung ra một sản phẩm hoặc dịch vụ mới. Giả sử đây là một phần mềm CRM mới và bạn rất muốn giới thiệu nó với khách hàng tiềm năng.
- Trong trường hợp đầu tiên, bạn tạo danh sách khách hàng tiềm năng và bắt đầu gọi điện hoặc gửi email với hy vọng có một cuộc gặp. Bạn có thể sẽ phải từ chối rất nhiều vì khách hàng tiềm năng không biết bạn, không biết chuyên môn của bạn hoặc không tin tưởng vào một sản phẩm mới.
- Trong trường hợp thứ hai, bạn viết hướng dẫn PDF trong đó bạn mô tả CRM là gì, các vấn đề mà CRM giải quyết hoặc những tính năng bắt buộc phải có đối với CRM. Bạn gọi cho khách hàng tiềm năng và hỏi xem bạn có thể gửi cho họ hướng dẫn MIỄN PHÍ về phần mềm CRM và bạn muốn biết ý kiến của họ hay không.
Tôi có thể đảm bảo rằng việc bị từ chối sẽ ít hơn nhiều vì bạn giáo dục thay vì bán hàng. Ngoài ra, họ có thể đọc nó khi họ có thời gian. Điểm mấu chốt là bạn không xâm phạm. Hướng dẫn như vậy sẽ chứng minh kiến thức chuyên môn của bạn với khách hàng tiềm năng và một số người trong số họ sẽ gửi email cho bạn để biết thêm thông tin.
#2. Tiếp thị trong nước hoạt động như thế nào?
Bây giờ bạn đã biết về mặt kỹ thuật tiếp thị trong nước là gì và tại sao bạn nên sử dụng nó để cải thiện kết quả tiếp thị của mình, hãy nói về cách hoạt động của tiếp thị trong nước .
Chúng tôi muốn sử dụng một ví dụ để giúp giải thích quy trình này: Hãy tưởng tượng, trong một giây, bạn đang cân nhắc mua một CRM cho công ty của mình . Bạn biết rằng bạn đang tìm kiếm thứ gì đó thực hiện các chức năng cơ bản nhưng bạn vẫn chưa thu hẹp nó thành tất cả các mô-đun cần thiết.
Điều đầu tiên bạn có thể làm là gì?
Rất có thể, bạn sẽ bắt đầu tìm kiếm trên Google. Rất có thể tại thời điểm này, bạn sẽ muốn biết thêm một số thông tin về các công ty khác nhau bán phần mềm CRM, những tính năng mà phần mềm cung cấp để thu hẹp tìm kiếm của bạn một chút.
Vì vậy, bạn có thể nhập nội dung như “cách chọn phần mềm CRM” và xem điều gì sẽ xảy ra.
Hãy tưởng tượng rằng một trong những kết quả tìm kiếm là “ Cách chọn phần mềm CRM ”. Đây chính xác là những gì bạn đang tìm kiếm! Vì vậy, bạn nhấp vào liên kết và được gửi đến một bài đăng trên blog của một công ty phần mềm tạo và duy trì phần mềm CRM nêu ra những điều quan trọng cần cân nhắc khi chọn nhãn hiệu và kiểu dáng.
Ở cuối bài đăng trên blog, có một lời kêu gọi hành động có nội dung: “ Hãy tải xuống biểu đồ so sánh CRM của chúng tôi để có hướng dẫn tham khảo nhanh chóng và dễ dàng! ” Vì vậy, bạn nhấp vào đó, điền vào biểu mẫu trên trang đích và tải xuống biểu đồ với suy nghĩ: “Cái này sẽ rất tuyệt khi sử dụng khi tôi nói chuyện với các nhà cung cấp phần mềm để tôi có thể nhớ tất cả những điểm khác biệt.”
Vài ngày sau, bạn nhận được email từ công ty phần mềm có bài đăng trên blog và biểu đồ so sánh. Bao gồm trong email là một ưu đãi nội dung khác; lần này là danh sách kiểm tra để hỏi công ty phần mềm khi mua công cụ CRM.
