B2B 买家角色 — 您可能犯的 3 个大错误

您当前正在查看 B2B 买家角色 — 您可能犯的 3 个大错误
B2B 买家角色错误
  • 文章作者:
  • 阅读时间:阅读12分钟
  • 帖子最后修改时间: 2023 年 2 月 24 日

B2B 买家角色是营销部门可能犯的最重要的错误之一。

根据阿伯丁的一篇文章,当角色专家阿黛尔·雷维拉联系她的一些客户,希望将她工作中的案例研究放在一起时,她感到非常惊讶。她的客户似乎很欣赏她的见解,但他们无法谈论角色如何提高性能 - 因为他们没有使用它们。一旦掌握了B2B 买家角色,就不知道该如何处理

对于其他人来说,这个过程会更早出现问题。 B2B 营销策略师 Ardath Albee 表示,许多人都是从收集错误信息

如果做得好,B2B 买家角色可以帮助您的公司更好地与客户建立联系。但太多的公司陷入了代价高昂的错误。让我们看看如何确保您的买家角色成为他们本应成为的令人难以置信的资源。

B2B 买家角色的重要性

B2B 买家角色加深您对受众的了解。

创建和使用角色可以对您的公司产生巨大的财务影响。营销数据公司 Cintell 的一项发现,使用角色的公司与实现销售线索和收入目标的可能性之间存在相关性。他们发现,“超过领先和收入目标的公司拥有并记录人物角色的可能性是未达到这些目标的公司的 2.2 倍。”

那么,B2B 买家角色出了什么问题呢?

错误#1:收集错误信息

Albee报告说,她注意到创建了买家角色的 B2B 营销人员将其隐藏起来。当她看到人物角色时,她明白了原因。它们包含错误的信息。

Albee 指出,当 B2B 角色中的信息过于简单且级别过高,它无助于帮助您使公司脱颖而出并更好地与目标受众建立联系。

B2B 买家所需的信息与 B2C 客户所需的信息有很大不同。这是因为大多数 B2B 购买本质上与 B2C 购买不同。

根据 Dun & Bradstreet 的数据,B2B 采购的采购金额通常比 B2C 高得多。购买可能会影响整个组织或部门,因此购买涉及更多人并且需要更长的时间。多达 5-12 人可以参与 B2B 采购,这可能会持续数月甚至数年。

与 B2C 购买相比,B2B 购买更有可能由与供应商的关系和逻辑评估驱动,而 B2C 购买往往更受情感驱动。

B2B 角色需要您可以采取行动的信息

B2B 买家角色应包括有关目标人员在购买过程中的角色和态度的信息。为了产生可行的见解,您需要了解影响他们决策的因素。

  • 他们希望在工作期间如何使用您的产品或与您的产品进行交互,以及他们的使用频率如何?
  • 与竞争对手相比,他们对您的产品或服务有何感受?
  • 他们在购买过程中扮演什么角色?
  • 他们在考虑购买时会参考哪些资源?
  • 他们更喜欢何时以及如何与供应商互动?

谁应该参与创建你的角色?

与公司中与客户有联系的任何团队合作。这意味着许多组织的销售、客户服务和产品团队。每个团队都会添加略有不同的观点。

建立正确的角色可能会让人感到畏惧。买家角色备忘单可以提供帮助。查看这些B2B 买家角色示例

错误#2:未能使用你的角色

Revella 表示,买家角色应该引发行动并为您的公司创造业务。但她发现许多 B2B 营销人员在创建买家角色后却无法使用它们。

如何使用它们? Cintell 研究给出了答案。研究表明,超出收入目标的公司通过这三种方式使用买家角色。

1.调整你的营销信息

精心设计的 B2B 买家角色包含可帮助您细分客户的。当您将客户分为由人物角色代表的组时,您可以根据他们的需求和态度在消息传递中定制词语和主题。

考虑根据他们在购买决策中的角色来创建细分。这可能是这样的。

在采用新的求职者跟踪系统时如何获得内部不同群体的支持公司必须让最终用户参与进来,获得高层管理人员的支持,招募营销团队,并可能让人力资源部门参与培训计划。此外,IT 团队将参与任何软件购买。

