Phân tích ngành là một phần quan trọng để hiểu được vị thế thị trường của công ty. Nó sẽ cho bạn biết liệu một công ty đang hoạt động tốt hơn hay tệ hơn các công ty cung cấp các sản phẩm và dịch vụ tương tự. Về cốt lõi, phân tích ngành được thiết kế để giúp bạn tìm ra cách một công ty hoạt động trong một ngành.
Đối với các đại lý tiếp thị, bạn có thể tiến hành một số loại phân tích ngành dựa trên nhu cầu của khách hàng; Năm lực lượng của Porter cho phép bạn xác định vị thế của mình giữa các đối thủ cạnh tranh thông qua các lực lượng cụ thể trong ngành. Bạn càng hiểu rõ những tác động này thì bạn càng xác định rõ hơn cách chúng có thể tác động đến lợi nhuận lâu dài của khách hàng.
Mọi chiến lược tiếp thị thành công đều bắt đầu bằng việc phân tích ngành một cách kỹ càng và tìm hiểu sâu về đối thủ cạnh tranh. Đây là cách sử dụng Năm lực lượng của Porter để tiến hành phân tích ngành.
Năm lực lượng của Porter là gì?
Dựa trên bài viết mang tính đột phá của Michael Porter trên Harvard Business Review , Năm lực lượng của Porter là một khung phân tích cạnh tranh giúp bạn kiểm tra các lực lượng thị trường cạnh tranh trong một ngành hoặc phân khúc.
Phân tích ngành sử dụng 5 lực lượng của Porter bao gồm những gì?
Năm lực lượng mà Porter nhận ra trong phương pháp phân tích ngành của mình là:
- Cường độ của sự cạnh tranh cạnh tranh
- Quyền thương lượng của nhà cung cấp
- Quyền thương lượng của người mua
- Mối đe dọa của sản phẩm thay thế
- Mối đe dọa của những người mới gia nhập
Theo Porter, “sức mạnh tập thể của các lực lượng này quyết định tiềm năng lợi nhuận cuối cùng của một ngành”.
Năm lực lượng của Porter cũng có nhiều cách sử dụng khác nhau trong thực tế. Ví dụ: ngoài việc giúp bạn xác định các đối thủ cạnh tranh hàng đầu, bạn có thể sử dụng nó để xác định cách cấu trúc chiến lược tiếp thị khi công ty phát triển hoặc mức độ hấp dẫn của một thị trường mới. Phương pháp phân tích ngành này sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về bối cảnh cạnh tranh của khách hàng.
1. Cường độ cạnh tranh cạnh tranh
Số lượng và sức mạnh của các đối thủ cạnh tranh trong một ngành tác động đến mối quan hệ với khách hàng và nhà cung cấp. Các ngành có nhiều đối thủ cạnh tranh hơn khiến công ty khó có được khách hàng trung thành vì họ có nhiều lựa chọn hơn. Dẫn đầu về chi phí và khác biệt hóa sản phẩm có thể là những chiến lược hiệu quả để giảm bớt rủi ro cho khách hàng của bạn trong một ngành có tính cạnh tranh cao.
Những cân nhắc khi phân tích ngành: Xác định số lượng đối thủ cạnh tranh và những gì họ cung cấp liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ của họ. Khảo sát bối cảnh cạnh tranh để xác định mức độ cơ hội của bạn nhằm xây dựng mối quan hệ lâu dài thành công với khách hàng và nhà cung cấp.
2. Quyền thương lượng của nhà cung cấp
Nguồn cung đắt đỏ và những thay đổi không thể đoán trước về giá của nhà cung cấp sẽ ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty. Lý tưởng nhất là khách hàng của bạn nên đặt mình vào một ngành có nhiều nhà cung cấp hiện có mà họ có thể làm việc cùng. Nếu chỉ có một vài nhà cung cấp thì điều cần thiết là phải đảm bảo rằng những mối quan hệ đó bền chặt và họ thấy được giá trị khi làm việc với khách hàng của bạn.
Ví dụ: nếu bạn nhìn vào một ngành thích hợp có ít nhà cung cấp, thì những nhà cung cấp đó có quyền lực rất lớn về giá cả và chất lượng. Vì có rất ít lựa chọn thay thế nên nhà cung cấp chính của công ty có nhiều quyền tự do hơn trong việc đưa ra các điều khoản của mối quan hệ so với ngành có nhiều nhà cung cấp.
Những cân nhắc khi phân tích ngành: Tìm hiểu xem ai là nhà cung cấp chính trong ngành của bạn, có bao nhiêu nhà cung cấp và mối quan hệ hiện tại mà họ có thể có với các đối thủ cạnh tranh.
3. Quyền thương lượng của người mua
Quy mô cơ sở khách hàng của công ty có thể ảnh hưởng đến khả năng ảnh hưởng đến giá cả và chất lượng của công ty. Ví dụ: đây là lý do tại sao một chuỗi cửa hàng tạp hóa lớn có cửa hàng ở hầu hết các bang có nhiều quyền tự do đưa ra mức giá chiết khấu hơn so với một cửa hàng tiện lợi nhỏ nằm ở khu vực hẻo lánh. Là cửa hàng duy nhất xung quanh, cửa hàng tiện lợi ở xa cũng có thể có nhiều năng lượng hơn để tính phí nhiều hơn cho hàng tạp hóa.
