行业分析是了解公司市场地位的关键部分。它应该告诉您一家公司的表现是否比提供类似产品和服务的公司更好或更差。行业分析的核心目的是帮助您了解公司在行业中的运营方式。
对于营销机构来说，可以根据客户的需求进行多种类型的行业分析；波特的五力使您可以通过特定的行业力量来确定您在竞争对手中的地位。您越了解这些力量，就越能确定它们如何影响客户的长期盈利能力。
每一个成功的营销策略都始于强大的行业分析和对竞争的深入了解。这就是如何利用波特五力来进行行业分析。
什么是波特五力？
基于迈克尔·波特《哈佛商业评论》上发表的开创性文章，波特的五力是一个竞争分析框架，可帮助您检查某个行业或细分市场中的竞争性市场力量。
使用波特五力的行业分析包含哪些内容？
波特在其行业分析方法中认识到的五种力量是：
- 竞争激烈程度
- 供应商的议价能力
- 买家的议价能力
- 替代品的威胁
- 新进入者的威胁
波特认为，“这些力量的综合力量决定了一个行业的最终利润潜力。”
波特的五力在实践中也有多种用途。例如，除了帮助您识别顶级竞争对手之外，您还可以使用它来确定如何随着公司的发展或新市场的吸引力营销策略这种行业分析方法将使您更清楚地了解客户的竞争格局。
1. 竞争激烈程度
行业中竞争对手的数量和实力会影响与客户和供应商的关系。竞争对手更具竞争力的行业使公司很难获得忠诚的客户，因为他们有更多的选择。成本领先和产品差异化可以成为减轻客户在竞争激烈的行业中的风险的有效策略。
行业分析的注意事项：确定竞争对手的数量以及他们提供的产品或服务。调查竞争格局，以确定您与客户和供应商建立成功的长期关系的机会水平。
2. 供应商的议价能力
昂贵的供应和供应商定价的不可预测的变化影响公司的盈利能力。理想情况下，您的客户应该将自己定位在一个拥有许多可以合作的现有供应商的行业中。如果只有少数供应商，则必须确保这些关系牢固并且他们看到与您的客户合作的价值。
例如，如果你观察一个供应商很少的利基行业，那么这些供应商在定价和质量方面拥有巨大的权力。由于可用的替代方案很少，因此与拥有许多供应商的行业相比，公司的主要供应商可以更自由地规定关系条款。
行业分析的注意事项：找出您所在行业的主要供应商是谁，有多少个，以及他们与竞争对手之间可能存在什么样的现有关系。
3. 买家的议价能力
公司客户群的规模会影响其影响定价和质量的能力。例如，这就是为什么与位于偏远地区的小型便利店相比，在大多数州设有商店的大型杂货连锁店可以更自由地提供折扣价格。作为周围唯一的商店，远程便利店也可能有更多的权力来收取更多的杂货费用。
在高度专业化的行业中，少数买家占据了大部分销售额，这些买家可能会要求更多的产品或服务。公司拥有的买家越多，对这个小群体的依赖就越少。
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行业分析注意事项：确保深入了解客户的客户群有多大、买家愿意花多少钱以及该客户群的忠诚度如何。例如，如果买家对产品或服务的定价有疑问，您的客户将需要尽一切努力回应买家的价格敏感性。
4.替代品的威胁
如果市场上存在多种产品或服务的替代品，购买者就有更多选择来寻找类似的产品或服务。您的客户需要确保他们的产品或服务能够满足客户的需求。这样，即使在某个时候出现替代品，客户也会信任其产品或服务的质量。例如，Microsoft Excel 可以被视为项目管理软件或其他日历应用程序的替代品。
当当前市场上某公司产品或服务的替代品出现时，可能会造成潜在的损害。如果替代品以低得多的价格包含许多类似的功能，那么买家可能会倾向于使用替代品。更深入地了解您的买家如此重要。
行业分析注意事项：了解找到客户产品或服务的替代品是多么容易。产品或服务可以更便宜地模仿吗？产品或服务的质量对买家有多重要？
5. 新进入者的威胁
如果您所在的行业很容易进入，那么新的竞争者进入该行业的机会就很高。这可能会导致行业拥挤，许多新的竞争对手定期出现。我们大多数人都记得3D电视热潮，当时大量知名电视制造商迅速进入现场，但几年后该行业几乎完全消亡。
新进入者加入一个行业有多容易？服装公司所需要的只是获得服装供应商和一些设计。这并不难，这就是为什么这么多服装公司存在的原因。另一方面，专门为海洋行业构建导航软件的公司将有必须遵守的更严格的标准。这使得该行业的新进入者变得更加困难。
行业分析注意事项：调查行业严格的法律法规、进入的主要障碍以及外部加入的兴趣。
使用波特五力进行行业分析：实践
现在我们已经深入了解了每种力量的含义，让我们看一个示例，了解如何使用真实的业务将它们付诸实践。
Varo 是一家美国新银行，提供完全在线的替代方案，以替代通常由设有实体分行的银行提供的传统银行服务。以下示例探讨了波特五力中的每一种如何适用于 Varo 以及它们如何共同影响其市场地位。
竞争对手
Varo 的竞争对手包括 Chime、Digit 和 Qapital 等公司。使用Alexa 的网站概述和网站比较工具，我们发现 Varo 的网站直接流量在竞争对手中排名第二。网站反向链接方面，Varo 在竞争对手中也相对均衡
供应商
Varo 以借记卡提供商身份与 Visa 合作。 Visa 向 Varo 收取使用其服务的费用会影响 Varo 的盈利能力。也就是说，与另一个知名品牌合作可以提供合法性。除 Digit 外，上述每个竞争对手也与 Visa 合作并使用其服务。正因为如此，Visa 在决定向包括 Varo 在内的每家公司收取多少费用方面拥有更大的权力。
买家
Varo 的客户群完全在线，没有物理障碍。美国境内的任何地理边界都不限制它们。任何寻求网上银行替代方案的人都可以在国内任何地方访问 Varo 的服务。这使得 Varo 拥有强大的能力，可以随时吸引多少客户群。
替补
虽然 Chime、Digit 和 Qapital 是竞争对手，但传统银行或信用合作社为 Varo 的产品和服务提供了潜在的替代品。瓦罗可能想要分析传统银行的策略，以确定它们是否投资于类似的产品或客户群。
新进入者
尽管越来越多的企业提供传统银行解决方案的在线替代方案，但仍有多项法律和法规管辖在线银行服务。这些法律法规对于金融科技公司来说可能不是一个巨大的障碍，但对于潜在的新进入者来说，获得合法在线银行来源的认可可能是一个挑战。
这一切意味着什么？
我们可以通过使用波特五力来集体检查 Varo 作为我们的行业分析示例，从而提取一些重要的营销见解。在竞争对手中，Varo 似乎在直接流量方面拥有强大的影响力。这表明人们认可 Varo 品牌并且正在回访网站。他们的高覆盖率也意味着每日网站访问者数量普遍高于竞争对手。
在银行业，个人安全是客户的首要任务，Varo 与 Visa 等重要借记服务提供商的关系也增加了合法性。这种宝贵的关系已经投入市场，并在公司网站上具有良好的知名度。完全在线的客户群还使 Varo 能够瞄准美国境内任何地方的潜在客户。
这些信息可以帮助为 Varo 当前的营销策略提供信息，并决定他们应该关注哪些方面，以继续在其行业内蓬勃发展。
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