Một tuần sau, bạn nhận được một email khác từ họ. Lần này là về một khuyến mại mà công ty phần mềm chỉ có trong tháng này. Bây giờ bạn đã biết nhà cung cấp CRM, họ đã chứng tỏ được kiến thức chuyên môn và các tính năng độc đáo của mình, vì vậy việc mua hàng là điều đương nhiên.
Hãy nhớ rằng tất cả đều bắt đầu từ việc bạn tìm kiếm thông tin ban đầu về cách chọn phần mềm CRM. Đó là cách tiếp thị trong nước hoạt động.
#3. Phương pháp tiếp thị trong nước
Thu hút người tiêu dùng bằng thông tin phù hợp vào đúng thời điểm chính là mục đích của inbound marketing. Để thực hiện điều đó thành công, chúng tôi cần xác định loại nội dung nào sẽ cung cấp cho người tiêu dùng ở từng giai đoạn bằng cách sử dụng phương pháp gửi đến.
Có bốn giai đoạn trong phương pháp inbound: A thu hút, C đảo ngược, C thua và D elight. Mỗi giai đoạn đó đều nhằm mục đích đưa khách hàng tiềm năng tiến một bước gần hơn đến việc trở thành khách hàng.
Để giúp khách hàng tiềm năng vượt qua từng giai đoạn, cũng có những chiến thuật khác nhau liên quan đến từng giai đoạn.
Chúng ta hãy cùng xem xét từng giai đoạn khác nhau và các chiến thuật liên quan đến từng…
3.1 Giai đoạn thu hút (Người lạ thành khách)
Giai đoạn đầu tiên của phương pháp inbound là giai đoạn thu hút. Giai đoạn này nhằm thu hút những người lạ (những người chưa bao giờ nghe nói về doanh nghiệp hoặc sản phẩm của bạn) đến trang web của bạn và biến họ thành khách truy cập.
Nhưng làm thế nào để bạn tìm được một người chưa bao giờ nghe nói đến công ty của bạn trước đây và thuyết phục họ truy cập trang web của bạn? Tất cả chỉ là việc xác định nội dung mọi người đang tìm kiếm và tùy chỉnh nội dung của bạn cho phù hợp với các kết quả tìm kiếm đó.
Phần quan trọng nhất của việc này là đảm bảo bạn đang chọn nhắm mục tiêu đúng từ khóa.
Ví dụ: hãy xem tình huống trước đó khi chúng ta định mua một CRM.
Hãy nhớ những gì chúng tôi đã tìm kiếm? “ Cách chọn CRM ” Hãy lưu ý rằng kết quả mà chúng tôi thấy có cụm từ chính xác như trong tiêu đề.
Đó là bởi vì nhà cung cấp phần mềm đã tạo bài đăng blog mà chúng tôi thấy đang nhắm mục tiêu từ khóa cụ thể đó. Tìm các từ khóa có giá trị và sau đó phát triển nội dung (cụ thể là blog) xung quanh các từ khóa đó là một cách tuyệt vời để đưa nội dung của bạn đến với đúng người. Họ đã tìm kiếm và biến người lạ thành khách truy cập!
Bây giờ bạn đã biết mình phải làm gì trong giai đoạn này, hãy nói về cách thực hiện điều đó. Chiến thuật chúng tôi đề xuất cho giai đoạn này là những chiến thuật sẽ giúp người lạ tìm thấy bạn.
Chiến thuật giai đoạn thu hút:
- Nghiên cứu từ khóa
- Các bài viết và bài đăng trên Blog được tối ưu hóa cho lưu lượng tìm kiếm.
- Bài đăng của khách trên các tạp chí và blog kỹ thuật số có liên quan
- Quảng cáo PPC cho các từ khóa thông tin (ít tốn kém hơn so với những quảng cáo có mục đích mua hàng)
- Khả năng hiển thị trên mạng xã hội đã đạt được
3.2 Giai đoạn chuyển đổi (Khách truy cập thành khách hàng tiềm năng)
Bây giờ bạn đã tìm thấy những người lạ (những người phù hợp với tính cách người mua của bạn) và đưa họ đến trang web của bạn với tư cách là khách truy cập, bước tiếp theo là biến họ thành khách hàng tiềm năng.