Trong một ngành có tính chuyên môn hóa cao, nơi một số ít người mua chiếm phần lớn doanh số bán hàng, những người mua đó có thể yêu cầu nhiều hơn về một sản phẩm hoặc dịch vụ. Công ty càng có nhiều người mua thì càng ít phụ thuộc vào nhóm nhỏ đó.
[novashare_tweet tweet=”Trong một ngành có tính chuyên môn cao, nơi một số ít người mua chiếm phần lớn doanh số bán hàng, những người mua đó có thể yêu cầu nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ hơn.” theme=”simple-alt” cta_text=”Nhấp để tweet” Hide_hashtags=”true”]
Những điều cần cân nhắc khi phân tích ngành: Đảm bảo bạn tìm hiểu kỹ về mức độ mở rộng cơ sở khách hàng của khách hàng, số tiền người mua sẵn sàng chi tiêu và mức độ trung thành của cơ sở khách hàng đó. Ví dụ: nếu người mua gặp vấn đề với việc định giá sản phẩm hoặc dịch vụ, khách hàng của bạn sẽ cần phải làm mọi thứ có thể để đáp ứng với mức độ nhạy cảm về giá .
4. Đe dọa của người thay thế
Nếu có nhiều sản phẩm thay thế cho một sản phẩm hoặc dịch vụ trên thị trường, người mua sẽ có nhiều lựa chọn hơn để tìm kiếm các sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự. Khách hàng của bạn cần đảm bảo sản phẩm hoặc dịch vụ của họ duy trì được nhu cầu của khách hàng. Bằng cách đó, ngay cả khi sản phẩm thay thế xuất hiện vào một thời điểm nào đó, khách hàng vẫn sẽ tin tưởng vào chất lượng sản phẩm hoặc dịch vụ của họ. Ví dụ: Microsoft Excel có thể được xem như một giải pháp thay thế cho phần mềm quản lý dự án hoặc các ứng dụng lịch khác.
Khi sản phẩm hoặc dịch vụ thay thế cho sản phẩm hoặc dịch vụ hiện có trên thị trường của công ty xuất hiện, nó có thể gây tổn hại. Người mua có thể bị cám dỗ sử dụng một sản phẩm thay thế nếu sản phẩm thay thế có nhiều tính năng tương tự với mức giá thấp hơn nhiều. việc hiểu người mua của bạn ở mức độ sâu hơn lại rất quan trọng .
Những cân nhắc khi phân tích ngành: Tìm hiểu xem việc tìm sản phẩm hoặc dịch vụ thay thế cho sản phẩm hoặc dịch vụ của khách hàng của bạn dễ dàng như thế nào. Sản phẩm hoặc dịch vụ có thể được mô phỏng rẻ hơn không? Chất lượng của sản phẩm hoặc dịch vụ quan trọng như thế nào đối với người mua?
5. Mối đe dọa của những người mới gia nhập
Nếu việc tiếp cận ngành của bạn dễ dàng thì khả năng các đối thủ cạnh tranh mới gia nhập ngành là rất cao. Điều này có thể dẫn đến một ngành đông đúc, nơi có nhiều đối thủ cạnh tranh mới xuất hiện thường xuyên. Hầu hết chúng ta đều có thể nhớ lại cơn sốt TV 3D chứng kiến hàng loạt nhà sản xuất TV nổi tiếng nhanh chóng gia nhập thị trường, chỉ để rồi ngành công nghiệp này gần như lụi tàn hoàn toàn chỉ vài năm sau đó.
Người mới tham gia vào một ngành có dễ dàng không? Tất cả những gì một công ty quần áo cần là tiếp cận nhà cung cấp quần áo và một số mẫu thiết kế. Điều đó không khó lắm, đó là lý do tại sao có rất nhiều công ty quần áo tồn tại. Mặt khác, một công ty chuyên xây dựng phần mềm định vị cho ngành hàng hải sẽ có những tiêu chuẩn khắt khe hơn nhiều cần phải tuân thủ. Điều này gây khó khăn hơn nhiều cho những người mới tham gia vào ngành đó.
Những cân nhắc khi phân tích ngành: Điều tra các luật và quy định nghiêm ngặt của ngành, những rào cản chính đối với việc gia nhập và sự quan tâm của người ngoài khi tham gia.
Tiến hành phân tích ngành bằng cách sử dụng Năm lực lượng của Porter: Trong thực tế
Bây giờ chúng ta đã tìm hiểu ý nghĩa của từng lực lượng, hãy xem ví dụ về cách bạn có thể áp dụng chúng vào thực tế bằng cách sử dụng một doanh nghiệp thực sự.