每个群体都有自己的担忧和需求。您可以根据最终用户、营销、IT 和 HR 买家角色进行细分,以便您可以在营销内容中直接与他们交谈。

根据雷维拉的说法,这种个性化包括不该说的内容和该说的内容。例如,当您了解到首席信息官不喜欢听到品牌效益时,您应该确保不要在消息中谈论这一点。

2. 规划您的活动

良好的目标人物 B2B 研究可以提供信息,指出最有效的渠道,以在买家旅程。例如,您可以看到哪些贸易出版物对不同的目标角色具有重要意义,哪些买家独立进行研究,哪些欢迎销售代表的来电。

您可能会发现组织中的最终用户是第一个认识到对您的产品的需求的人,当他们联系经理时,他们手里拿着一份候选名单。他们的研究可能从谷歌搜索开始,然后下载一些白皮书来研究问题和解决方案,然后通过阅读客户评论开始审查提供商。

这些知识可以让您知道哪些内容在旅程的哪个阶段最有影响力,以便您可以确定在何处以及如何宣传您的营销资产。在此示例中,您可以看到SEO将成为接触开始研究问题的最终用户的重要工具,而白皮书中的重定向广告

3. 培训你的销售人员

人物角色还为营销以外的部门提供了出色的定位和培训工具。

然而,角色对于销售领域来说并不新鲜。多年来,销售部门已经确定了六种不同类型的买家。这些通常指的是个人的风格。他们善于分析吗?持怀疑态度?他们更果断还是更协作?人际关系是他们的主要驱动力吗?

然而,销售部门现在正在认识到个人资料风格的 B2B 买家角色的力量。销售人工智能平台ringDNA的杰西·戴维斯(Jesse Davis)表示, 培训销售代表使其信息适合特定的买家角色可以带来“强大的优势”。他指出,这些营销角色可以帮助新的 B2B 销售代表更快上岗,减少新入职人员的压力。此外,他们还可以帮助建立推销名单,使这种做法更加有效。

与营销以外的部门合作对于创建和使用角色并使其保持最新状态非常重要。

错误#3:让你的角色变得陈旧

态度、购买流程和竞争产品会随着时间而改变。重新审视您的 B2B 买家角色可以让您的公司随时了解行业中正在发生的事情。

这项市场研究似乎非常值得付出努力。根据 Cintell 的研究,在过去六个月中,超过领先和收入目标的公司更新其角色的可能性是未达到目标的公司的 7.4 倍。

[novashare_tweet tweet=“在过去六个月中,超过其领先地位和收入目标的公司更新其角色的可能性是其他公司的 7.4 倍。” theme=”simple-alt” cta_text=”点击发推文” hide_hashtags=”true”]

保持新鲜

根据这项研究,高绩效团队能够及时了解买家世界的变化。例如,查看新技术和法规。一旦你准备好了最初的角色,接下来的几轮研究就会变得更简单,因为你已经有了一个可以遵循的结构。

考虑将您的 B2B 数字角色研究保存在一个集中位置,以提供您的组织可以在不同团队之间更新和依赖的单一事实来源。

我们可以帮助您联系 B2B 买家角色

B2B 购买决策涉及多个人,每个人都有自己的“语言”和关注点。 B2B 营销人员在打造吸引各个细分市场的沟通方式方面面临着挑战。如果没有领域专业知识,你如何才能了解这个人的“语言”?

,我们可以帮助您了解对每个细分市场有吸引力的内容和措辞。 Alexa 可以帮助您回答以下及更多问题:

  • 哪些网站、主题和关键词吸引了我的角色?
  • 当他们准备购买时会使用哪些关键词?
  • 哪些网站在我的角色关心的主题的搜索结果中领先?

丹尼尔

COMPETICO的创始人。通过SEO竞争情报帮助数字企业更智能地竞争赢得更大的胜利