Có khách truy cập là điều tuyệt vời, nhưng nếu bạn không chuyển đổi họ thành khách hàng tiềm năng, bạn sẽ bỏ lỡ cơ hội quan trọng để theo dõi hành vi của họ và sử dụng dữ liệu đó để giúp thúc đẩy họ trong chu kỳ bán hàng của bạn.
Vậy làm cách nào để chuyển đổi khách truy cập thành khách hàng tiềm năng?
Bằng cách khuyến khích họ cung cấp cho chúng tôi một số thông tin về bản thân họ để đưa chúng vào cơ sở dữ liệu của chúng tôi, tiếp thị cho họ nhiều hơn và tìm hiểu thêm về họ cũng như những gì họ muốn.
Trước tiên hãy nói về cách chúng tôi khuyến khích họ cung cấp thêm thông tin cho chúng tôi.
Bạn có nhớ mẫu của chúng tôi ở trên với phần mềm CRM không?
Chúng tôi đã tìm kiếm “cách chọn phần mềm CRM” và chọn kết quả của công cụ tìm kiếm của bài viết. Khi đến bài viết đó, chúng tôi thấy lời kêu gọi hành động liên quan đến cùng một chủ đề. Lời kêu gọi hành động này là thứ mà công ty đưa ra để cung cấp cho bạn (khách truy cập trong trường hợp này) thêm thông tin và khuyến khích bạn cung cấp cho họ thông tin của mình.
Sau khi nhấp vào lời kêu gọi hành động đó, bạn sẽ được chuyển đến trang đích có biểu mẫu. Sau khi bạn điền vào biểu mẫu, thông tin đó sẽ được nhập vào cơ sở dữ liệu của họ để tiếp tục nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và hy vọng biến bạn thành khách hàng.
Chiến thuật chuyển đổi pha:
- Cung cấp (các) sách điện tử
- Câu đố miễn phí
- Tư vấn miễn phí 15-30 phút
- Hội thảo trên web
- Khóa học nhỏ
- Danh sách kiểm tra
3.3 Giai đoạn kết thúc (Dẫn đến khách hàng)
Tiếp theo trong phương pháp inbound có thể là giai đoạn thú vị nhất đối với bất kỳ công ty nào – thu hút khách hàng tiềm năng! Cuối cùng, tất cả công sức biến người lạ thành khách và sau đó là khách hàng tiềm năng sẽ được đền đáp.
Nhưng chờ đã…chỉ vì bạn biến khách truy cập thành khách hàng tiềm năng không có nghĩa là những khách hàng tiềm năng đó nhất thiết sẽ trở thành khách hàng. Vẫn còn một số việc phải làm để biến điều đó thành hiện thực.
Khi khách truy cập của bạn trở thành khách hàng tiềm năng, họ đã thể hiện sự quan tâm đến công ty của bạn và giờ đây, việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng đó thành khách hàng là tùy thuộc vào bạn.
Chúng tôi làm điều đó bằng cách thuyết phục họ rằng cách tốt nhất để giải quyết vấn đề của họ (lý do khiến họ tìm kiếm và gặp bạn ngay từ đầu) là sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Hãy quay lại ví dụ mà chúng tôi rất yêu thích về việc mua phần mềm CRM. Sau khi điền vào biểu mẫu để nhận Sách điện tử, bạn sẽ bắt đầu nhận được email từ nhà cung cấp phần mềm. Trong trường hợp đó, những email đó là những email nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng nhằm thúc đẩy mối quan hệ của bạn với nhà cung cấp trong giai đoạn kết thúc.