Varo là một neobank cung cấp giải pháp thay thế trực tuyến hoàn toàn cho các dịch vụ ngân hàng truyền thống thường được cung cấp bởi các ngân hàng có chi nhánh thực tế. Ví dụ sau đây xem xét cách mỗi lực lượng trong Năm lực lượng của Porter có thể áp dụng cho Varo và chúng có thể tác động tổng thể đến vị thế thị trường của nó như thế nào.
Đối thủ cạnh tranh
Các đối thủ cạnh tranh của Varo bao gồm các công ty như Chime, Digit và Qapital. Bằng cách sử dụng Tổng quan về trang web và So sánh trang web của Alexa , chúng tôi thấy rằng Varo có tỷ lệ lưu lượng truy cập trực tiếp đến trang web của họ lớn thứ hai trong số các đối thủ cạnh tranh. Varo cũng tương đối đồng đều giữa các đối thủ về lượng backlink tới trang của họ.
nhà cung cấp
Varo hợp tác với Visa với tư cách là nhà cung cấp dịch vụ ghi nợ. Visa tính phí bao nhiêu cho Varo khi sử dụng dịch vụ của mình có thể ảnh hưởng đến lợi nhuận của Varo. Điều đó nói lên rằng, việc liên kết với một thương hiệu nổi tiếng khác sẽ mang lại tính hợp pháp. Ngoại trừ Digit, mỗi đối thủ cạnh tranh nêu trên cũng hợp tác với Visa và sử dụng dịch vụ của họ. Vì điều này, Visa có quyền lực đáng kể hơn trong việc xác định họ muốn tính phí bao nhiêu cho mỗi công ty — bao gồm cả Varo.
Người mua
Cơ sở khách hàng của Varo hoàn toàn trực tuyến, không có rào cản vật lý. Bất kỳ biên giới địa lý nào trong Hoa Kỳ đều không giới hạn chúng. Bất kỳ ai đang tìm kiếm giải pháp thay thế ngân hàng trực tuyến đều có thể truy cập dịch vụ của Varo từ mọi nơi trong nước. Điều này mang lại cho Varo rất nhiều quyền lực về số lượng phân khúc khách hàng mà họ có thể thu hút vào bất kỳ thời điểm nào.
Người thay thế
Trong khi Chime, Digit và Qapital là đối thủ cạnh tranh thì các ngân hàng hoặc tổ chức tín dụng truyền thống lại cung cấp các sản phẩm thay thế tiềm năng cho các sản phẩm và dịch vụ của Varo. Varo có thể muốn phân tích chiến lược của các ngân hàng truyền thống để xác định liệu họ có đầu tư vào các sản phẩm hoặc phân khúc khách hàng tương tự hay không.
Người mới tham gia
Trong khi ngày càng nhiều doanh nghiệp cung cấp các giải pháp thay thế trực tuyến cho các giải pháp ngân hàng truyền thống, một số luật và quy định chi phối các dịch vụ ngân hàng trực tuyến. Những luật và quy định này có thể không phải là trở ngại lớn đối với các công ty công nghệ tài chính, nhưng việc được công nhận là nguồn ngân hàng trực tuyến hợp pháp có thể là thách thức đối với những người mới tham gia tiềm năng.
Tất cả điều này có nghĩa là gì?
Chúng ta có thể rút ra một số hiểu biết cần thiết về tiếp thị bằng cách kiểm tra chung Varo bằng cách sử dụng Năm lực lượng của Porter cho ví dụ phân tích ngành của mình. Trong số các đối thủ cạnh tranh, Varo dường như có sự hiện diện mạnh mẽ trong lĩnh vực lưu lượng truy cập trực tiếp. Điều này cho thấy mọi người nhận ra thương hiệu Varo và đang quay lại truy cập trang web. Tỷ lệ tiếp cận cao của họ cũng có nghĩa là số lượng khách truy cập trang web hàng ngày thường cao hơn so với đối thủ cạnh tranh.
Trong ngành ngân hàng, nơi an ninh cá nhân là ưu tiên hàng đầu của khách hàng, mối quan hệ của Varo với một nhà cung cấp dịch vụ ghi nợ quan trọng như Visa cũng tăng thêm tính hợp pháp. Mối quan hệ có giá trị này đã được tiếp thị và có khả năng hiển thị tốt trên trang web của công ty. Cơ sở khách hàng trực tuyến hoàn toàn cũng cho phép Varo nhắm mục tiêu đến khách hàng tiềm năng ở bất kỳ đâu trên nước Mỹ.
Thông tin này có thể giúp cung cấp thông tin cho chiến lược tiếp thị hiện tại của Varo và chỉ ra những khía cạnh họ nên tập trung vào để tiếp tục phát triển trong ngành của mình.
Luôn dẫn đầu trong cuộc cạnh tranh
Cạnh tranh cung cấp nhiều Công cụ phân tích cạnh tranh hữu ích khác nhau để giúp bạn hiểu rõ hơn về bối cảnh cạnh tranh của khách hàng và tạo cơ hội giúp phát triển chiến lược tiếp thị của họ .
Kiểm tra các dịch vụ thông tin cạnh tranh tiếp thị kỹ thuật số .