Nhưng hãy nhớ rằng những email này không chỉ đơn thuần là email bán hàng. Đầu tiên, bạn nhận được email có ưu đãi nội dung khác mà nhà cung cấp cho rằng bạn có thể quan tâm dựa trên các hành động trước đây của bạn và sau đó rất lâu, bạn nhận được email liên quan đến bán hàng.
Thay vì nhảy ngay vào lĩnh vực bán hàng, họ nuôi dưỡng mối quan hệ với bạn bằng cách cung cấp cho bạn nội dung có giá trị và mang tính giáo dục, sau đó chuyển sang giao tiếp tập trung vào bán hàng hơn.
Làm thế nào để chúng ta nuôi dưỡng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng để biến họ thành khách hàng?
Bằng cách cung cấp cho họ nội dung mang tính giáo dục, có giá trị, một số nội dung bán hàng nhằm khuyến khích việc chốt đơn hàng chỉ sau nội dung giáo dục .
Chúng tôi có thể sử dụng một số chiến thuật cho việc này là email, quy trình làm việc tự động, chấm điểm khách hàng tiềm năng và hệ thống CRM.
Chiến thuật đóng pha:
- Tự động hóa tiếp thị
- Quy trình làm việc tự động
- Điểm dẫn đầu
- Hệ thống CRM
3.4 Giai đoạn Delight (Khách hàng đến Nhà quảng cáo)
Giờ đây, chúng tôi đã thu hút thành công những người lạ vào trang web của mình để biến họ thành khách truy cập, chuyển đổi những khách truy cập đó thành khách hàng tiềm năng và nuôi dưỡng mối quan hệ của chúng tôi với họ để biến họ thành khách hàng; chúng ta xong rồi phải không?
Sai! Chỉ vì họ đã trở thành khách hàng không có nghĩa là mối quan hệ của bạn với họ đã kết thúc!
Bạn có cơ hội tuyệt vời để ngồi trước mặt mình với những người đã trở thành khách hàng. Mục tiêu của bạn trong giai đoạn thích thú là biến họ thành người quảng bá.
Nhà quảng bá là những người nói về công ty của bạn với bạn bè và gia đình họ. Họ là những người quay lại để tiếp tục mua hàng của bạn và thúc đẩy các giao dịch mua khác thông qua mạng lưới của họ.
Tạo các nhà quảng bá không phải là một việc dễ dàng. Phải mất rất nhiều thời gian, nuôi dưỡng mối quan hệ và dịch vụ khách hàng. Bạn đang tìm cách thực hiện vượt mức lời hứa của mình, cung cấp giá trị khiến khách hàng quan tâm và tiếp cận họ vào đúng thời điểm.
Tin tốt ở đây là nhiều chiến thuật bạn đã sử dụng trong các giai đoạn trước cũng là những chiến thuật có giá trị cho giai đoạn thỏa thích mặc dù bạn có thể cần sử dụng chúng hơi khác một chút.
Bạn có thể tiếp tục nuôi dưỡng khách hàng của mình với hy vọng biến họ thành người quảng bá thông qua việc sử dụng các chiến thuật như mạng xã hội, giám sát mạng xã hội, nội dung thông minh, email và quy trình làm việc.
Chiến thuật pha Delight:
- Chương trình khách hàng thân thiết / giới thiệu
- Nội dung giáo dục sau bán hàng (hội thảo trên web, hướng dẫn)
- Truyền thông xã hội
#4. Phần kết luận
Vậy là bạn đã có phần giới thiệu về inbound marketing.
Bây giờ bạn đã biết tại sao nó quan trọng, nó hoạt động như thế nào và thông tin chi tiết về phương pháp này. Tiếp thị trong nước có thể có giá trị cho công ty của bạn.
Với lượng thông tin có sẵn cho khách hàng trên Internet, đó không phải là điều bạn có thể bỏ qua.
Bất kể bạn có ở đó hay không, khách hàng tiềm năng của bạn vẫn đang tìm kiếm thông tin về ngành của bạn trực tuyến và nếu bạn không tận dụng lợi thế đó và tiếp cận họ, họ có thể sẽ không bao giờ gặp bạn.
